Тема 7. СБЫТОВОЙ МАРКЕТИНГ
Примите решение о выборе канала товародвижения по критерию эффективности (затратоотдачи) (млн. руб.):
канал нулевого уровня:
расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети - 150;
издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) - 100; прибыль от реализации товаров - 500;
одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей): издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) - 60; прибыль - 300;
двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения (сбытовые) - 40; прибыль - 120.
Задание № 7.2Предприятие 1: отгрузило заказанную гидроэлектростанцией турбину большой мощности. Монтаж осуществлялся работниками предприятия.
Предприятие 2: отгрузило 5-ти атомным электростанциям созданный им измерительный прибор; в течение определенного срока работники предприятия осуществляли контроль за функционированием прибора, а также гарантийный ремонт, кроме того, было организовано обучение персонала ядерных станций.
Предприятие 3: отгрузило 8-ми оптовым предприятиям, 25-ти универсамам и 5-ти ресторанам наборы обеденной посуды.
Укажите для каждого предприятия тип сбыта.
Задание № 7.3
Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дистрибьютору) и оптовой фирме-джобберу. Те в свою очередь продали эти товары 12-ти розничным фирмам.
Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.
Задание № 7.4
Фирма, доминирующая на рынке персональных компьютеров, продала принадлежащие ей 84 центра реализации ПК (фирменные магазины компьютеров были почти во всех крупных городах страны) с целью реализовывать товары через независимых посредников.
Назовите причины, которые могли бы вызвать смену сбытовой политики фирмы?
Задание № 7.5
Завод продвигает свою продукцию через цепь посредников, состоящую из трех оптовых посредников и розничного магазина.
Каждый из посредников делает свою наценку на товар в размере 30% по отношению к цене завода.Как увеличится цена товара для конечного потребителя по отношению к цене завода?
Тест по теме 7. Сбытовой маркетинг
Товародвижение - это:
а) транспортное перемещение товара;
б) сфера товарного обращения;
в) перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве;
г) продвижение товара.
1. Канал товародвижения - это:
а) водный путь перевозки товара;
б) цепочка торговых посредников, через которых проходит товар;
в) маршрут движения товара в географическом пространстве;
г) время движения товара от производителя к потребителю.
2. К логистическим функциям можно отнести:
а) закупку товаров для последующей поставки другим предприятиям;
б) комплектование товарных партий в соответствии с потребностями клиента;
в) кредитование клиента;
г) маркетинговые исследования и сбор информации.
3. Наиболее протяженный канал распределения выбирается в случае, если:
а) присутствует большое количество мелких производителей и розничных торговых точек;
б) распределяются крупногабаритные товары;
в) крупная торговая фирма может закупать большие партии товаров;
г) производитель принимает на себя посреднические функции.
4. К классификации сбытовых стратегий по способу привлечения клиентов относится стратегия:
а) вталкивания;
б) втягивания;
в) селективная;
г) диверсификации.
5. Посредники, имеющие право действовать от имени производителя, называются:
а) брокеры;
б) мелкооптовые поставщики;
в) оптовые торговцы;
г) промышленные дистрибьюторы.
6. Посредники выполняют следующие функции:
а) ведение деловых операций;
б) логистические функции;
в) обслуживающие функции;
г) все ответы верны.
7. Вертикальная маркетинговая система - это:
а) интегрированное объединение всех участников канала товародвижения;
б) подчинение филиалов головному предприятию;
в) форма планирования «сверху вниз» и «снизу вверх»;
г) приобретение в собственность компании аналогичного профиля.
8. Большая согласованность между участниками канала товародвижения достигается при:
а) конвенциональном канале товародвижения;
б) вертикальной маркетинговой системе;
в) посреднической форме;
г) горизонтальной координации.
9. Франчайзинг - это:
а) анализ факторов, влияющих на дистрибьюцию;
б) сбор информации о купле-продаже товара;
в) приобретение дебиторской задолженности фирмы-продавца;
г) тип организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети однородных предприятий.
Кейс по теме 7. Сбытовой маркетинг
ДИЛЕРАМ НУЖНЫ «ВОЛГИ»
МАП может заставить ГАЗ восстановить их выпуск.
Резкое сокращение выпуска «Волг» на Горьковском автозаводе (ГАЗ) стало объектом эксклюзивного расследования антимонопольных органов. А инициатором такого расследования стали не обделенные «Волгами» автолюбители, а нижегородские дилеры, которые теряют доход от сокращения поставок автомашин.
Как рассказал «Ведомостям» замруководителя Нижегородского отделения Министерства по антимонопольной политике (МАП) Валерий Анкудинов, жалоба дилеров ГАЗа на снижение выпуска машин класса Е будет рассматриваться 19 декабря. Единственный российский легковой автомобиль класса Е - «Волга». И теперь представители ГАЗа должны будут доказать, что падение производства «Волг» было вызвано объективными причинами: например, что это произошло из-за выбытия из строя мощностей, или из-за недопоставки комплектующих, или из-за снижения спроса на «Волги». Анкудинов заявил, что, если убедительных доказательств приведено не будет, чиновники констатируют, что Горьковский автозавод злоупотребляет положением монополиста, и выпишут ему предписание восстановить объемы производства легковых автомобилей. Ведь купившая ГАЗ компания «Руспромавто», получая в начале этого года разрешение МАПа на покупку более 25% автозавода, дала Нижегородскому отделению МАП обязательство не снижать выпуск «Волг».
Советник гендиректора ГАЗа по СМИ Максим Ремчуков признает, что автозавод действительно сократил производство этих машин: в 2000 г.
