Задать вопрос юристу

§ 7.1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения

Спрос представляет собой потребность населения в то­варах, выраженную в денежной форме и обеспеченную платеж­ными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

Кроме того, спрос формируется через ассортимент произ­веденных товаров и через цены, установленные на них. Иными словами, на спрос оказывает влияние предложение, т. е. сово­купность товаров и услуг, которые могут быть реализованы на рынке. В то же время спрос определяет объем и структуру то­варного предложения, поскольку производителю будет сложно или невозможно реализовать товары, которые по тем или иным причинам не устраивают потребителей.

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, и розничной торговли лежит изучение различных видов покупа­тельского спроса. Только достоверная информация о существу­ющем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно бу­дут реализованы с наибольшей выгодой.

Как правило, анализ данных о спросе населения ведется на предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах. Такая работа может быть произведена и по их заказу специализиру­ющимися на таких исследованиях организациями.

Сбор необходимых для изучения спроса материалов в ос­новном осуществляется там, где конечные потребители приоб­ретают товары, т. е. на предприятиях розничной торговли.

Исследования проводятся на основе материалов, содержа­щихся, например, в оперативной документации торговых пред­приятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателя­ми анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стиму­лированию продаж тех или иных товаров.

При изучении спроса учитываются три его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фак­тического удовлетворения спроса населения на отдельные то­вары. Одной из форм проявления реализованного спроса явля­ется показатель розничного товарооборота. Анализ его струк­туры помогает выявить предпочтения покупателей в отноше­нии тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т.

д. Кроме того, применение современных контрольно- кассовых машин и систем штрихового кодирования товаров по­зволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учи­тывая при этом не только их наименования, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые данные о проданных предприя­тием торговли товарах позволяют судить лишь о реализован­ных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереали­зованные потребности, а значит — и неудовлетворенный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в про­даже необходимых потребителям товаров, так и слишком вы­сокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях рознич­ной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже по­купатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводи­мые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потреб­ностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих слу­чаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки по­зволяет розничным торговым предприятиям выявить отноше­ние к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки- продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их приме­нению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обоб­щаются. По результатам их анализа принимаются меры, на­правленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так и роз­ничной торговли.

<< | >>
Источник: Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. Организация и управление коммерческой деятель­ностью: Учебник. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», — 688 с.. 2012

Еще по теме § 7.1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения:

  1. § 1. Экономика спроса. Цена и неценовые факторы изменения покупательского спроса
  2. 14 СПРОС И ЕГО ФАКТОРЫ. ВИДЫ СПРОСА
  3. 4.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА
  4. 4.6. Изучение спроса и предложения лекарственных средств
  5. 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.2.1. Формирование потребности как этапа поведения покупателей
  6. 7.3. МАРКЕТИНГОВЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.3.1. Факторы покупательского поведения и покупательских решений
  7. 7.1. ПОНЯТИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ7.1.1. Покупательское поведение
  8. МЕТОДИКА ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ РАБОЧЕЙ СИЛЫ
  9. Цель и задачи изучения дисциплины
  10. Вопрос 2. Спрос. Закон спроса. Кривая спроса. Изменения в спросе.