<<
>>

ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ

Процесс принятия решения о закупках аналогичен ра­нее рассмотренному процессу принятия решения о покуп­ке потребительских товаров. Однако в силу специфики по­купаемых товаров он является более сложным и требует привлечения значительного числа специалистов для при­нятия обоснованных управленческих решений.
Указан­ные обстоятельства и предопределяют наличие дополни­тельных этапов в процессе принятия решения о закупках (рис. 3.14).

Процесс принятия решения о закупках имеет место, например, при покупке нового жилья, новых видов обору­дования, оружия и других товаров. Иными словами, про­цесс принятия решения сложен, если покупатель впервые принимает решение о покупке данного товара. В этом слу­чае он, естественно, несет определенный риск, обуслов­ленный возможностью покупки товара, частично или пол­ностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования решения о закуп­ках привлекается значительное число работников пред­приятия и сторонних организаций, ведется интенсивный поиск информации о возможных поставщиках. Послед-

3.14. Процесс принятия решения о закупках

ние должны учесть это и помочь покупателю сделать пра­вильный выбор.

Самый простой вариант принятия решения о закупках имеет место тогда, когда предприятие осуществляет неиз­менные повторные закупки (рис. 3.15). Так обычно поку­пают канцелярские товары, химикаты, сигареты, жева­тельную резинку, электротовары.

Наконец, возможен промежуточный вариант приня­тия решения о закупках. В данном случае говорят о моди­фицированной повторной закупке. Она имеет место тогда, когда предприятие-покупатель меняет спецификацию за­каза, цену, условия поставки или поставщика товара. Так обычно поступают при повторных закупках персональ­ных компьютеров, легковых и грузовых автомобилей, при покупке консалтинговых услуг.

3.15. Упрощенный вариант принятия решений о закупках

Остановимся более подробно на сложном процессе при­нятия решения о закупках.

3.3.4.1. Осознание потребности

Исходным в процессе принятия решения о закупках является осознание работниками предприятия необходи­мости приобретения товаров, призванных удовлетворить возникшие нужды и потребности. Причинами, обусловив­шими появление таких потребностей, могут быть:

■ изменения в ассортименте выпускаемой продукции;

■ уменьшение запасов и возникновение дефицита тех или иных товаров;

■ изменения в технологии производства;

■ колебания общего уровня деловой активности;

■ повышение уровня цен приобретаемых товаров;

■ неудовлетворительное качество закупаемых това­ров и др.

На осознание потребности в закупке данного товара су­щественное влияние могут оказать внешние факторы, и прежде всего маркетинговые.

3.3.4.2. Формирование закупочного центра

Осознав потребность в тех или иных товарах, следует определить, кто будет осуществлять закупки. Как уже от­мечалось, закупками может заниматься либо один снаб­женец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел материально-технического обеспечения или закупочный центр. Выбор варианта зависит прежде всего от вида заку­паемых товаров, размера предприятия, сложившейся структуры управления.

На небольших предприятиях закупки обычно осуще­ствляют их руководители. Это может быть также пол­ностью или частично поручено одному из работников предприятия.

Большинство средних предприятий, как правило, рас­полагает небольшим отделом закупок, состоящим из двух-трех работников.

Крупные предприятия имеют специализированные за­купочные подразделения. Организационная структура та­ких подразделений весьма разнообразна.

Вместе с тем на любых предприятиях решения о покуп­ке важнейших товаров, как правило, принимаются на уровне высшего руководства.

3.3.4.3. Разработка спецификаций товаров

Следующим этапом процесса принятия решения о за­купках является определение пригодности товара для той цели, с которой предполагается его использовать. При этом предприятие предпочитает наличие таких характе­ристик товара, которые ему достаточны, и не считает нуж­ным оплачивать излишне высокое качество или покупать товары низкого качества.

Установленные и приемлемые для покупателя пара­метры оговариваются в составляемых закупочных специ­фикациях. Они, как правило, фиксируют пределы воз­можного отклонения от средних показателей качества, так называемые допуски.