их было сделано 116 000, прогноз на этот год - 82 000. Однако, по словам Ремчукова, в будущем году ГАЗ планирует собрать уже 96 000-98 000 легковушек.Поэтому нынешние претензии МАПа на ГАЗе считают несостоятельными. Ремчу- ков заявляет, что сокращение выпуска необходимо, чтобы вывести ныне убыточное производство легковых автомобилей на уровень хотя бы минимальной рентабельности. И эта политика уже дает результат: если в 2000 г. балансовый убыток ГАЗа составил около 5 млрд руб., то этот год завод надеется закончить без убытков. «Мы считаем абсурдным вводить сейчас третью смену и увеличивать объемы производства [до прежнего уровня]. Это принесет нам или новые убытки, или затоваривание складов», - отмечает Ремчуков.
Представитель ГАЗа не исключает, что антимонопольное разбирательство - это происки недовольных дилеров. Ведь сейчас лишь 20% всех «Волг» получают независимые нижегородские дилеры, число которых не превышает 1$, а остальные 80% продаются через 22 региональных склада самого ГАЗа. При прежних хозяевах ГАЗа пропорция была обратной, а число сторонних дилеров переваливало за 750. Потерянную прибыль дилеров подсчитать нетрудно. В прошлом году ГАЗ реализовал «Волг» почти на $500 млн, и 80% этих средств проходило через нижегородских дилеров. Если предположить, что их наценка составляла хотя бы 5%, получается, что раньше они зарабатывали минимум $100 млн в год, а сейчас - $20 млн.
«Нас попросту душат независимо от того, какую предоплату мы обеспечиваем», - говорит представитель компании «Авангард-Авто» Валерий Бахирев. По его словам, дилер получает с ГАЗа партию машин в среднем через 24 дня после оплаты. А газовские региональные центры - «дочки» автозавода - получают товарный кредит и рассчитываются за машины по мере их реализации. В итоге, по словам Бахирева, в региональных центрах склады затоварены, а у нижегородских дилеров - дефицит: «Сейчас мы продаем 5-10 машин в день, раньше - минимум 30». Представитель одной из фирм - дилеров ГАЗа на условиях анонимности сообщил, что якобы с 1 января в Нижегородской области вообще останется только два-три официальных дилера ГАЗа.
Аналитики считают, что шансов на удовлетворение жалобы в МАП у дилеров нет. Максим Матвеев из Альфа-банка полагает, что ГАЗу будет несложно доказать, что спрос на «Волги» сокращается, что слишком сильна конкуренция с «Жигулями» и что продавать «Волги» по той цене, которая устраивала бы завод-производитель, невозможно. Андрей Иванов из «Тройки Диалог» говорит, что антимонопольным органам вообще будет сложно доказать, что ГАЗ является монополистом. «МАП исходит не из расчета доли предприятия в российском производстве, а из доли в потреблении продукции, - говорит Иванов. - Так вот, большую часть российского парка легковых машин класса Е занимают иномарки, в основном подержанные, а далеко не «Волги».
Коли так, то перед Нижегородским отделением МАП встанет непростой выбор: или согласиться с объективными доводами ГАЗа, или призвать «Руспромавто» отвечать за обещания, данные при покупке акций автозавода.
Мария Рожкова, Владислав Максимов / Ведомости (Москва) - 10.10.2001 - № 184
Вопросы к кейсу:
1. Как объем материального потока в канале товародвижения влияет на рентабельность производителя?
2. На каком месте в классификации посредников относительно своих масштабов находится дилер?
3. В чем дилеры уступают и в чем превосходят других посредников?
4. Для данного примера определите ширину канала товародвижения.
Имея приведенные данные, постарайтесь схематически представить длину канала товародвижения, т. е. ответить на вопрос, сколько посредников находится между производителем и конечным потребителем?
Еще по теме Тема 7. СБЫТОВОЙ МАРКЕТИНГ:
- ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ, СБЫТОВАЯ И ПРОИЗВОДСТВЕННО-СБЫТОВАЯ СИСТЕМЫ
- ТЕМА 2.ИНФОРМАЦИЯ В МАРКЕТИНГЕ И МАРКЕТИНГОВОМ ИССЛЕДОВАНИИ
- 8.1. Содержание сбытовой политики предприятия
- 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий
- 8.4. Формирование сбытовой системы предприятия
- Сбытовые (торговые) потребительские общества и кооперативы
- 8.3. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия
- 17.2. Обшая характеристика сбытовой ПОЛИТИКИ
- Сбытовая политика
- 14.3. Производственно-сбытовые функции предпринимательской фирмы
- 17. АНАЛИЗ СБЫТА И СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ
- ГЛАВА 7. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ПРЕДПРИЯТИЙ
- Панкрухин Александр Павлович. Маркетинг : учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг»/ А. П. Панкрухин. — 6-е изд., стер. — М. : Издательство «Омега-Л»,— 656 с., 2009
- Проверка правильности исчисления и отражения в учете финансовых результатов производственносбытовой деятельности
- Как изменяется практика маркетинга: маркетинг взаимодействия с клиентами
- 7.7. Понятие и виды логистики. Особенности логистического подхода к управлению производственно-сбытовой деятельностью в фармации
- Ерёмин В. Н.. Маркетинг: основы и маркетинг информации : учебник / В.Н. Ерёмин. — М.: КНОРУС, — 656 с., 2006
- Искусство маркетинга: внутренний маркетинг
- ТРАНСФОРМАЦИЯ КЛАССИЧЕСКОЙ КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА В КОНЦЕПЦИЮ МАРКЕТИНГА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