<<
>>

Мотивационные теории удовлетворения потребностей

Мотивациоиная теория психолога А. Мвслоу основывается на росте удовлетворения личных потребностей. Теория социального обмене американских социологов) Дж. Хоманса и Р. Эмерсона утверждает, что люди взаимодействуют друг с другом на основании своего опыта, учитывая при этом необходимые затрвты и возможные воз-награждения. Процесс коммуникативного взаимодействия как составная чвсть социального взаимодействия рассматривается квк постоянный обмен «выгодами». Конечно, в межличностной коммуникации учитывается социальный опыт, но мотивированность межличностных отношений не укладывается в рамки модели «обмен выгодами».

¦ Теория речевой деятельности, разработанная на основе общепсихологической теории деятельности (Л.

С. Выготский, А. Н. Леонтьев, И. А. Зимняя), определяет ключевые факторы коммуникации как речевой деятельности — мотив (неосознанный) и цель.

На основе изучения функций межличностной коммуникации ее сущность может быть определена как речевое общение двух индивидов, в процессе которого они регулируют речевое поведение друг друга для осуществления взаимодействия н воздействия в соответствии с их основной целью и мотивами в условиях совместной деятельности.

4. Степень эффективности коммуникации определяется по результатам актуализации двух функций — взаимодействия и воздействия. Эти результаты зависят от трех основных условий, определяющих характер общения:

типов коммуникативных личностей;

восприятия смысловой н оценочной информации;

целенаправленного воздействия друг на друга.

Для эффективной коммуникации наиболее оптимальны условия, обеспечивающие эффективность межличностной коммуникации, вариантами этих условий являются:

совместимость партнеров как коммуникативных личностей даже при различии коммуникативных установок способствует установлению контакта. Сигналом для контакта могут быть как вербальные, так н невербальные средства;

восприятие (= понимание н оценка человека человеком) — сложный процесс приема, переработки смысловой н оценочной информации. Важна адекватность смыслового восприятия, т. к. с ним связана правильность интерпретации информации, коммуникативной установки партнера н прогнозирование последующих этапов межличностной коммуникации. Она помогает сократить конфликтные ситуации;

воздействие через убеждение, механизмы которого изучены пока недостаточно. Способы н частные приемы воздействия могут быть эксплицитными и имплицитными, непосредственными и опосредованными, не/иамереннымн. На невербальном уровне межличностной коммуникации могут быть использованы разнообразные способы воздействия — регулирующий знак, жест.

Ряд условпП, способствующих воздействию методом убеждения, является общим для межличностной н массовой коммуникации:

привлекательность и коммуникативная компетентность говорящего;

внушение доверия, которое определяется моральным обликом говорящего и его профессиональной компетентностью, доброжелательным отношением к адресату;

использование стереотипа, что связано со стремлением к идентификации собственного «я»;

¦ ссылка на личный опыт других как наглядное свидетельство; при этом рассказ должен отвечать двум критериям — вероятности («вполне может быть») и достоверности («это же так и было»);

использование в речи повторений, сравнений, аналогий, что создает у адресата перспективу рассуждений.

Экспериментально доказано, что убеждение опирается на первичный н заключительный аргументы, особенно последний.

При обсуждении дискуссионной темы адресат опирается на первичный аргумент, при обсуждении малоинтересной темы ориентируется на заключительный аргумент.

5. Пространственные отношения играют важную роль при межличностном взаимодействии. Они предполагают выбор позицип по отношению к собеседнику, четкое определение временных н пространственных границ ситуации взаимодействия, оформление занятой позиции посредством вербальных и невербальных средств. Американский культуролог Э. Холл проанализировал закономерности пространственной организации коммуникации, а также влияние территорий, расстояний между коммуникантами и выделил четыре зоны межличностной коммуникации:

интимную (45-60 см), разделяющую достаточно близких людей;

личную (45-120 см) — наиболее важное расстояние, которое говорящий поддерживает между собой и остальными людьми;

социальную (120-260 см), разделяющую людей при формальном и светском общении;

публичную (от 3,5 м) — дистанция общения на публичных мероприятиях.

Речевое воздействие понимается чаще всего как целенаправленное речевое общение, которое обусловлено мо- тивационно. Здесь важна целевая установка говорящего, который при помощи речи побуждает адресата начать, изменить или завершить какую-либо деятельность, повлиять на принятие решений и т. д. Речевое воздействие в узком смысле слова обычно используется в сфере коорднна- тивных отношений, когда коммуникантов связывают как отношения равноправного сотрудничества, так и отношения формальной или неформальной субординации. В распоряжении говорящего имеются стратегии статусного и ролевого регулирования, направленные на изменение исходных позиций коммуникантов. В. И. Караснк разграничивает ин- тенциональное (намеренное) и неинтенциональное (побочное) речевое воздействие.

Намеренное речевое воздействие, в частности, может осуществляться посредством:

авторитета, законной власти носителя институционально более высокого статуса;

манипуляции;

убеждения, аргументации;

силы физической или психической.

В связи с изучением проблем речевого воздействия появились исследования, направленные на изучение механизмов речевого воздействия, в частности «лингвистика лжи», языковая демагогия, речевые манипуляции, речевое планирование и др.

Согласно общепсихологической теории деятельности А. Н. Леонтьева, в процессе речевого общения коммупн- канты, регулируя поведение друг друга, осуществляют совместную деятельность. Действие — целенаправлено, а деятельность (совокупность действий) мотивирована (ради чего говорят). Цель — обязательный для говорящего параметр. Разграничивают два типа целей, которые отражают существенные мотивы человеческого поведения: желание реализовать свое намерение (быть эффективным) и необхо-димость приспособиться к ситуации. Цели могут быть пер-востепенными, когда говорящий инициирует коммуника-тивный процесс и управляет речевыми действиями. Второ-степенные цели могут быть связаны с самооценкой говоря-щего, сохранением лица партнера, стремлением говорящего сохранить и приумножить значимые для него ценности, же-ланием говорящего управлять ситуацией и избежать отри-цательных эмоций. В основе коммуникативных стратегий лежат мотивы, потребности и установки (неосознаваемая готовность говорящих реагировать в определенной форме) коммуникантов.

В современной теории речевого общения модель коммуникативного акта, основные составляющие которой были определены еще Р. О. Якобсоном, включает отправителя (адресанта), само сообщение с его языковым кодом, канал связи (посредник), получателя (адресата), обратную связь, коммуникативный контекст, помехи или шумы (сравните с моделью К.

Э. Шеннона, рис. 3. 1). Для анализа речевых стратегий важно то, что каждый из элементов модели обладает воздействующим потенциалом и может использоваться для решения стратегических и тактических задач. Например, для оптимизации речевого воздействия используется стратегия самопрезентацин, для сокрытия коммуникативного намерения используется «дипломатический» язык, нечестные приемы полемики н другие манипуляции.

Одним из актуальных вопросов теории коммуникации является понимание механизмов и способов изменения субъективного мира личности, ее мировоззрения и поведения. В теории коммуникации нет общепринятых представлений о том, как реально происходит процесс прогнозирования предстоящего вербального или невербального взаимодействия. Выбирая определенный тип речевого поведения, говорящий планирует речевые действия, опираясь на общие знания о способах речевого взаимодействия в определенных ситуациях. Знание о предстоящей ситуации об-щения упрощает выбор речевого поведения, например, каждый носитель языка знает, что для просьб подходит ситуация неформального общения. Помимо знаний у коммуникантов есть другая когнитивная информация: убеждения, установки, относящиеся к подобным событиям. Результат воздействия зависит от выбранных способов речевой ком-муникации.

10. Участники процесса общения стараются прогнозировать способы коммуникативного взаимодействия с партнерами, мысленно намечая план, который должен привести к желаемому результату. Различают два вида планов: стра-тегические (предполагают длительное развитие отношений и ориентируются на отдаленные цели) и тактические (планы «ближнего порядка», не предполагающие длительного развития).

Под коммуникативной стратегией понимается совокупность реализуемых в коммуникативном акте ходов, запланированных говорящим заранее н направленных на достижение коммуникативной цели. Коммуникативная цель — стратегический результат, на который направлен коммуникативный акт.

