<<
>>

Внимание

Согласно словарю Вебстера, внимание — это «акт удерживания мысли на каком-либо предмете или способность делать это; ментальная концентрация».63 В приведенном определении отражен фундаментальный элемент внимания — его фокусирование (т.
е. направление внимания). В данный момент ваше внимание сфокусировано на этих строчках. Если вы услышите звонок телефона или звонок в дверь или если кто- то отвлечет вас, ваше внимание переключится на новый объект.

Но фокус — лишь одна из составляющих внимания; друтая — напряженность, интенсивность (т. е. степень внимания, внимательность). Порой мы думаем о чем- то очень напряженно. Целиком отдаемся мысли (сосредоточивая на ней все внима­ние). Но гораздо чаще мы не бываем столь щедры. Какой-то предмет может занять наши мысли только на момент. При всем уважении к м-ру Вебстеру, мы бы опреде­лили внимание как количество сфокусированных в определенном направлении мен- тальныхусилий (мыслей).

Прежде чем убедить потребителя выложить деньги за предлагаемый товар, компания должна привлечь его внимание.

Очевидно, что люди не покупают про­дукты, о которых они никогда, хотя бы мимолетно, не задумывались. Как вы по­мните, в гл, 4 мы обсуждали проблему набора рассматриваемых в процессе при­нятия решения вариантов выбора. Если товар попадает в набор рассматриваемых вариантов, значит, потребитель задумывается о нем как о возможном выборе. Кро­ме того, варианты из этого набора, на которых в процессе принятия решения фоку­сируется внимание индивида, имеют более высокие шансы быть выбранными. Ког­да людям предстоит сделать выбор между замороженным йогуртом и фруктовым салатом, то решение в пользу первого принимают только 25% потребителей, вни­мание которых было сфокусировано на салате. В том же случае, если внимание рес­пондентов было сфокусировано на йогурте, доля отдавших ему предпочтение ин­дивидов возрастает в два раза,™

Равным образом, переданные через ее торговых представителей и рекламу об­ращения компании подействуют на потребителей не раньше, чем те обратят на них внимание. Перефразируя известную поговорку, можно сказать, что обраще­ние, вложенное в уши глухого, услышано не будет. Реклама и производители, иг­норируемые публикой, не способны никого убедить.

Большое значение имеет также количество внимания, или направленных мыс­лей. Вместо того чтобы расходовать ментальные усилия на тщательное сравнение вариантов, потребители могут склоняться к более простому решению: приобрес­ти самый недорогой или хорошо знакомый товары. Данное решение приводит потребителей к иному, нежели тот, который требует больше внимания, выбору. Как вы узнаете из гл. 15 и 16, количество ментальных усилий (а также содержа­ние мысли), затрачиваемых на обработку информации, в значительной степени влияет на то, как потребители реагируют на убеждающие их обращения, а также на запоминаемую информацию.

<< | >>
Источник: Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. - СПб.: — 944 с.. 2007

Еще по теме Внимание:

  1. 32. Свойства внимания
  2. 31. Виды внимания
  3. 30. Понятие о внимании
  4. 52. ПОНЯТИЕ О ВНИМАНИИ
  5. 57. НЕПРОИЗВОЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ
  6. 54. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ВНИМАНИЯ
  7. 56. ОТВЛЕКАЕМОСТЬ И РАССЕЯННОСТЬ ВНИМАНИЯ
  8. 55. ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ СВОЙСТВ ВНИМАНИЯ
  9. Внимание! Ограничения!
  10. 53. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВНИМАНИЯ
  11. ВНИМАНИЕ, МЕЧТАТЕЛИ
  12. Необходимость принимать во внимание дистрибьюторов
  13. ВНИМАНИЕ! ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА
  14. 29 ДОШКОЛЬНЫЙ ВОЗРАСТ (3–7 ЛЕТ). РАЗВИТИЕ ВНИМАНИЯ, ПАМЯТИ И ВООБРАЖЕНИЯ
  15. От захвата внимания клиентов к поддержанию их лояльности...
  16. Как фокусироваться па главном, не обращая внимания па отвлекающие моменты.
  17. 34 МЛАДШИЙ ШКОЛЬНЫЙ ВОЗРАСТ. РАЗВИТИЕ РЕЧИ, МЫШЛЕНИЯ, ВОСПРИЯТИЯ, ПАМЯТИ, ВНИМАНИЯ
  18. Поэтому давайте перестанем заострять свое внимание на негативных проявлениях в супружеской жизни вокруг, а будем искать вдохновение в положительных примерах.
  19. Всеобщая декларация прав человека
  20. 33. Внимательность как свойство личности