2.4. Розничные продажи
Тем не менее, как это ни парадоксально, основные преимущества CRM-стратегии только начинают применяться в сфере товаров народного потребления. Связано это со спецификой бизнеса, в частности с такими ее проявлениями, как:
| Массовость производства и потребления продуктов.
| Отсутствие или нехватка персонализированной информации о каждом конкретном потребителе.
Низкая ценность каждого потребителя.
Организация продаж через цепочку специализированных
партнеров: от производителя — через дистрибьютора — оптового
реселлера — в розничную точку — к потребителю.
Существующий на текущий момент успешный опыт применения CRM производителями(или дистрибьюторами) товаров народного потребления включает следующие сферы:
Торговый маркетинг.
Организация маркетингового взаимодействия с конечными потребителями в точках продаж и совместно с торговыми партнерами, непосредственно осуществляющими продажи.
Пример использования CRM в сфере торгового маркетинга мы рассмотрим более подробно ниже в данном разделе.
Аналитика (business intelligence) и поиск скрытых закономерностей (data mining).
Использование данных, интегрированных из различных источников, для анализа, моделирования и предсказаний в области потребительской активности, спроса, ценообразования и т.д.
Аналитическим возможностям CRM в данной книге посвящен отдельный раздел, поэтому мы не будем останавливаться на них подробно в данной главе.
По мере того как компании, работающие в сфере товаров народного потребления и розничной торговли, накапливают все больше и больше опыта по использованию возможностей CRM, можно ожидать, что отношения с конечными потребителями будут становиться все более и более персонализированными.
Уже сейчас любая компания-производитель получает огромный поток плохо структурированной информации о своих покупателях, которую просто не в силах правильно организовать и обработать. В партнерстве с другими компаниями, осуществляющими обслуживание этих потребителей (магазинами, банками, сервисными центрами и т.д.), компании в состоянии собрать всю необходимую информацию для того, чтобы получить полное представление о возможностях и потенциале потребителя и оптимальным образом стимулировать его к совершению покупки.В определенный момент, когда стоимость хранения и обработки получаемой информации станет ниже возможной отдачи от использования
этой информации, все преимущества стратегии CRM станут применимы и в розничной торговле товарами народного потребления. С одной стороны, это даст серьезный положительный скачок отрасли — снизит себестоимость, увеличит эффективность, обеспечит более качественное обслуживание и целевой маркетинг. Для потребителей это будет означать снижение потока навязчивой и агрессивной рекламы в стиле «ковровой бомбардировки». С другой стороны, защита частной информации о потребителе потребует существенного пересмотра законодательства и, возможно, самих принципов сбора и управления данной информацией.
Еще по теме 2.4. Розничные продажи:
- Продажа товаров по договору розничной купли-продажи
- § 5.1.5. Розничная купля-продажа
- Способы розничной продажи товара.
- Товары для розничной продажи
- Розничная продажа книг, аудио-видео дисков-кассет,сувениров, офисных принадлежностей, ПК и ПО.
- 7.6. Розничная торговля. Аптеки как учреждения розничной торговли лекарственными средствами
- Розничный торговец
- 5.2.4. Розничная торговля
- Розничная торговля
- Розничная торговля
- РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