<<
>>

§ 5.1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Заключительным этапом коммерческой деятельности тор­говых предприятий является продажа товаров. От того, насколь­ко успешно осуществляются коммерческие операции, связан­ные с реализацией товаров, зависит не только эффективность их работы, но и бесперебойность снабжения розничной торго­вой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже то­варов, оптовые и розничные торговые предприятия должны опи­раться на маркетинговые исследования. Прежде всего они дол­жны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприя­тие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы оптовое предприятие может вы­делить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распростране­ния товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предпри­ятия, связанная с организацией товародвижения, транспортиров­кой товаров и т.

д. Методы стимулирования включают деятель­ность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важ­нейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями, которые также долж­ны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения от­носительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.

Большое значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его рас­положения — один из решающих конкурентных факторов с точ­ки зрения возможностей привлечения покупателей. Естествен­но, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприяти­ях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, кото­рая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реа­лизуют товары оптовыми партиями и в качестве клиентов при этом выступают оптовые покупатели (магазины, оптовые по­средники и т. п.).

Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это тре­бует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т. д. Отличаться будут и содержание процесса купли-продажи то­варов, и документальное оформление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, а розничная продажа товаров — договора розничной купли-продажи.

<< | >>
Источник: Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. Организация и управление коммерческой деятель­ностью: Учебник. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», — 688 с.. 2012

Еще по теме § 5.1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров:

  1. 18.2. Учет расходов, связанных с продажей продукции, товаров, работ, услуг
  2. Учет расходов, связанных с продажей продукции, товаров, работ, услуг
  3. 9.3.1. Заполнение книги продаж при реализации товаров (работ, услуг), имущественных прав
  4. 8.5. Исполнение обязанностей налогового агента при продаже товаров (работ, услуг, имущественных прав), принадлежащих иностранным лицам
  5. Продажа товаров по договору розничной купли-продажи
  6. 3.14.3. Импорт товаров 3.14.4. Вычет НДС при покупке товаров (работ, услуг) за наличный расчет у розничных продавцов
  7. 5.1.3. Реализация работ (услуг), непосредственно связанных с производством и реализацией экспортируемых товаров, а также работ (услуг), непосредственно связанных с перевозкой (транспортировкой) транзитных товаров
  8. 3.13.3.Импорт товаров 3.13.4. 3.13.4.Вычет НДС при покупке товаров (работ, услуг) за наличный расчет у розничных продавцов
  9. 72. ФОРМЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В МАГАЗИНАХ
  10. УЧЕТ ПРОДАЖ ТОВАРОВ
  11. 1.1. Сущность и значение анализа доходов и расходов коммерческого банка. Его место в составе анализа финансовых результатов деятельности коммерческих банков.
  12. УЧЕТ ВЫРУЧКИ ОТ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
  13. Способы розничной продажи товара.
  14. Особенности учета продажи товаров
  15. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
  16. 3.8.2. Налоговая база при реализации товаров (работ, услуг) Реализация товаров
  17. Продажа hand­made товаров
  18. Продажа специализированных товаров