СТОИМОСТНОЕ ДОСЬЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Рис. 4.1. Процесс принятия решения |
ных групп потребителей, чтобы не получилось, что «лишних потребителей» набиралось столько же, сколько целевых. Выбор нужных потребителей — это только первый шаг. Если вам удалось привлечь их, то необходимо часть генерируемого дополнительного денежного потока реинвестировать в создаваемую для них же ценность. Это будет способствовать укреплению их лояльности.
Второй этап в данном виртуальном цикле — направление части дополнительного денежного потока на мотивацию и закрепление лучших сотрудников.Для определения реальной значимости потребителя необходимо но каждому из них составлять стоимостное досье. Данное досье — это подробный отчет, представляющий экономическую стоимость и другие выгоды, получаемые потребителем в процессе деловых отношений с поставщиком, представляющий собой подробное описание всех выгод, услуг и капиталовложений в денежном выражении, которые компания предоставила потребителю помимо основного товара или услуги.
С профессиональной точки зрения стоимостное досье представляет потребителю подробное экономическое обоснование для ведения бизнеса с поставщиком товаров (услуг). Основная задача стоимостного досье — документально подтвердить все преимущества самого товара (услуги), а также всех прочих элементов взаимоотношений, от которых потребитель получает пользу, и доказать что, сменив поставщика, он потеряет гораздо больше, чем просто купленный товар.
Производным, однако, порой не менее важным достоинством стоимостного досье потребителя является то, что оно воодушевляет сотрудников компании продавца, так как документальное оформление всех действий, которые предпринимаются на благо потребителей, помогает сотрудникам оценить свою роль с более выгодных позиций. Оно вызывает гордость и внушает уверенность, являясь иллюстрацией того, что все рутинные действия приводят к чрезвычайно ценной экономической прибыли. Более того, различные подразделения комиании-иотре- бителя могут узнать из ее досье о деятельности своей компании по другим направлениям. Оно так же позволяет тон-менеджерам комнании-потре- бителя оценить вклад продавца и может послужить отличной темой стратегических совещаний представителей высшего руководства потребителя и продавца, а также позволяет представить различным функциональным подразделениям комнании-нотребителя информацию о том, какое содействие оказывает поставщик каждому из них.
В стоимостное досье потребителя включаются следующие показатели:
■ инвестиции, осуществляемые от имени потребителя, представленные в денежном выражении. Если вы направляете в компанию потребителя группу технических специалистов для решения какой-либо проблемы и не получаете за это никакого вознаграждения, в стоимостном досье должны быть отражены затраты, понесенные компанией. Например, если потребитель просит предоставить ему бесплатный образец товара, и вы отправляете его ему бесплатно, отразите в досье стоимость их;
■ обучение сотрудников потребителя (бесплатно или со скидками), технические и прочие консультации, консультации но нереализованным коммерческим проектам, разработка опытных образцов, услуги но проведению испытаний, хранение резервного запаса, экономия на торговых операциях, инвестиции в автоматизацию обработки операций, заказов и управления запасами, инвестиции в основное оборудование, специальные услуги, ускоренные поставки;
■ выгоды, возникающие в результате инвестиций, осуществленных в пользу потребителя, представленные в денежном выражении, например, вложив деньги в обучение сотрудников потребителя, важно показать в денежном выражении размер выгоды лично для потребителя.
■ эффект от решения проблем, представленный в денежном выражении, например, если при помощи вашего предложения потребитель нашел решение своих проблем, и вы представили стоимость этого решения в денежном выражении, обязательно включите в него краткую сводку нолученной им экономии;
■ особые мероприятия. Случается, что в ходе взаимодействия между потребителем и продавцом продавца просят выйти за рамки его обычных обязанностей, чтобы снасти потребителя от угрожающих ему опасностей. Какие бы мероприятия вы ни осуществляли, старайтесь привлечь к ним внимание, (кто еще расскажет о ваших заслугах, если не вы?);
■ статистка. Очевидной силе цифр часто не уделяется должного внимания. Если цифры свидетельствуют об исключительной эффективности продавца, потребителю придется оценить, насколько конкурент, предлагающий более низкую цену, сможет улучшить эти показатели;
■ раздел, посвященный истории взаимоотношений с потребителем.
Еще по теме СТОИМОСТНОЕ ДОСЬЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ:
- Вопрос 8. Ординалистская (порядковая) теория полезности. Аксиомы поведения потребителя. Равновесие потребителя.
- 2 РАЗВИТИЕ НАУК О ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ КАК МЕЖДИСЦИПЛИНАРНАЯ ОБЛАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЙ
- 7.9. Функционально-стоимостной анализ
- 2.4. СТОИМОСТНАЯ ОЦЕНКА АКЦИЙ
- Модель операционно-стоимостного анализа
- СТОИМОСТНАЯ ОЦЕНКА И ДОХОДНОСТЬ АКЦИЙ
- § 3. Стоимостные характеристики акций
- Стоимостные характеристики акций
- Функциональный стоимостный анализ
- Наличие стоимостного мышления
- метод функционально-стоимостного анализа.
- Функционально-стоимостной анализ
- 7.8. МОДЕЛИ СТОИМОСТНОЙ ОЦЕНКИ АКТИВОВ