3. Принципы деловых переговоров
Отграничивать людей от проблем. Проводите границу между личными отношениями и делом. Ставьте себя на место противоположной стороны («Ты-ПОЗИЦИЯ»). Слушайте внимательно и давайте свой отзыв по поводу сказанного. При этом включайте аргументы противоположной стороны, не искажая их содержания. Будьте определенным, в смысле «жестким по делу», но при этом мягким по отношению к задействованным в этом людям. Старайтесь не атаковать людей и не принижать их значимости. Из-за этого конфликтный потенциал только еще больше возрастает, именно когда одна из конфликтующих сторон обиженно отступает, а другая, по-видимому, остается «победителем» (см.
в этом разделе Самозаражение от конфликтов).Вести переговоры об интересах, а не о позициях. Чтобы добиться удовлетворительных результатов, вам нужно согласовывать интересы, а не позиции. Позиции приводят к жесткости, тогда как здесь речь идет об упреждающих решениях конфликта. В той же мере, в какой участники отстаивают позиции («До сих пор и не ДЗЛЬШе!», «Это для нас дело принципа!», «с ним ни за что!»), они все сильнее удаляются от решения конфликта путем переговоров. Нахождение решения осложняется еще и тем, что впоследствии любое отступление от позиции будет толковаться как слабость или потеря лица. Позиции: «Мы хотим командное руководство!» и «Мы не хотим командного руководства!» — могут с одинаковой вероятностью объясняться тем, что конфликтующие стороны определяют свои интересы. К примеру, тем, что они боятся мелочной опеки, или тем, что они стремятся уйти от анархии.
Следовательно, выясните, какие потребности в действительности лежат в основе той или иной позиции. Таким образом вам откроются другие «решения», а не те, что уже имплицитно намечаются в позициях и принципах.
Совместно разрабатывать альтернативы. Хотя и полезно иметь в своем распоряжении различные возможности выбора, лишь немногие люди во время переговоров понимают необходимость этого. Во время дискуссии большинство считают, что только им уже известен единственно возможный ответ, существование альтернативных решений при этом отрицается или их значимость принижается. Поэтому постарайтесь увеличить количество альтернатив, вместо того чтобы искать только одно-единственное решение. К тому же отграничивайте процесс нахождения альтернатив от их немедленной оценки. Быстрее всего это удается с «Метапозиции». При этом старайтесь по возможности найти решение, выгодное для всех сторон.
Еще по теме 3. Принципы деловых переговоров:
- Деловые переговоры
- Деловые переговоры
- Деловая игра "Переговоры"
- Вопрос 8. Коллективные переговоры. Принципы социально-партнерских соглашений
- 10.2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоровНачало переговоров
- Деловая игра "Оценка деловых и личностных качеств руководителя"
- Деловая игра "Деловая оценка и расстановка персонала. Формирование команды"
- 53. ПЕРЕГОВОРЫ
- 6.3. Переговоры
- метод принципиальных переговоров
- Переговоры с позиции слабости.
- Переговоры по импорту
- КОНЕЦ ПЕРЕГОВОРОВ