Коммуникативная тактика — совокупность практических ходов в реальном процессе речевого взаимодействия, она соотносится с набором коммуникативных намерений (задач).

Речевые стратегии (специфические способы речевого поведения) определяют семантический, стилистический и прагматический выбор говорящего. Разграничивают общие и частные стратегии. Например, общая стратегия дискредитации реализуется в частных стратегиях обвинения, оскорбления, насмешки. Речевые стратегии реализуются в рамках сложных си-туаций и социальных контекстов. Степень зависимости раз-личных тактик определяется знанием коммуникативной си-туации.

Так, ритуал нэованные речевые тактики (благодарность, поздравление и т. п.) менее зависимы, чем другие, неритуа- лнэованные (признание, просьба, отказ). О. С. Иссерс выделяет следующие параметры, определяющие выбор речевой тактики н коммуникативных ходов иа этапе планирования:

* общие знания о коммуникативной ситуации (уместность / неуместность определенного речевого акта);

знание о соответствующем речевом акте (ритуальный, стереотипный, нестереотипный, вообще не имеющий прецедента в индивидуальном опыте);

знания о собеседнике (как личности, как партнере).

Классификация общих коммуникативных стратегий зависит от избранного основания. С функциональной точки зрения выделяют основные (семантические, когнитивные) и вспомогательные стратегии. Основные, т. е. наиболее значимые с точки зрения степени значимости мотивов и целей, непосредственно связаны с воздействием на адресата, его картину мира, его поведение. Вспомогательные стратегии способствуют эффективной организации взаимодействия, оптимальному воздействию на адресата. Среди и их можно выделить прагматические, диалоговые и риторические типы стратегий.

Стратегии самопрезентацин, а также статусные и ролевые вызывают эмоциональный настрой, поэтому нх можно отнести к прагматическим, они мотивированы целью.

Диалоговые стратегии используются для контроля над темой, инициативой н степенью понимания в процессе общения.

Риторические стратегии связаны с техникой эффективного воздействия на адресата.

Типология основных стратегий воздействия включает три составляющих. 1. Императивная стратегия предполагает кратковремен-ное подчинение адресата, она уместна и эффективна в экс-тремальной ситуации, где требуется оперативное принятие и исполнение важных решений в условиях временнбго де-фицита, а также при регламентации иерархических отноше-ний в системах «закрытого» типа. При этом главной являет-ся установка на доминирование в межличностных отноше-ниях. Налицо стремление распоряжаться, получить одно-стороннее преимущество. Императивное воздействие про-является открыто, без маскировки — от насилия и подавле-ния до внушения и приказа.

Манипулятивная стратегия реализуется в основном с помощью приемов подсознательного стимулирования, маскировочных техник, выстраиванием новой модели мира. Воздействие скрытое, с опорой на стереотипы, чаще всего— это провокация, обман, интрига, намек. Одним нз видов манипуляции может быть соперничество, при котором партнер по коммуникации представляется опасным и непредсказуемым, с которым приходится считаться. Тогда используются некоторые виды «тонкой» манипуляции, джентльменские или временные тактические соглашения.

Развивающая стратегия основана на диалоге коммуникантов и нх обоюдной открытости. При этом возможны такие установки на взаимодействие, как партнерство (равноправные, но осторожные отношения строятся на договоре) и содружество (отношение к другому как к самоценности строится на согласии).

11. При описании речевых тактик важными являются следующие факторы:

* информация о предстоящем коммуникативном событии (достаточная / недостаточная), совпадение когнитивных представлений у коммуникантов. В случае отрицательного ответа предпринимаются дополнительные коммуникатив-ные ходы — прямой или косвенный запрос информации, уступка, извинение и др.;

¦ позиция говорящих (симметричная / несимметричная, сильная / слабая). В случае слабой позиции говорящий использует тактику самопрезентации или коммуникативный ход «игра на повышение» (себя) и чигра на понижение» (партнера);

установки говорящего и слушающего на тип общения (кооперативное / конфликтное). Несовпадение установок требует применения эмоционально настраивающих тактик, самопрезснтацнн;

