<<
>>

ПОВЕДЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ- ПОКУПАТЕЛЯ

СУЩНОСТЬ ПОВЕДЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ- ПОКУПАТЕЛЯ

Выше рассмотрено поведение покупателей, приобрета­ющих товары для использования их конечными потреби­телями. Остановимся теперь более подробно на поведении предприятий, покупающих товары для их нужд.

В каче­стве таких предприятий могут выступать производители, которые покупают необходимые им товары производ­ственного назначения, используемые в процессе изготов­ления других товаров и услуг. К таким потребителям относятся также государственные учреждения, приобре­тающие товары и услуги для осуществления своих функ­ций. Наконец, это предприятия и организации, приобре­тающие товары и услуги для их дальнейшей перепродажи с целью получения определенной прибыли.

Поведение предприятий-покупателей во многом схоже с рассмотренным выше поведением потребителей. В обоих случаях, чтобы изучить поведение предприятий-покупа­телей и потребителей, нужно ответить, по крайней мере, на следующие вопросы:

■ кто является покупателем?

■ каковы потребности данного покупателя?

■ какие факторы оказывают влияние на принятие ре­шения о покупке?

■ кто и как принимает решение о покупке?

■ какие операции совершаются при покупке?

Иными словами, изучая поведение потребителей и

предприятий-покупателей, следует найти решение одно­типных проблем.

Эти ответы в большинстве своем не сов­падают при моделировании поведения покупателей на потребительском рынке и предприятий-покупателей. На этих различиях и остановимся более подробно.

3.3.1. МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

ПРЕДПРИЯТИЯ

На поведение предприятия-покупателя, как и на пове­дение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние не только маркетинговые факторы (товар, рас­пределение, цена, продвижение), но и целый ряд других факторов, и прежде всего экономические, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.

Благодаря воздействию этих факторов, а также внут­ренних факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок (рис.

3.12). Эта политика включает выбор товара или услуги, выбор по­ставщика, определение объема заказов, а также предопре­деляет условия поставки, обслуживания и оплаты.

3.12. Модель покупательского поведения предприятия

Закупками товаров может заниматься один снабженец, несколько агентов по закупкам либо отдел материально­технического обеспечения. С этой целью предприятия иногда создают закупочные центры. Создание таких цент­ров обусловлено необходимостью избежать риска совер­шить неправильную покупку.

В состав закупочного центра обычно входят агенты по закупкам, менеджеры, руководители предприятия, инже­нерно-технические работники. Наличие такого центра не­обходимо для разработки и принятия обоснованных управленческих решений по закупке требуемых товаров. Этому способствует также и разработка спецификаций -

требований, устанавливаемых потенциальным поль­зователем по отношению к основным параметрам данного товара. '

Создание закупочного центра предопределяет необхо­димость учета влияния организационных, межличност­ных и индивидуальных факторов на процесс принятия ре­шения о закупках.

3.3.2.

<< | >>
Источник: Акулич И. Л.. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск : Выш. шк., - 511 с.. 2009

Еще по теме ПОВЕДЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ- ПОКУПАТЕЛЯ:

  1. 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.2.1. Формирование потребности как этапа поведения покупателей
  2. 7.3. МАРКЕТИНГОВЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.3.1. Факторы покупательского поведения и покупательских решений
  3. ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ
  4. ТЕМА 7. АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ
  5. 6. Понимание поведения покупателя
  6. 3.ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  7. Глава 6Анализ потребительских рынков и поведения покупателей
  8. Глава 7Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей
  9. Глава 2. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ РЫНОК И ПОВЕДЕНИЕ НА НЕМ ПОКУПАТЕЛЯ
  10. 4.2. Производственное поведение персонала предприятия
  11. 4.3. Модели поведения руководителя предприятия в процессе принятия решения
  12. § 2. Групповое поведение и поведение личности в группе