<<
>>

Выводы

Сотрудники службы сбыта — связующее звено между компанией и ее потребите лями — выполняют следующие задачи: поиск перспективных потребителей и на правлений сбыта продукции, постановка целей, продажи, обслуживание, сбор ин формации и распределение товаров.
Организация службы сбыта предполагает определение ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда со трудников. Определение задач и стратегии требует выбора комплекса наиболее эффективных торговых подходов и структуры службы сбыта.

Выбор структуры определяет порядок продаж в соответствии с территориаль ным, товарным или рыночным принципами (или их комбинации). Оценка размера службы сбыта включает определение общих трудозатрат и необходимого количе ства торговых часов (исходя из чего рассчитывается требуемое число торговых ра ботников). Установление системы оплаты труда торгового персонала основывает ся на видах выплат, в которые входят: оклады, комиссионные, бонусы, возмещение расходов и прочие выплаты; окончательное определение размера вознаграждения производится с учетом степени удовлетворения потребителей.

Управление торговым персоналом включает: (1) наем и отбор торговых пред ставителей; (2) обучение работников методам продаж, изучение товаров компа нии, ее политики и ориентацию сотрудников на удовлетворение потребителей; (3) контроль деятельности торгового персонала посредством установления нор мативов работы с фактическими и потенциальными заказчиками и помощь в пла нировании эффективного использования рабочего времени; (4) мотивацию тор гового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы; (5) оценку индивидуального и коллективного труда.

Тремя основополагающими элементами личных продаж являются професси онализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Большин ство программ обучения профессионализму работника службы сбыта охватывает семь элементов личных продаж: поиск и оценка перспективных клиентов, подго-товка к контакту, осуществление контакта, проведение презентации и демонстра-ции, преодоление возражений, завершение сделки, сопровождение и поддержка сделки.

Осуществление трансакций с деловыми партнерами требует профессио-нализма при ведении переговоров — искусства достижения взаимовыгодных ус ловий сделки. Современные компании постепенно отходят от маркетинга, ориен тированного на одноразовые трансакции, и переходят к маркетингу партнерских отношений, направленному на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.
<< | >>
Источник: Филип Котлер. Маркетинг менеджмент. 2006

Еще по теме Выводы:

  1. 4.4.1. Механизм логического вывода в продукционных системах
  2. 9. Выводы и предложения по материалам ревизии
  3. Вывод второй
  4. Выводы
  5. Вывод
  6. ВЫВОДЫ
  7. Выводы.
  8. Выводы
  9. Выводы
  10. Выводы.
  11. Выводы по главе 2
  12. Выводы по главе 1
  13. Выводы по главе 3