<<
>>

§ 2.2. Содержание коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность, осуществляемую организаци­ями торговли, можно условно разделить на несколько этапов, на каждом из которых выполняются определенные коммерчес­кие операции (табл.
1).
Таблица 1
Этап коммерческой деятельности Выполняемые операции
Сбор и анализ инфор­мации о конъюнктуре рынка 1. Сбор информации о спросе населения

2. Сбор информации о товарном предложении

3. Сбор информации о производителях и поставщиках товаров

4. Анализ полученной информации

Определение потребно­сти в товарах 1. Расчет предполагаемого объема реализации товаров

2. Обоснование структуры ассортимента закупаемых то­варов

Выбор поставщиков товаров 1. Посещение выставок и ярмарок

2. Изучение рекламных материалов, в том числе разме­щенных в специализированных изданиях

3.

Оценка результатов работы с поставщиками

4. Отбор наиболее выгодных поставщиков

Установление хозяйст­венных связей с по­ставщиками 1. Разработка проекта договора купли-продажи (поставки)

2. Согласование условий договора

3. Заключение договора и контроль его исполнения

Окончание табл. 1

Этап коммерческой деятельности Выполняемые операции
Коммерческая деятель­ность по оптовой про­даже товаров 1. Выбор оптовых покупателей

2. Заключение договоров с оптовыми покупателями

3. Выбор методов оптовой продажи товаров

4.

Документальное оформление операций по отпуску то­варов

5. Контроль над исполнением договорных обязательств

6. Организация товароснабжения розничной торговой сети

Коммерческая деятель­ность по розничной продаже товаров 1. Выбор форм торгового обслуживания и методов прода­жи товаров

2. Применение различных методов стимулирования про­даж товаров

3. Организация расчетов с покупателями

Формирование ассор­тимента товаров 1. Обеспечение необходимой широты и полноты ассорти­мента

2. Обновление ассортимента товаров в зависимости от изменения спроса на них

3. Разработка ассортиментных перечней товаров и кон­троль над их выполнением

4. Воздействие на производителей товаров с целью обнов­ления и совершенствования выпускаемых ими товаров

Управление товарными запасами 1. Определение величины товарных запасов, необходимых для бесперебойного снабжения ими покупателей

2. Поддержание товарных запасов на должном уровне

2. Принятие мер по ускорению оборачиваемости товарных запасов

Рекламно-

информационная дея­тельность

1. Выбор средств рекламы

2. Разработка и проведение рекламной кампании

3. Оценка эффективности проведенных рекламных меро­приятий

Оказание торговых услуг 1. Отбор услуг, пользующихся спросом у оптовых и ко­нечных покупателей

2. Оказание посреднических, консультативных и других услуг оптовой торговли

3. Оказание услуг покупателям магазинами

При этом следует иметь в виду, что коммерческая деятель­ность в оптовой торговле в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий.

Это особенно характерно для операций, связанных с формиро­ванием ассортимента и продажей товаров. Таким образом, ха­рактер и содержание выполняемых операций при осуществле­нии коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародви­жения, на которой этот товар находится.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъ­юнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торгово-органи- зационных и других условиях реализации товаров, сложивших­ся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономи­ческих, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наря­ду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возмож­ностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять вер­ные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размеще­ние поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.

На данном этапе коммерческой деятельности заключают­ся договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над испол­нением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совер­шается целый ряд технологических операций, связанных с по­ступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, прием­кой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т.

д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих опе­раций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

• формирование ассортимента товаров;

• управление товарными запасами;

• рекламно-информационную работу;

• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

• оказание услуг оптовым покупателям.

Формирование ассортимента товаров подразумевает со­здание такого ассортимента, который максимально соответ­ствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требова­ний следует постоянно обновлять ассортимент товаров, нахо­дящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно уча­ствовать в формировании ассортиментной политики товаро­производителей.

Управление товарными запасами в оптовой торговле зак­лючается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на минимально необходимом уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на до­стоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные то­вары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выс­тупают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться про­дажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выпол­нением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового зве­на занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. На­пример, ими могут оказываться посреднические (поиск постав­щиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием това­ропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ ин­формации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эк­сплуатации и т. д.) и другие услуги.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конку­ренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами спо­собен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвеча­ющих их требованиям.

Коммерческие операции на предприятиях розничной тор­говли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является насе­ление.

Именно требования и запросы населения становятся реша­ющими при формировании ассортимента на предприятиях роз­ничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупа­телей. Интересы покупателей учитывают и при выборе мето­дов продажи товаров.

Следует отметить, что, осуществляя коммерческую дея­тельность, предприятия розничной торговли могут в определен­ной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжи­тельные сроки.

Свои особенности, связанные прежде всего с выбором ви­дов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торго­вой сети рекламная работа.

Коммерческая деятельность в торговле должна ориентиро­ваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновре­менно следует учитывать и то, что на коммерческую деятель­ность оказывают прямое или косвенное влияние многие факто­ры, основными из которых являются:

• правовая база коммерческой деятельности;

• уровень конкуренции на рынке;

• состояние материально-технической базы торгового пред­приятия;

• финансовое состояние предприятия;

• уровень квалификации коммерческих работников;

• ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг и др.

Торговые предприятия должны строить свою работу с уче­том этих факторов, своевременно реагируя на происходящие изменения, без чего невозможно обеспечить высокую эффек­тивность их функционирования.

<< | >>
Источник: Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. Организация и управление коммерческой деятель­ностью: Учебник. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», — 688 с.. 2012

Еще по теме § 2.2. Содержание коммерческой деятельности:

  1. Глава 2ПРАВОВОЙ МЕХАНИЗМ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРАВООТНОШЕНИЙ
  2. 1.1. Сущность и значение анализа доходов и расходов коммерческого банка. Его место в составе анализа финансовых результатов деятельности коммерческих банков.
  3. 1.2. Оценка основных методик анализа доходов и расходов коммерческих банков в составе анализа финансовой деятельности коммерческих банков.
  4. Что такое коммерческая деятельность.
  5. 84. КОММЕРЧЕСКИЕ БАНКИ И ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
  6. Правовой механизм регулирования коммерческой деятельности.
  7. 68. ПРИНЦИПЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
  8. 66. ПРИНЦИПЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
  9. ДОГОВОРНЫЙ РЕЖИМ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
  10. Деятельность коммерческих банков