<<
>>

7. Установление окончательных размеров цен.

Этот этап реализуется уже в ходе конкретных переговоров с вашими покупателями, но гото­виться к нему надо заранее. На этом этапе вам предстоит решить две главные задачи:

1) создать собственную систему скидок для покупателей и на­учиться ею пользоваться;

2) определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Начнем с первой задачи. Все скидки с цен предложения преследу­ют одну задачу — привлечь покупателя, предложив ему наиболее за­манчивые условия покупки вашего товара. Самая простая из приня­тых в коммерческой практике скидок — скидка за платеж наличными. С ней вы можете познакомиться в отечественных коммерческих мага­зинах, где цены некоторых товаров при оплате по безналичному рас­чету заметно выше, чем при внесении наличных денег прямо в кассу магазина. Причина тому простая — ускоряется оборот денег, что очень выгодно магазину.

В мировой практике, конечно, никто уже не платит наличными, но и там эта скидка действует, хотя речь идет лишь о проведении без­наличного платежа в кратчайшие сроки.

Дело в том, что всюду в мире (думаю, что скоро так будет и у нас) торговля идет в кредит и потому, чем быстрее покупатель расплачивается с продавцом, тем меньше последнему приходится платить банку, одолжившему деньги на веде­ние дел под залог платежных обязательств покупателей.

Скидка за платеж наличными обычно записывается в контракт вот в таком виде (цифры, конечно, могут быть любыми): 2/10, нетто 30. Это означает, что покупатель товара имеет право оплатить его в тече­ние 30 дней с момента поставки. Но если он произведет оплату уско­ренно (в течение первых 10 дней), то автоматически получает право на скидку в размере 2% стоимости закупленных товаров.

Широко распространены в коммерческой практике также скид­ки за превышение стандартного размера закупаемой партии и за превышение определенного объема закупок за фиксированный пе­риод времени.

Купили за год больше, чем было оговорено в кон­тракте о поставках, значит, получаете скидку со стоимости всех то­варов, купленных в течение года, а не только последней партии. В отраслях, связанных с сельским хозяйством и сезонными колеба­ниями спроса, используются скидки за закупку товаров до начала очередного сезона.

У всех скидок одна общая основа — экономия затрат производите­ля (продавца) либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий одинаковых изделий, либо за счет сокращения склад­ских расходов из-за продаж сезонных товаров до начала сезона и т.д. Отсюда выводится и размер скидки: она представляет собой часть эко­номии продавца (изготовителя). А уж какую часть — решать вам само­стоятельно, исходя из того, сколь легко вы находите покупателей на свой товар.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни ваших товаров и инфляции, то здесь надо напомнить об одной

из фундаментальных теорий маркетинга — теории жизненного цикла товара (подробнее мы рассмотрим ее в следующей главе, посвящен­ной анализу отрасли, в которой будет реализовываться инвестицион­ный проект). В первом же приближении смысл ее очень прост. Счита­ется, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую такие этапы, как молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования долж­ны решаться по-своему.

Например, когда товар молод и спрос на него только формируется, то ценами надо всячески стимулировать быстрейший рост этого спро­са, и тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен, которую мы с вами рассматривали на примере корпорации IBM. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него на рынке уже сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модифика­ции первоначального товара, несколько их завышая для получения наибольшей прибыли.

Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого сниже­ния цен (например, такое качественное снижение цен на микрокаль­куляторы привело к резкому скачку объема их продаж и массы прибы­ли производителей, так как при новой цене этот товар оказался досту­пен любому школьнику за счет его карманных денег). Когда же товар начинает «умирать», потому что с рынка его вытеснили новые товары и вами он уже тоже снят с производства, цены можно использовать (резко их снизив) для того, чтобы сбыть с рук остатки и компенсиро­вать хотя бы часть понесенных затрат.

И наконец, о том, как грамотно корректировать цены с учетом инфляции. Для этого во всем мире применяется формула

^ , а 1 гб\ уУ

А — + Б + В

(6.2)
Ц1 = И

ай Oq

/

где Н\ и Н, — цена товара в момент соответственно фактической его поставки покупателю и в момент заключения договора о поставке; А, Б п В ^ доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) соответственно расходов на покупку материалов и сырья, заработной платы и прочих расходов (А + Б + В = 1); йГ1, сто — средняя цена покупных материалов и сырья соответствен­но в моменты заключения договора и фактической поставки то­вара;

б\,бо — средняя заработная плата работников соответственно в мо­менты заключения договора и фактической поставки товара.

Из-за роста цен на покупные материалы и заработной платы выра­жение в скобках со временем оказывается больше единицы и превра­щается в коэффициент корректировки цены с учетом инфляции. Желательно формулу (6.2), которую надо включать в договоры о по­ставках, привести и в бизнес-плане, чтобы было ясно, как вы будете учитывать инфляцию. При этом надо указать, будет ли рынок позво­лять вам такое автоматическое повышение цены, или вам со временем придется идти на замедленную (частичную) корректировку, чтобы не потерять покупателей. Соответственно вы должны будете описать, как это повлияет на вашу прибыльность и что вы намереваетесь делать, чтобы сохранить рентабельность своей фирмы.

И наконец, последний этап формирования цен — учет мер госу­дарственного регулирования цен.

<< | >>
Источник: Липсиц И.В., Коссов В.В.. Экономический анализ реальных инвестиций. 2006

Еще по теме 7. Установление окончательных размеров цен.:

  1. 6. Установление окончательных размеров цен
  2. Окончательное установление крепостного права.
  3. Установление монопольно высоких (низких) цен
  4. Установление цен за услуги.
  5. 6. Выбор метода установления цен.
  6. 5. Выбор метода установления цен
  7. Установление цен оптовыми и розничными продавцами.
  8. Установление или поддержание единых цен
  9. Курс окончательного расчета
  10. Окончательное решение
  11. Окончательное закабаление Китая.
  12. 1.Договор об окончательном урегулировании в отношении Германии.
  13. 5.4.2.2. Окончательный расчет, налоговая декларация по ЕСН