<<
>>

ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА

Американская компания - производитель недорогой обуви приняла решение о выявлении возможности выхода на индий­ский рынок. По результатам кабинетных исследований выясни­лось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основ­ном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60 % розничной торговли в городах и около 90 % в сельской ме­стности.
Около 40 % городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний! Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения. Конку­ренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном меж­ду национальными фирмами, причем они поставляют обувь дос­таточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль ино­странных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в це­лом по качеству обувь американской компании значительно вы­ше, чем продукция большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно превысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем - из Нью- Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капи­тала у индийских оптовиков придется оплачивать транспорти­ровку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптови­кам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам 15 крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой ме­сто повышенного интереса, поскольку у подавляющего большин­ства покупателей нет возможности добраться до других магази­нов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела пе­реговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необ­ходимо боле детально изучить все спорные вопросы сбыта, кото­рые могут оказаться важными для компании.

Вопросы:

а) Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим?

б) Какие характеристики сбытовой сети следовало бы исполь­зовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками?

в) какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта и как ими следует управлять.

<< | >>
Источник: Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Без­углая. Маркетинг: учебное пособие / Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Безуглая, Юго-Зап. гос. ун-т., -202 с.. 2016

Еще по теме ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА:

  1. 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
  2. Организация службы сбыта
  3. 2. Организация сбыта товаров
  4. 42. Стимулирование сбыта
  5. Стимулирование сбыта
  6. Мероприятия по стимулированию сбыта.
  7. Объемы сбыта и динамика.
  8. План сбыта
  9. 73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  10. 8.2. Функции каналов сбыта
  11. 7.2. Каналы сбыта, их функции и структура
  12. 17.1. Задачи анализа сбыта
  13. Стимулирование сбыта
  14. 7.3. Управление каналами сбыта
  15. Стимулирование сбыта
  16. Управление службой сбыта
  17. 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий
  18. Стимулирование сбыта