условия успешности избранной речевой тактики задают социально н культурно зависимые рамки употребления высказывания, что дает возможность говорить о его уместности;

¦ коммуникативные ходы, опирающиеся на сценарий (фрейм), включающий несколько вариантов поведения в конкретной ситуации. Сценарий — это стандартные после-довательности действий в тех или иных привычных ситуа-циях. Например, сценарий ситуации «случайная встреча с другом» предполагает следующую последовательность дей-ствий: удивление, расспросы, обсуждение нескольких тем, общий интерес, передача приветов, прощание;

языковые средства, которые являются маркерами стратегического замысла и тактических задач говорящего. Функция индикаторов речевых тактик выявляется при анализе характерных признаков самого высказывания, которые определяют тип речевой стратегии. На семантическом уровне маркерами речевой тактики могут являться особенности обозначения участников коммуникации, обозначение событий, действий, обозначение характеристик коммуникативной ситуации и отношений между участниками.

В частности, в речевых тактиках похвалы, лести, комплимента используется прием «повышения» адресата, а в тактике оскорбления, издевки — его «понижение». Знания о мире (сценарии) помогают распознать речевую тактику. Например, случайная встреча знакомых строится по стандартному сценарию: короткое приветствие, из вежливости справляются о делах, не говоря о важных проблемах. На лексическом уровне речевое воздействие может строиться по шкале «удовлетворительно / неудовлетворительно», «приемлемо / неприемлемо», когда стилистические параметры слов (например, бояваи, бездарь) свидетельствуют об определенной ценностной ориентации говорящего и воздействуют на установки слушающего. Определению тактики могут способствовать показатели чрезмерности, максимализма в оценках как выражающие общее положение дел. Типичными выражениями в таком случае будут: И так всегда; Вечно ты ноешь; Я тебе сто раз говорила, это сигналы кон- фронтационных речеаых тактик оскорбления, обаииения, ссоры.

Манипуляция — одни из видов воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша. В. М. По- гольша аыделяет следующие критерии манипулирующего аоздейстаия:

скрытность и тайный характер намерений (использование адресата как средства для достижения собственных целей), например, отвлечение внимания адресата, повышение собственного статуса а его глазах и др.;

стремление получить односторонний выигрыш за счет давления: перехаат инициативы, сокращение аремени для принятия решения, саморекламирование или намек на широкие саязи и др.;

разрушающий личность эффект аоздейстаия: играя на интересах, потребностях или опасениях адресата, манипу-лятор может удержиаатъ адресата в пределах своих воз-можностей и влиять иа него.

Подбирая метафоры к понятию «манипуляция», часто говорят о стремлении прибрать к рукам, одурманить, поймать на крючок, при сохранении иллюзии самостоятельности действий адресата, у которого остается чувство, что его оболванили, что он как выжатый лимон, сам не свой.

Метафоры личного влияния будут другими — это способность притягивать как магнит, завораживать, вдохновлять на подвиг, пробуждать ото сна.

В качестве средства воздействия многими современными авторами выделяется самопрезентация. Это происходит а тех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете иа то, что это в дальнейшем поможет ему влиять иа окружающих. Это форма вложения в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежного, компетентного и приалекательного партнера, расширяет аозможности своего влияния ив других.

14. Большую роль играет ритуальное поведение в межличностном взаимодействии. В обыденном сознании понятие «ритуал» чаще связывается с религиозным поведением. Но существует социальный ритуал с определенными функциями. Формы ритуального поведения отличаются от других устойчивых форм человеческих взаимодействий:

обычай (обладает утилитарно-практическими чертами),

этикет (не связан с верой в глубинный ценностный смысл действий),

церемония (включает ряд ритуалов).

В начале XX в. немецкий социолог Г. Знммель пришел к выводу, что большая часть повседневной жнзни человека состоит из действий ритуального характера. Он предложил рассматривать ритуал как формальную процедуру, как не-соответствие внешнего поведения индивида и его внутрен-него мира. Здесь уместно говорить о феномене такта, ко-гда уместно илн неуместно говорить о чем-то в определен-ной ситуации. Например, времяпрепровождение предпола-гает стереотипность ритуалов во время вечерники, где важ-но учитывать пол, возраст, семейное положение, нацио-нальную принадлежность, культурный уровень, благосос-тояние участников. Так, темы «спорт» н «автомобиль» от-носят к «мужским разговорам». Тогда как темы «покупки», «кухня», «гардероб» относят к «женским разговорам».

