<<
>>

УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ КОМПАНИИ В БИЗНЕСЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Стратегия увеличения доли компании в бизнесе потребителя или партнера наиболее часто встречается на рынке Ь2Ь. Это происходит отчасти оттого, что на этом рынке сами потребности могут быть с высо­кой степенью точности оценены и спрогнозированы.

Компания 5ЕСНЕК5, специализирующаяся на комплексном нромышленно-техническом обслуживании, в отношении целевых потребителей использует стратегию, которая состоит из четырех после­довательных шагов но развитию бизнеса:

■ при поиске возможностей для бизнеса с целевыми потребите­лями компания фокусируется на предоставлении одной специализи­рованной услуги, которую она способна выполнять очень качественно, чтобы убедить потребителя в своей надежности и опыте;

■ на основе этого опыта предлагает второй, более прибыльный для себя уровень сервиса — продолжительное техническое обслужива­ние компании потребителя. При этом она не пытается заполучить биз­нес но техническому обслуживанию потребителя весь целиком, а пред­лагает только те услуги, которые может предоставить со значительной прибылью для себя;

■ капитальный ремонт оборудования — третий шаг в ее страте­гии. Руководители подразделений используют данные службы техни­ческого обслуживания, чтобы получить глубокие знания о потребностях потребителя. Техники 5ЕСНЕК5 в свою очередь умеют находить любые возможности для расширения обслуживания потребителя в самых выгодных для компании видах обслуживания;

■ когда же потребитель полностью убеждается в возможностях 5ЕСНЕК5, менеджеры но продажам предлагают четвертый уровень организации бизнеса — полный профилактический или капитальный ремонт. Это самая технически сложная услуга. Эта работа достаточно дорогая и может потребовать остановки производства потребителя на неделю или больше. Выполнение такого заказа становится весьма сложным, но гораздо более прибыльным делом.

<< | >>
Источник: В.В. Кеворков, Д.В. Кевор­ков. Практикум но маркетингу: учебное пособие. - 4-е изд., исрсраб. и дои. - М.: КНОРУС, - 566 с.. 2015

Еще по теме УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ КОМПАНИИ В БИЗНЕСЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ:

  1. 16.5. УВЕЛИЧЕНИЕ СТОИМОСТИ КОМПАНИИ: ФИНАНСОВЫЕ РЕШЕНИЯ
  2. Основные способы увеличения масштаба бизнеса
  3. 3 Резервы увеличения прибыли от реализации за счет увеличения реализации продукции
  4. Инвестиционные компании для малого бизнеса
  5. Вопрос 8. Ординалистская (порядковая) теория полезности. Аксиомы поведения потребителя. Равновесие потребителя.
  6. 2.3. Внутренние и внешние функции бизнес-плана компании
  7. 5.10. Внутренние и внешние функции бизнес-плана компании
  8. 16.1. Новые возможности бизнеса компании в Интернет
  9. Управление социальной ответственностью компаний, ведущих бизнес в зарубежных странах
  10. 3.2. Диверсификация бизнеса компании. Организационные структурные изменения
  11. 2 РАЗВИТИЕ НАУК О ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ КАК МЕЖДИСЦИПЛИНАРНАЯ ОБЛАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЙ
  12. 5.7. Жизненный цикл бизнес-проекта и его влияние на деловую активность компании
  13. Оценка пакета акций (доли) предприятия
  14. ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА БИЗНЕС-ПЛАНА ДОЛЖНА ОБЕСПЕЧИВАТЬ ФОРМИРОВАНИЕ ОБРАЗА И МИССИИ КОМПАНИИ
  15. Реальный пример реализации стратегии развития компании, основанной на методах бизнес-планирования
  16. ГЛАВА 3. Реальный пример реализации стратегии развития компании, основанной на методах бизнес-планирования