10.9. Сбытовая политика и организация сбыта
Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.
Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Большую роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма как крупная по объему торговых операций, так и небольшая.
Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.
Разработка и обоснование сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
— выбор целевого рынка или его сегмента;
— выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
— выбор каналов и методов сбыта;
— выбор времени системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
— определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
Содержание этих вопросов рассматривается в курсе"Маркетинг".
Еще по теме 10.9. Сбытовая политика и организация сбыта:
- 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий
- 17. АНАЛИЗ СБЫТА И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
- 8.1. Содержание сбытовой политики предприятия
- 17.2. Обшая характеристика сбытовой ПОЛИТИКИ
- 8.3. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия
- Сбытовая политика
- 2. Организация сбыта товаров
- Организация службы сбыта
- ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ, СБЫТОВАЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННО-СБЫТОВАЯ СИСТЕМЫ
- 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
- 8.4. Формирование сбытовой системы предприятия
- Сбытовые (торговые) потребительские общества и кооперативы
- Финансы коммерческих организаций. Финансовая политика организации и ее задачи
- 14.3. Производственно-сбытовые функции предпринимательской фирмы
- 17.1. Задачи анализа сбыта
- 3.2. КОНТРОЛЛИНГ МАРКЕТИНГА И СБЫТА (KMC)
- ГЛАВА 7. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ
- 7.3. Управление каналами сбыта
- 42. Стимулирование сбыта