<<
>>

4.2. Оценка рынка сбыта

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих и инвестицион­ных проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Поэтому, готовя те 5^6 страниц текста, в

которые должен уместиться этот раздел, необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации. Напо­мним, что типичный процесс исследования рынка предполагает четы­ре этапа:

• определение необходимых данных;

• поиск этих данных;

• анализ данных;

• реализация мероприятий, позволяющих использовать эти дан­ные на пользу вашему предприятию.

Самые первые сведения, которые потребуются: кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке? Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захо­тят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли. Значит, надо приступать к серьезному изуче­нию и прогнозированию рынка и искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию за­втра, послезавтра и в течение ближайших двух лет.

Такой поиск требует определенной этапности. Может показаться, что это слишком сложно, но процедура, о которой мы поведем речь ниже, ценна тем, что заставляет предпринимателя реалистичнее по­дойти к анализу будущего рынка и помогает получить достоверную оценку его истинного потенциала.

Итак, первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного регио­на могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климати­ческих, а главное — экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков) ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (в том числе сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сход­ного назначения и т.д.

Конечно, сам набор учитываемых факторов за­висит от характера вашего проекта. Например, если вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, необходимо учесть и структуру уже имеющегося станочного парка, и сдвиги в ас­сортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен ваш новый товар при изготовлении новой продукции ва­шими покупателями), и инвестиционный климат в отраслях-потреби- телях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т.п.).

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы можете надеяться захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую вы можете рассчиты­вать при ваших возможностях. В итоге такого анализа, основанного на методах маркетинга, вы сможете в конце концов определить пример­ное количество продаж, на которое можно рассчитывать за фиксиро­ванный период времени (месяц или год). Но «рассчитывать» — не зна­чит достичь этого в первый же месяц вашей работы.

Поэтому нужен третий этап, третий шаг к реальной оценке рынка — прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности, возмож­ных для вас затратах на рекламу и том уровне цен, который вы наме­рены установить, и главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, да и на несколько лет вперед.

Подготовка такого прогноза тоже возможна с помощью самых раз­личных методов, самые сложные из которых предполагают использо­вание больших массивов статистической информации, методов мате­матического моделирования, вычислительной техники, проведение маркетинговых экспериментов и, соответственно, требуют крупных затрат. Это по силам и необходимо крупным фирмам, для которых ошибка в оценке рынка чревата миллионными убытками из-за низкой окупаемости произведенных инвестиций. В тех же случаях, когда речь идет о мелком бизнесе, все это нереально и вполне возможно ограни­читься экспертными прикидками, опирающимися на ваш собствен­ный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультацию.

Естественно, что при оценке рынка сбыта невозможно абстраги­роваться от информации о возможных конкурентах: их товарах, каче­стве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и, соответст­венно, продуманность вашего проекта.

<< | >>
Источник: Липсиц И.В., Коссов В.В.. Экономический анализ реальных инвестиций. 2006

Еще по теме 4.2. Оценка рынка сбыта:

  1. I. Оценка рынка сбыта
  2. Глава 18. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА И КОНКУРЕНТОВ
  3. 6.10. Анализ рынка сбыта
  4. Перспективная оценка сбыта.
  5. 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
  6. 7.4. Оценка рынка
  7. 4.7. ОЦЕНКИ И АНАЛИЗ ЦИКЛИЧНОСТИ И СЕЗОННОСТИ РЫНКА
  8. 4. ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ РЫНКАВ УСЛУГАХ БИЗНЕС-ИНКУБАТОРОВ
  9. Оценка и прогнозирование рынка инвестиционных товаров
  10. 8.3. Инвестиционный потенциал рынка ценных бумаг и его оценка
  11. Оценка емкости рынка потенциальных франчайзи
  12. Описание критериев оценки емкости рынка потребителей продукции/услуг
  13. 7.3. Управление каналами сбыта
  14. Объемы сбыта и динамика.
  15. Стимулирование сбыта
  16. Мероприятия по стимулированию сбыта.
  17. 42. Стимулирование сбыта