<<
>>

Выбор конфигурации

Ключевая задача С1КМ-системы заключается в поддержке менеджера по продажам в процессе совершения сделки и построении логики отношений с клиентом на основе доступной информации о нем.
Следующий закономер­ный шаг — предоставление менеджеру по продажам возможности «конфи­гурировать» заказ для клиента под его специфические требования, исполь­зуя для этого соответствующие технологические возможности системы.

Самым простым примером (для понимания, а не для технической ре­ализации!) является формирование конфигурации компьютера в соответ­ствии с задачами, которые клиент собирается решать на этом компьюте­ре. Например, менеджер по продаже компьютерной техники принимает звонок потенциального клиента, который выбирает себе технику для до­ма. Задавая наводящие вопросы клиенту («Какими приложениями вы планируете пользоваться?», «Какое дополнительное оборудование пла­нируете подключить?», «Какие игры предпочитает ваш сын?»), он может несколькими движениями мыши сформировать оптимальную конфигура­цию, выбирая дополнительные рекомендованные опции из списка.

При этом система подскажет ему необходимые требования по совместимости тех или иных компонент, а также поможет подобрать аналоги для тех ком­понентов, которые в настоящий момент отсутствуют на складе.

Опытный менеджер по продаже компьютерной техники сможет ре­шить такую задачу и без всякого компьютера — на листе бумаги (и даже быстрее, чем это можно сделать на компьютере). С другой стороны, ком­пьютерный рынок является очень динамичным: новые технологические компоненты и периферия появляются каждую неделю, стандарты рожда­ются и устаревают в считанные месяцы — удержать в голове все многооб­разие предлагаемых конфигураций и возможные конфликты совместимо­сти не под силу даже опытному менеджеру. А что делать молодому специ­алисту, который только приступает к работе? И как обеспечить сохране­ние качества предлагаемых конфигураций в процессе роста и развития компании? В подобной ситуации функции выбора конфигурации приоб­ретают ключевое значение.

Где еще могут использоваться функции выбора конфигурации? Вез­де, где удовлетворение потребности клиента осуществляется не одним продуктом или компонентом, а комплексным предложением, построенным на взаимодействии предлагаемых компонентов, продуктов или услуг.

Вот лишь некоторые примеры.

| Финансовые услуги. Даже такая услуга, как предоставление потребительского кредита, на практике может быть набором взаимосвязанных продуктов, без которых кредит невозможен (необходимо как минимум открыть расчетный счет, застраховать заемщика в пользу кредитора и т.д.). А насколько сложной может быть конфигурация продуктов при предоставлении комплексных услуг по проектному финансированию крупных торговых или производственных компаний, может знать только менеджер, ответственный за данный проект в банке.

| Производственное оборудование. Создание конфигурации оборудования, например для типографии или сталеплавильного завода, само по себе может стать задачей для целого проектного подразделения или внешней компании. Тем не менее результаты этой работы и логика взаимосвязи основных технологических элементов решения должна быть доступна менеджеру, осуществляющему взаимодействие с потенциальным клиентом.

| Бытовая техника. Оснащение современной кухни по сложности и технологичности не уступает небольшому сталеплавильному заводу, причем предлагаемые варианты решения должны быть совместимы с существующими параметрами кухни (габариты, оснащение электричеством/газом/водой, региональные стандарты разъемов). В перспективе компоненты «интеллектуального дома» должны быть совместимы еще и между собой, чтобы холодильник, заказывающий через Интернет курицу, соотносил ее параметры с размерами духовки.

Конфигуратор должен быть тесно интегрирован с модулем управле­ния процессом продаж, описанным выше, чтобы выбранная конфигура­ция могла быть легко исправлена в любой момент по запросу пользовате­ля (может быть, даже им самим — через Интернет), а также использова­лась для автоматического расчета цены, создания счетов и коммерческо­го предложения на основе стандартного шаблона.

При правильной постановке процесса менеджер по продажам дол­жен иметь возможность сформировать конфигурацию поставки, автома­тически рассчитать цену, получить подтверждение руководства на скид­ку, проверить наличие на складе, сформировать и отправить клиенту под­тверждение — все это в течение телефонного разговора с клиентом.

Модуль выбора конфигурации в системе SiebeL (SiebeL Configurator), например, позволяет вовлечь в процесс формирования пакетных предло­жений маркетинговых аналитиков. Таким образом, менеджер по продажам может не только самостоятельно сконфигурировать набор продуктов для клиента по его запросу, но и использовать готовый «стандартный набор».

Сформированная в системе конфигурация будет автоматически исполь­зована при формировании договора, счета и других документов, а также бу­дет в электронном виде передана в соответствующие производственные и логистические подразделения компании для дальнейшей обработки и испол­нения. Это помогает избежать львиной доли ошибок и неточностей, которые могут существенно затормозить или даже сорвать потенциальную сделку.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме Выбор конфигурации:

  1. 3.2. Теория общественного выбора: нормы как результат рационального выбора
  2. 4.5. Вымогательство как вид оппортунистического поведения и выбор типа контракта 4.5.1. Типы контрактов и факторы, влияющие на их выбор
  3. 9.7. Формирование команды и выбор участников Выбор участников проекта
  4. Выборы
  5. «выборы»
  6. Брачный выбор
  7. Выборы
  8. 51. Организация и проведение выборов
  9. Принцип свободы выбора.
  10. § 9. Классификация выборов
  11. ВЫБОР ЯЗЫКА
  12. Функции выборов
  13. Критерии выбора БС
  14. 7 ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ВЫБОР