Тиражирование счастья
Григорий Львович Куликов — человек умный, интеллигентный, довольный жизнью.
Так когда-то выглядели преуспевающие молодые доценты, у которых защита докторской на носу. Внешность не обманывает — Куликов и впрямь интеллектуал, математик по образованию, до ельцинских реформ попробовал себя в разработке электронных систем управления для машиностроения, в телекоммуникациях.Может, кому-то и покажется странным, что такой интеллектуал уже десять лет занимается риелторством — бизнесом, который не похоже чтобы сулил богатую пищу для ума и требовал чего-то выдающегося от самого предпринимателя. Во всяком случае в России. Рынок недвижимости у нас один из самых неразвитых, местечковых, зависящих от прихоти администрации — тут, по идее, в фаворе должны быть не самые умные, а самые пробивные. И все-таки Куликов стал фаворитом московского рынка.
Его агентство "Миэль" называют лучшим — и рядовые агенты, и эксперты рынка, и партнеры из смежных бизнесов. Строго говоря, безусловным лидером "Миэль" не является, с ним ноздря в ноздрю идут МИАН и "Инком". Похоже, что лидерство Куликова определяется не столько формальными показателями.
1 Краснова В. Тиражирование счастья // Эксперт. 2002. № 31. С. 24-29.
В деловом сообществе, похоже, чтят Григория Львовича за другое. Во-первых, он показал этому не слишком вразумительному рынку, каким он должен стать. Более того, Куликов заставил его во многом играть по правилам, принятым в "Миэле". Во-вторых, все восхищаются тем, как в "Ми- эле" поставлена работа с персоналом. Куликов предлагает своим агентам подробнейшим образом прописанные и очень жесткие процедуры ведения сделок, творчество и личная инициатива только в отношениях с клиентами, не в юридических процедурах.
Так почему же бывшие частные маклеры мечтают поработать на этом конвейере?Сам Куликов считает, что весь его секрет в технологичности: "Это когда способ работы приходит на новую территорию как бы впереди людей. К технологиям нужные люди вообще легче подтягиваются, причем не только поодиночке". И ключевое слово здесь — "подтягиваются", т. е. приходят сами. Взять, к примеру, историю слияния "Миэля" с другими агентствами. Все знают, как трудно даются российским предпринимателям слияния и поглощения. Риелторский бизнес — не исключение: за десять лет никому здесь не удалось построить что-либо путное за счет присоединения бизнеса конкурента. Никому, кроме Куликова. Он же благополучно интегрировал нескольких своих ближайших соратников по рынку. И партнеры Куликова в результате слияния не отдыхают, как это обычно бывает, на Канарах, а успешно трудятся на благо общего бизнеса. Нетипично, спору нет. Но именно в этом бизнесе — "изюминка" хозяина "Миэля".
Создается впечатление, что Куликов ставит некий эксперимент, чтобы лишний раз подтвердить: более "правильная" работа сделает риелтора богаче и счастливее. Себе самому он уже это доказал. В предпринимательстве Куликов, как это ни странно, ищет покоя. Поэтому лично он счастлив давно, с того самого момента, как понял, что достиг стабильности. Ради нее — а не ради денег или азарта — он десять лет назад расстался с престижной профессиёй и ударился в непрестижный бизнес.
— Ваше представление о риелторском бизнесе сейчас изменилось, или вы просто в него втянулись?
— Изменилось, конечно. Сейчас я изучил, как это устроено в таких странах, как Канада, США, Германия, Швеция, Испания, Италия. Можно дальше перечислять, но и этого достаточно. Я это изучил и понял, что риелторская деятельность, вообще деятельность в области недвижимости — это не мелочь, не ерунда. Самые большие деньги делаются на торговле нефтью, цветными металлами и на недвижимости, если с умом.
— Ну да, наверное, если речь идет не о простом посредничестве?
