<<
>>

3. Принципы деловых переговоров

«Гарвардская концепция» была разработана командой ИССЛеДОВЭ- телей из Гарвардского университета, которая в течение многих лет занималась ведением переговоров, начиная от простого консуль­тирования покупателя продавцом относительно качества того или иного товара и заканчивая сложнейшими политическими перего­ворами на высшем уровне.
Они разработали методы и стратегии оптимального ведения переговоров. Три из этих основополагающих принципов мы хотим вам здесь вкратце представить.

Отграничивать людей от проблем. Проводите границу между лич­ными отношениями и делом. Ставьте себя на место противополож­ной стороны («Ты-ПОЗИЦИЯ»). Слушайте внимательно и давайте свой отзыв по поводу сказанного. При этом включайте аргумен­ты противоположной стороны, не искажая их содержания. Будьте определенным, в смысле «жестким по делу», но при этом мягким по отношению к задействованным в этом людям. Старайтесь не атако­вать людей и не принижать их значимости. Из-за этого конфликт­ный потенциал только еще больше возрастает, именно когда одна из конфликтующих сторон обиженно отступает, а другая, по-види­мому, остается «победителем» (см.

в этом разделе Самозаражение от конфликтов).

Вести переговоры об интересах, а не о позициях. Чтобы добиться удовлетворительных результатов, вам нужно согласовывать интере­сы, а не позиции. Позиции приводят к жесткости, тогда как здесь речь идет об упреждающих решениях конфликта. В той же мере, в какой участники отстаивают позиции («До сих пор и не ДЗЛЬШе!», «Это для нас дело принципа!», «с ним ни за что!»), они все сильнее удаляются от решения конфликта путем переговоров. Нахождение решения осложняется еще и тем, что впоследствии любое отступ­ление от позиции будет толковаться как слабость или потеря лица. Позиции: «Мы хотим командное руководство!» и «Мы не хотим ко­мандного руководства!» — могут с одинаковой вероятностью объ­ясняться тем, что конфликтующие стороны определяют свои инте­ресы. К примеру, тем, что они боятся мелочной опеки, или тем, что они стремятся уйти от анархии.

Следовательно, выясните, какие потребности в действительности лежат в основе той или иной позиции. Таким образом вам откроются другие «решения», а не те, что уже имплицитно намечаются в пози­циях и принципах.

Совместно разрабатывать альтернативы. Хотя и полезно иметь в своем распоряжении различные возможности выбора, лишь не­многие люди во время переговоров понимают необходимость этого. Во время дискуссии большинство считают, что только им уже изве­стен единственно возможный ответ, существование альтернативных решений при этом отрицается или их значимость принижается. По­этому постарайтесь увеличить количество альтернатив, вместо того чтобы искать только одно-единственное решение. К тому же от­граничивайте процесс нахождения альтернатив от их немедленной оценки. Быстрее всего это удается с «Метапозиции». При этом ста­райтесь по возможности найти решение, выгодное для всех сторон.

<< | >>
Источник: Манфред Геллерт, Клаус Новак. Все о командообразовании : руководство для тренеров. 2007

Еще по теме 3. Принципы деловых переговоров:

  1. Деловые переговоры
  2. Деловые переговоры
  3. Деловая игра "Переговоры"
  4. Вопрос 8. Коллективные переговоры. Принципы социально-партнерских соглашений
  5. 10.2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоровНачало переговоров
  6. Деловая игра "Оценка деловых и личностных качеств руководителя"
  7. Деловая игра "Деловая оценка и расстановка персонала. Формирование команды"
  8. 53. ПЕРЕГОВОРЫ
  9. 6.3. Переговоры
  10. метод принципиальных переговоров
  11. Переговоры с позиции слабости.
  12. Переговоры по импорту
  13. КОНЕЦ ПЕРЕГОВОРОВ