<<
>>

10.9. Сбытовая политика и организация сбыта

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Здесь необходимо выбрать наиболее эффективные системы каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам.
Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Большую роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма как крупная по объему торговых операций, так и небольшая.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

— выбор целевого рынка или его сегмента;

— выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

— выбор каналов и методов сбыта;

— выбор времени системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

— определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Содержание этих вопросов рассматривается в курсе"Маркетинг".

<< | >>
Источник: Киржнер Л.А., Киенко Л.П.. Менеджмент организаций. М.: — 688 с.. 2009

Еще по теме 10.9. Сбытовая политика и организация сбыта:

  1. 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий
  2. 17. АНАЛИЗ СБЫТА И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
  3. 8.1. Содержание сбытовой политики предприятия
  4. 17.2. Обшая характеристика сбытовой ПОЛИТИКИ
  5. 8.3. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия
  6. Сбытовая политика
  7. 2. Организация сбыта товаров
  8. Организация службы сбыта
  9. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ, СБЫТОВАЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННО-СБЫТОВАЯ СИСТЕМЫ
  10. 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
  11. 8.4. Формирование сбытовой системы предприятия
  12. Сбытовые (торговые) потребительские общества и кооперативы
  13. Финансы коммерческих организаций. Финансовая политика организации и ее задачи
  14. 14.3. Производственно-сбытовые функции предпринимательской фирмы
  15. 17.1. Задачи анализа сбыта
  16. 3.2. КОНТРОЛЛИНГ МАРКЕТИНГА И СБЫТА (KMC)
  17. ГЛАВА 7. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ
  18. 7.3. Управление каналами сбыта
  19. 42. Стимулирование сбыта