3.3.4.4. Поиск поставщиков

После определения основных параметров, которым должны удовлетворять требуемые товары, необходимо найти наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям, огово­ренным в разработанных спецификациях. С этой целью изучаются различные источники информации, содержа­щие данные о коммерческих структурах, имеющих непо­средственное отношение к требуемому товару. Такими ис­точниками могут быть Интернет, различные справочни­ки, газеты, журналы, отдельные предприниматели и др. По данным этих и других источников информации состав­ляется список возможных поставщиков каждого из требу­емых товаров.

3.3.4.5. Запрос предложений

После того как определены основные требования к това­ру и составлен предполагаемый список его поставщиков, последних извещают о том, что они могут подать предло­жения о поставках соответствующих товаров. Поставщики могут представить свои предложения в письменном виде, провести официальную презентацию товара, прислать коммивояжера или ограничиться высылкой каталога.

3.3.4.6. Оценка предложений

Получив конкретные предложения, работники пред­приятия-покупателя проводят их техническую и коммер­ческую оценку. При поставке оборудования коммерче­ская оценка включает анализ следующих факторов:

■ цена оборудования, услуг и запасных частей;

■ условия поставки;

■ предполагаемое время начала поставок;

■ возможности соблюдения технических условий и графика поставок;

■ гарантии;

■ послепродажное обслуживание.

Анализ указанных, а также других факторов позволя­ет оценить эффективность поставки с точки зрения удов­летворения потребностей предприятия в товарах при наи­меньших затратах на их закупку.

3.3.4.7. Выбор поставщиков

В результате проведенного на предыдущем этапе ана­лиза предложений поставщиков осуществляется предва­рительный отбор ограниченного их числа, с ними прово­дятся переговоры и заключаются контракты.

В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех по­ставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе бес­перебойные и регулярные поставки. Такой подход дает опре­деленные преимущества в ценовой конкуренции и избавляет покупателя от чрезмерной зависимости от поставщика.

3.3.4.8. Заключение контракта

Определив конкретного поставщика или поставщиков, работники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое количество товара, его основные характеристики, время и условия поставки, возможности возврата, гарантии.

Многие сделки по закупке товаров оформляются путем заключения контракта, четко определяющего права и обязанности сторон. Степень детализации контрактов за­висит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.

Заключение контракта вносит ясность и конкретность в любое коммерческое соглашение и позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуще­ствления поставок закупленных товаров.

3.3.4.9. Оценка работы поставщика

На заключительном этапе процесса принятия решения о закупках анализируется фактический результат удов­летворения потребностей предприятия в конкретных то­варах, продаваемых данным поставщиком. Если таким результатом покупатель удовлетворен, то он, как прави­ло, осуществляет повторные закупки. В противном случае вносятся необходимые коррективы в сложившийся про­цесс поставок или происходит замена поставщика.

Следует отметить, что предприятие-покупатель заин­тересовано в поддержании и постоянном развитии сло­жившихся связей с продавцом. Такая верность продавцу приносит пользу покупателю, поскольку позволяет улуч­шить его обслуживание, дает возможность продавцу более полно учитывать запросы покупателя и ставит поку­пателя в привилегированное положение по сравнению с другими.

3.3.1.

<< | >>
Источник: Акулич И. Л.. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск : Выш. шк., - 511 с.. 2009

Еще по теме ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ:

  1. СПЕЦИФИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ
  2. 13 ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ. ОСНОВНЫЕ СТАДИИ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ
  3. Сбои в процессе принятия решения
  4. Процессы принятия решений
  5. Принципы процесса принятия решений
  6. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
  7. Процесс принятия решений
  8. УПРАВЛЕНИЕ И ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  9. Варианты процесса принятия решений (по В. Вруму)
  10. Налоговый менеджмент как процесс принятия решения.
  11. УПРАВЛЕНИЕ И ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  12. 4.3. Модели поведения руководителя предприятия в процессе принятия решения