В повседневном общении ритуалы выполняют функции стабилизации отношений, социального контроля, передачи опыта и др. Однако в отличне от религиозных ритуалов они менее стандартизированы и почти ие подвергаются рационализации (специальному осмыслению). Межличностные ритуалы основаны на использовании определенных стереотипных моделей поведения, например, фатнческое общение (функция языка фатическая). Чем шире арсенал приемов фатнческого общения — слов, жестов, мимнки, — который увеличивается с повышением уровня воспитанности, а так-же опыта общения с разными людьми, тем легче человек устанавливает контакт.

Успешность ритуального взаимодействия зависит от трех факторов:

знаний норм и правил поведения, характерных для данной ситуации общения;

умения подчинять свое поведение этим правилам, не смущаясь неискренностью своих проявлений (часто вопреки своим эмоциям);

умения помочь другому прийти к взаимному согласию, если поведение партнера в чем-то не соответствует сложившемуся стереотипу о «должном поведении».

Ритуалы могут проявляться как:

способ обозначения границ взаимодействия, создающий определенную рамку ситуации и позволяющий участникам ориентироваться в целях и способах взаимодействия. Например, приветствия и прощания;

форма поддержки или взаимного принятия, когда выполнение ритуальных элементов — знак стабильности социальных отношений (все в порядке) и личной и групповой идентификации (со мной здороваются, значит, я — свой). Например, Привет! — Привет!

форма защитного поведения, способ управления конфликтным взаимодействием, куда относят процесс избегания (устранение от контактов с людьми, таящими для собеседника опасность), процесс уточнения (подчеркнутая вежливость с «обидчиком») и агрессивность (уколы, насмешки, высокомерие, пренебрежение — когда человек, чувствуя свою безнаказанность, действует в своих интересах).

Ритуалы избегания предписывают ограничения поведения, например, хранить молчание по поводу смущающих или дискредитирующих эпизодов, а также молчание о сохранении молчания.

Ритуалы презентации — предписываемые модели уважительного поведения, но они служат цели поощрения и активизации взаимодействия. Это позитивные ресурсы для оказания уважения индивиду, необходимые для поддержания доверия.

ВЫЯВЛЯЕМ КОММУНИКАТИВНУЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Обратите внимание на ключевые термины данной темы. Найдите определение терминов в ГЛОССАРИИ. При ответе на теоретические вопросы, выполнении практических заданий и самостоятельной работы стремитесь использовать терминологию и правильно ее употреблять, иллюстрируя при необходимости примерами. В качестве опоры используйте раздел «Основные положения».

<< | >>
Источник: Л. Г. Викулова, А. И. Шарунов. ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ. 2008

Еще по теме Мотивационные теории удовлетворения потребностей:

  1. Теория удовлетворения коллективных потребностей
  2. 45 ТИПЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ИХ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ
  3. ТОВАР КАК СРЕДСТВО УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  4. § 3.2. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ И ИННОВАЦИОННАЯ АКТИВНОСТЬ§ 3.2.1. Взаимозаменяемость количества и качества продукции в удовлетворении потребностей
  5. Определяющая роль производства продукции в удовлетворении потребностей общества
  6. ИНТЕРНЕТ И УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  7. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА КАК ИСХОДНАЯ ПРЕДПОСЫЛКА БОЛЕЕ ПОЛНОГО УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  8. ТЕСТ «ОЦЕНКА СТЕПЕНИ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ МОТИВАЦИИ»
  9. Практическое занятие "Потребности работников и их удовлетворение"
  10. Потребность в достижении. Теории Дж. Аткинсона и Д. МакКлелланда
  11. 44. СОЦИАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ КОНЦЕПЦИИ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  12. Мотивационный менеджмент
  13. 15. Развитие структуры мотивационной сферы
  14. Мотивационные процессы в разных культурах
  15. 8.2.3. Мотивационное ядро персонала организации