— Речь идет о девелоперстве, об управлении недвижимостью, я бы так сказал. Посредничество — это вообще неправильный, на мой взгляд, термин применительно к нашей работе, В России обыватель привык, что риелторы — это посредники. На самом деле все это гораздо интереснее.
Это настолько интересно, что я получил второе высшее образование, юридическое. Когда я еще работал в американской телекоммуникационной компании, я учился в Америке клиенториентированному подходу. Потом изучал то же самое в Германии, опять же в рамках международной телефонной связи. Оказывая эти услуги здесь в России в течение двух лет, я понял, что такое сервис по-западному. Сегодня это очень полезно для нашей работы с недвижимостью.
И сам я многое изучал, в том числе теорию управления. Третье высшее образование не получал, но думаю, что по совокупности оно у меня есть. Основные блоки менеджмента, т. е. финансы, стратегическое планирование, управление персоналом, маркетинг — я все это проходил, причем неоднократно. Проходил не потому, что диплом нужен, а потому, что это реально востребовано, это помогает добиваться каких-то результатов.
— Вернемся к характеристике вашего бизнеса. Вы говорите, что это не посредничество. А что это, можно подробнее?
— Во-первых, это сфера услуг, сервис. Во-вторых бизнес сопровождения, сотому что существуют такие эскортные услуги. Сегодня очень модны и востребованы, например, консультанты по управлению. Это люди, которые пользуются авторитетом, их деятельность считается достаточно престижной. Так вот, консультант по операциям с недвижимостью, может быть, даже серьезнее, чем консультант по управлению. То есть мы сопровождаем наших клиентов в процессе принятия крайне важных для них решений. И поэтому этот бизнес очень очеловеченный, личностно ориентированный. Люди, которые успешно работают в недвижимости многие годы, я бы сказал, это всегда люди творческие, высокообразованные, с чемпионским терпением.
Самые терпеливые.— Что для вас профессионализм риелторской фирмы? Он определяется квалификацией специалистов?
— Да, но не только. Профессиональные компании должны быть технологически продуманными, особенно если это крупные компании.
— Вы осознанно решали, какую модель выбрать: небольшую семейную фирму или крупную, технологичную?
— Это само собой, наверное, произошло. Просто мы сделали первый отдел продажи. Потом — второй отдел продажи. Потом — третий отдел продажи. Когда умеешь управлять тремя, как в каком-то фильме было сказано, то дальше уже неважно.
— То есть вы поняли, что можете тиражировать свой опыт?
— Да, это принцип тиражирования технологии, мы к нему пришли в девяносто пятом году и с тех пор неукоснительно ему следуем.
— А как организован крупный риелторский бизнес на Западе?
На Западе есть два типа многоофисных риелторских структур. Один тип, более распространенный, — это франчай- зинговая система. Другой тип — смешанный, когда франчайзинг сочетается с собственными офисами.
У нас тоже есть франчайзинг, и под торговой маркой "Миэль" агентства недвижимости работают в Омске, Новосибирске и Барнауле.
— Что вы продаете по франшизе?
— Право работать под нашей торговой маркой и технологию работы. Причем мы готовы образовывать компании-партнеры на франчайзинговых принципах везде, но только не в Москве. Здесь будет внутренняя пожирающая конкуренция. Поэтому в Москве у нас только собственные отделения — сегодня двенадцать, к концу года будет семнадцать. И дальше сеть будет расти.
Еще по теме Тиражирование счастья:
- Тиражирование счастья
- За деньги нельзя купить счастье.
- ГЛАВА6ПУТЬ СЧАСТЬЯ
- Что нужно человеку для счастья?
- Масштабирование бизнеса через тиражирование
- Правильно ли конвертировать счастье в деньги?
- 8.6. ВЕРСТКА И ТИРАЖИРОВАНИЕ АНКЕТЫ
- Мишель Блад Богатство и счастье
- 1. Первые шаги к тиражированию бизнеса
- Первые шаги к тиражированию бизнеса
- Умножение прибыли тиражированием бизнеса