<<
>>

Тип взаимосвязи

Современные корпоративные структуры и отношения между ними могут быть очень сложными и запутанными. Недавно я получал вновь пе­ревыпущенную кредитную карту в одном из крупнейших московских бан­ков. Менеджер, обслуживающий нашу компанию в качестве клиента, зна­ет меня в лицо и может быстро и оперативно найти всю необходимую ин­формацию.
Однако в этот раз она была занята другим клиентом и попро­сила свою коллегу найти мою карточку. После 30 минут безуспешных поисков и отвлечения нашего основного менеджера от другого клиента выяснилось, что она ищет мою карточку по текущему названию компании, в то время как в картотеке она числится под старым названием (когда мы открывали счет в банке, то еще не знали, как будет называться компания). Основной менеджер, работающий с нами постоянно, держит в голове все детали, связанные с нашей компанией, и такие, как смена названия. Все текущие операции привязаны к новому названию, однако в отделе выпу­ска карт данные все еще привязаны к старому названию, хотя прошло больше двух лет...

Профессионализм менеджера по работе с клиентами связан с умени­ем оперировать всеми возможными взаимосвязями и структурами, в кото­рых работают компании-клиенты. Смена названия компании — самый простой случай. Сложная корпоративная структура может содержать де­сятки юридических лиц и различных названий, каждая компания может иметь два и более наименования — в русской и латинской транскрипци­ях, названия торговых марок и отдельных проектов.

Учет и управление взаимосвязями также играет огромную роль при организации дополнительныхпродаж и кросс-продаж, так как позволяет направлять маркетинговые усилия по цепочке взаимосвязи от уже суще­ствующего клиента к потенциальному.

Экран Siebel со схемой организационной взаимосвязи

Кросс-продажи в холдинговые структуры


Если ваша компания продает свои продукты и услуги в одну из стру­ктур крупного холдинга, то, эти же продукты и услуги можно предложить и другим структурам холдинга — это будет выгодно как вам, так и клиен­ту (он может рассчитывать на специальные скидки или дополнительные преимущества). Способна ли ваша система быстро и эффективно отсле­дить все взаимосвязи с данной холдинговой структурой? Сможет ли она осуществить квалифицированную выборку для того, чтобы организовать соответствующую маркетинговую акцию, ориентированную на взаимо­связанные компании?

Управление взаимодействием с холдинговыми и распределенными структурами особенно актуально в России, где офисы компании могут быть разделены не только тысячами километров и несколькими часовыми поясами, но и различной спецификой ведения бизнеса, принципами упра­вления и структурой принятия решений.

Офисы одной и той же компании, расположенные в Санкт-Петербур­ге и Хабаровске, будут существенно отличаться в своих потребностях и могут использовать собственную процедуру организации закупок и выбо-

ра поставщиков. Тем не менее общие принципы работы и задачи будут во многом похожи — успешный опыт или инновационное решение, исполь­зованное в одном из офисов, может быть в дальнейшем масштабировано на другие офисы по всей стране.

«Мы начинаем работу с одним региональным подразделением, кото­рое у нас называется «опорным». Так легче пробиться через бюрократию крупной компании и показать эффективность наших технологий на кон­кретной локальной задаче, — делится опытом руководитель одной из компаний, занимающейся внедрением информационных систем в круп­ные финансовые структуры. — Затем уже мы обобщаем полученный опыт и пытаемся донести успех первого проекта до руководителей других ре­гиональных подразделений. В этом случае нам существенно легче найти общий язык и предложить наиболее актуальное решение — мы говорим с руководителями подразделений компании на одном языке».

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Тип взаимосвязи:

  1. Чувственный тип
  2. Сенсорный (ощущающий) тип
  3. Тип персонала.
  4. 10.2. Инновационный тип производственного предпринимательства.
  5. Тип личности и представления о самом себе.
  6. Глава I. ПРЕДСТАВИТЕЛЬСКИЙ ТИП ПОЛИТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ
  7. Мыслительный тип
  8. Интуитивный тип
  9. Р1деальный тип
  10. Тип лидера