<<
>>

8.5. Управление взаимоотношениями с партнерами

По аналогичным принципам строятся и отношения с торговыми парт­нерами — дистрибьюторами, дилерами, торговыми представителями. Web-технологии помогают предоставить таким партнерам доступ к цент­рализованному хранилищу информации и знаний, обеспечивая конечным потребителям более высокий уровень сервиса и более точную информа­цию о продуктах.

Система управления взаимоотношениями с партнерами является ча­стью С1КМ-системы предприятия, ориентированной на специализирован­ные задачи торговых партнеров. В первую очередь это подразумевает пре­доставление партнерам инструментов и информации, которые им необхо­димы для того, чтобы:

| Получать наиболее актуальную информацию о продуктах, включая даты начала продаж, данные о дефектах и возможных проблемах, маркетинговые материалы.

| Взаимодействовать с отделом поддержки по техническим вопросам, возникающим у конечных клиентов, и решать эти вопросы в режиме реального времени.

| Снизить объем бумажных материалов при работе с ключевыми типами данных — ценами, условиями поставки, скидками и т.д..

| Получать доступ к данным из цепи поставки по складским запасам, текущим и планируемым поставкам, истории и статистике поставок.

| Скачивать различные презентации по продажам, шаблоны документов и другие маркетинговые материалы.

Некоторые партнерские системы также нацелены на привлечение новых торговых партнеров, предоставляя им необходимую информацию для принятия решения и прохождение квалификации (сейчас привлече­ние нового партнера часто предполагает несколько личных встреч, фило­софские дискуссии «за жизнь» и тонны бумажной волокиты).

Партнерские системы также предполагают ведение профиля парт­нера, который не только дает представление о том, чем живет данный партнер, — от адреса его головного офиса до информации о конку­рентных продуктах, которые партнер продает, но и содержит информа­цию о коммерческой эффективности данного партнера и его вкладе в общий объем продаж. Компания может использовать данную информа­цию для того, чтобы помочь конкретному партнеру добиться макси­мальных успехов за счет дополнительного обучения, совместных мар­кетинговых акций.

Однако одной из наиболее важных функций систем по работе с тор­говыми партнерами является возможность распределения запросов от потенциальных клиентов. Любой производитель постоянно получает большое количество запросов от своих существующих и потенциальных клиентов на рекомендацию лучшего торгового партнера. Как и в случае с организациями закупочной деятельности, отсутствие формализованной процедуры распределения подобных запросов может привести к неком­петентным решениям, злоупотреблениям и дискредитации самого произ­водителя. Чтобы этого избежать, возможно использование аналитических возможностей партнерской системы для определения лучшего партнера для обслуживания данного конкретного запроса. В качестве исходных па­раметров могут служить опыт партнера в данной клиентской отрасли, его географическое расположение, специализация и т.д. Маркетинговый от­дел компании, получив запрос от потенциального конечного клиента, мо­жет оценить важность клиента, выбрать наиболее подходящего партнера, передать ему запрос и в дальнейшем отслеживать взаимодействие с ним вплоть до закрытия сделки.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме 8.5. Управление взаимоотношениями с партнерами:

  1. Управление работой с партнерами
  2. Управление взаимоотношениями с сотрудниками
  3. ВЫБОР ПАРТНЕРОВ ИЛИ СОЗДАНИ КОМАНДЬ УПРАВЛЕНИЯ
  4. Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
  5. б.ТИПЫ ПАРТНЕРОВ
  6. Основной партнер
  7. д. АНАЛИЗПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРА
  8. Партнеры
  9. Партнерский канал: сегментация партнеров
  10. Работа с партнерами
  11. 1.4. Взаимоотношения между формальными и неформальными правилами 1.4.1. Основные типы взаимоотношений между формальными и неформальными правилами
  12. Партнерский канал: удержание партнеров
  13. 26 ВЫБОР ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
  14. Партнерский канал: конкуренция партнеров
  15. Взаимоотношение
  16. 3. Формы работы с зарубежными партнерами
  17. Различные типы поведения партнеров на переговорах
  18. 7.8.1. Сбор информации о деловом партнере
  19. Выбор партнера для брака
  20. Выбор партнера для брака