<<
>>

2.3. Варианты принятия решений о покупке товарной новинки

Новинкой может быть товар, услуга или идея, которую все или часть покупателей воспринимают как нечто новое, нетрадиционное. Работников рынка интересует, как воспринимается она покупателями, Процесс восприятия новинки состоит из нескольких этапов.
Это, прежде всего, осведомленность о товаре-новинке. Человек услышал о новинке, но информацию о ней пока не получил. Следующий этап — интерес: покупатель проявляет интерес, ищет информацию о новом товаре. Наконец, такая информация получена, начинается оценка товара, в процессе которой принимается решение о том, стоит или не стоит опробовать новинку. Решение принято: надо испробовать новинку, начинается этап пробы, для чего приобретается небольшая партия товара с тем, чтобы потом принять или не принять решение о приобретении крупной партии товара. Результат — восприятие: потребитель заключает сделку на поставку товара крупными партиями. Могут быть разные варианты принятия решения. Например, покупатели проявляют большой интерес к новинке, но товар не покупают; какие могут быть дейст-вия товаровладельца? Допустим, что цена на новинку высокая.
Владелец товара должен снизить стоимость товара и выпустить пробную партию на продажу. Когда покупатели убедятся в хороших качествах товара., цена не станет помехой.

Индивидуальные различия людей в готовности принятия новшеств. Люди по-разному относятся к новшествам: одни тянутся ко всему новому и прогрессивному, для других новое то, что отступает от их традиции, но уже успевшее в какой-то мере стать традицией для новаторов. Потому всегда, во всех делах будут и свои пер-вопроходцы, и их ранние и запоздалые последователи. В науке маркетинга принято считать новаторами первые 2,5 % покупате-лей, а ранними последователями — следующие 13,5 % покупателей. Новаторы склонны к риску, ранние последователи — лидеры мнений в своей среде. Ранние последователи в массе своей люди осмотрительные. Они раньше основной массы воспринимают новинку, но лидерами бывают редко. Запоздалое большинство люди скептические. Они воспринимают новинку уже после того, как ее опробовало большинство. И, наконец, отстающие. Они представляют людей, жестко придерживающихся традиций и обычаев, очень пассивны к новшествам.

<< | >>
Источник: Базылев Н.И., Базылева М.Н.. Основы бизнеса Учеб. пособие. - Мн.: Мисанта,2003. - 253 с.. 2003

Еще по теме 2.3. Варианты принятия решений о покупке товарной новинки:

  1. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
  2. 38 РОЛИ ЧЛЕНОВ СЕМЬИ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
  3. 12 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКАХ
  4. Варианты процесса принятия решений (по В. Вруму)
  5. принятие решения и утверждение одного из вариантов кадрового плана
  6. 14 ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
  7. 15 ТИПЫ ПРОЦЕССОВ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ: ПЕРВИЧНЫЕ, ПОВТОРНЫЕ, ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ
  8. 19.4. Наиболее типичные варианты принятия инвестиционных решений
  9. 2.4.3. Этапы принятия решений. Критерии оценки, поиск вариантов, выбор
  10. 52. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О НЕОБХОДИМОСТИ ИНВЕСТИРОВАНИЯ ПРОЕКТОВ (БИЗНЕС‑ПЛАНОВ) ПО ПОКАЗАТЕЛЯМ ЭФФЕКТИВНОСТИ. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ АНАЛИЗА С ЦЕЛЬЮ ОПТИМИЗАЦИИ ДОХОДОВ, ЗАТРАТ
  11. Проверка товарно-материальных ценностей, принятых на ответственное хранение, в переработку, и товаров, принятых на комиссию
  12. 4.2. Подходы к принятию решений. Классификация решений. Этапы выработки решений
  13. 3.3. Покупка товарно-материальных ценностей
  14. 2.4. Методы и модели формирования управленческих решений 2.4.1. Классификация задач принятия решений
  15. 13 ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ. ОСНОВНЫЕ СТАДИИ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ
  16. Решение о покупке.
  17. ГЛАВА 9.ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИИ О РАЗМЕЩЕНИИ (МЕТОД ДЕРЕВА РЕШЕНИЙ)