Поведение потребителей и маркетинг 13-2 Привлечение лидеров мнений для внедрения на рынки меньшинств
Обеспечение принципа внедрения на рынки меньшинств путем вербовки неформальных лидеров — это стратегия, которая в настоящее время используется такими фирмами, как MetroPCS Communications, компанией из Далласа, которая специализируется на продаже сотовых телефонов, поддерживающих систему MetroPCS.
Компания продает телефоны через сеть независимых дилеров, и число ее потребителей в таких городах, как Майами, Сан-Франциско, Сакраменто и Атланта, составляет более 1,5 млн.Поскольку MetroPCS действует на рынке, где доминируют сотовые гиганты, в компании была избрана стратегия, которую они называют микромаркетинговым зонированием. «Мы стремимся выявить некое сообщество и найти внутри него людей, заинтересованных в создании собственного бизнеса и продаже наших услуг. Или найти уже существующего дилера, связанного с этим сообществом. Сначала мы нашли дилеров в этнических кварталах, но у нас также отмечается значительный рост количества дилеров на севере Атланты».
Подход, используемый компанией, представляет собой стратегию учета местных микрокультур, когда дилеры компании отражают этнический и расовый состав местной среды, «Разнообразие бывает очень полезно, — говорит Джеф Томас (Jeff Thomas), чей первый магазин MetroPCS был в сложном афро-американском районе.— Зачастую люди просто больше доверяют тем, кто похож на них». Около четверти точек продаж принадлежат представителям меньшинств: от афро-американцев до латиноамериканцев, от корейцев до индейцев, что отражает внедрение компании в различные этнические группы.
Компания тратит значительное время на понимание стиля жизни и культуры этих групп. Комментируя эту стратегию, Паола Диаз-Торрес из Государственного университета Кеннесоу говорит, что другие компании также могли бы преуспеть, используя подобный подход в условиях все большей неоднородности рыночного пространства. «Порой в фирмах считают, что достаточно просто перевести маркетинговую кампанию на иностранный язык, когда это нужно, — говорит она. — Использование такого подхода — это напрасная трата времени, так как при переводе многое теряется».Один из дилеров MetroPCS — Зион Кордейро, выходец из Бразилии, который говорит на английском, испанском, португальском и французском языках, а также учит русский с помощью своей русской жены. 3. Кордейро, владеющий тремя магазинами в Атланте (некоторые из которых обслуживают непростую латиноамериканскую клиентуру), говорит: «В компании понимают, что каждое сообщество обладает своим собственным колоритом, своей культурой. И это не только язык, на котором люди говорят, но и манера совершать покупки и принимать решения». Источник: Tom Barry, «Grass-Roots Game Plan», Atlanta Business Chronicle (18-24 марта2005), B1ff. Copyright 2005 American City Journals, Inc. and its licensors. All rights reserved.
Еще по теме Поведение потребителей и маркетинг 13-2 Привлечение лидеров мнений для внедрения на рынки меньшинств:
- 30 ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ, ГРУППОВЫЕ НОРМЫ, КОНФОРМИЗМ
- Построение основ бренда с помощью лидеров мнений
- 2 РАЗВИТИЕ НАУК О ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ КАК МЕЖДИСЦИПЛИНАРНАЯ ОБЛАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЙ
- 20 МАРКЕТИНГ И ОЦЕНКА ВЛИЯНИЯ СОЦИАЛЬНЫХ ФАКТОРОВ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
- КАК НЕ ДОПУСТИТЬ ВНЕДРЕНИЯ В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ МЕТОДОВ РАБОТЫ, ХАРАКТЕРНЫХ ДЛЯ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА
- Вопрос 8. Ординалистская (порядковая) теория полезности. Аксиомы поведения потребителя. Равновесие потребителя.
- Стратегия привлечения потребителей
- Привлечение и удержание потребителей
- Стратегия привлечения потребителей
- 25 ВНЕДРЕНИЕ НОВЫХ ТОВАРОВ (УСЛУГ) НА РЫНОК И ОТНОШЕНИЕ К НИМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
- Модель поведения потребителя
- Алешина И. В.. Поведение потребителей : учебник. — М.: Экономисте, 2006. - 525 с., 2006
- 13. Теория поведения потребителей
- 6.2 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ
- Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. - СПб.: — 944 с., 2007
- 15. Общая модель поведения потребителя
- 12 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКАХ