Прогнозирование - снизу вверх

Расскажу немного о прогнозировании. Когда вы спускаете план сверху вниз, а менеджер вам говорит: это не реально, эти клиенты с нами не будут работать, новых мне искать некогда... И начинаются препирания, когда владелец говорит «надо», а менеджер говорит «не хочу, не буду».

В таком случае, вы можете внедрить прогнозирование, когда продажи идут снизу вверх. Вы даете вашим сотрудникам задание, чтобы они сами посмотрели, сколько они будут делать в ближайший месяц. Надо чтобы менеджеры составили предварительный план, сколько они планируют получить денег, сколько сделок планируют закрыть в ближайший месяц и т.д..

Прогнозирование - это отчетность, которая сдается раз в неделю, на две три недели вперед, чтобы у вас была четкая картина. Вы собрали все отчеты и смотрите, что менеджер предполагает закрыть сделку с одним клиентом на 200 тысяч, со вторым - на 100 тысяч, с третьим - на 50 тысяч. Получается в сумме 350 тысяч, а вам нужно 400. Соответственно, вы начинаете работать с этими менеджером, смотреть, где есть еще ресурсы, чем вы можете помочь.

<< | >>
Источник: Светлана Хлуднева. Управление отделом продаж. 10 секретных технологий, как выжать максимальные результаты из ваших менеджеров. 2013

Еще по теме Прогнозирование - снизу вверх:

  1. ПРИБЫЛЬ ВВЕРХ! ТРЕНИНГИ, КОНСУЛЬТАЦИИ И КОУЧИНГ
  2. 4. Масштабирование бизнеса вверх, вниз и вширь
  3. 11. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ В ЛОГИСТИКЕ
  4. 7.4. Бюджетное прогнозирование
  5. 36. Количественные методы прогнозирования
  6. 26.2. Политическое прогнозирование
  7. 3.3. Финансовое прогнозирование
  8. СОЦИАЛЬНОЕ ПРОГНОЗИРОВАНИЕ
  9. Бюджетное прогнозирование
  10. Сущность социального прогнозирования
  11. 18.3. Методика прогнозирования
  12. 3.2. Методика прогнозирования