4.1. Переговоры как образ мышления в практикеперсонал-менеджмента

Переговоры, как образ мышления характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например, переговоры лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях.

Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием «мир» и где постепенно формируется и развивается культура пе-реговорного процесса.

Отметим, что переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения.

Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических сделок. Трудности - в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос «как наилучшим образом справиться с разногласиями?» Ежедневно семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой - как сказать друг другу «нет», не вызывая при этом конфронтации и конфликта.

Обобщая сказанное, можно утверждать, что переговоры всегда там, где рынок - в экономике, многопартийность - в политике, плюрализм - в общественной жизни. В свою очередь, там, где ры-нок, многопартийность и плюрализм - там, на первом месте всегда переговоры.

Рассмотрим наиболее типичные модели поведения на перего-ворах.

Наряду с этим отметим, что конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами. При этом любой конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:

противоположность и несовместимость интересов;

стремление к достижению односторонних выгод;

принципиальная невозможность длительного компромисса;

установка на полный разгром и капитуляцию противника.

На протяжении длительного исторического периода, вплоть

до времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее - модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две - с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.