Нужно ли сегментировать клиентов, если их мало?

Вы думаете, что сегментация клиентов важна только в том случае, когда компания работает с сотнями тысяч или миллионами клиентов? Вовсе нет.

Компания, предоставляющая консалтинговые услуги, имеет в своей базе несколько сот клиентских записей, но из них только десятки являют­ся активными на текущий момент времени. Руководство компании поста­вило перед отделом маркетинга задачу: поздравить всех клиентов с го­довщиной работы компании и заодно напомнить о своем существовании наиболее интересным потенциальным клиентам. Учитывая бюджетные ограничения, ресурсов компании хватит на: | VIP-прием 20-30 человек | подарки для 50 человек | Открытки для 100 человек

| Поздравления по электронной почте или по факсу в неограничен­ном количестве.

Кого пригласить на прием, а кому послать ценный подарок? Как не обидеть никого из существующих клиентов и заинтересовать наиболее приоритетных потенциальных?

Используя данные финансовой системы, можно после определен­ных стараний (от 1 недели до 3 месяцев) сформировать список наиболее важных клиентов с контактами. Однако те ли люди принимают решение, которые указаны в счете? Как быть с потенциальными или потерянными клиентами? Каждый год, в канун ответственных событий, руководитель службы маркетинга металась между руководством, бухгалтерией и отде­лом продаж, формируя и утверждая списки приглашенных, изменяя и до­полняя приглашения и списки рассылок.

Все равно кто-то оставался не­доволен.

Внедрение решения CRM с возможностью четкой сегментации кли­ентов по любому из существующих аналитических срезов в режиме ре­ального времени позволило руководителю службы маркетинга построить и утвердить четкую формальную процедуру определения приоритетов в маркетинге:

— на приемы приглашаются руководители компаний-клиентов с ценностью выше определенного уровня;

— лица, принимающие решения о покупке во всех компаниях — су­ществующих клиентах, должны получать ценный подарок не реже 1 раза в год;

— открытки необходимо отправить всем людям, с которыми прово­дились переговоры в течение последних 6 месяцев, и т.д.

Подобная сегментация не просто упрощает работу руководителю маркетинговой службы. Она помогает поддерживать отношения с ключе- вымиклиентами в соответствии с корпоративными интересами и клиент­скими предпочтениями, что прямо сказывается на доходах компании.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме Нужно ли сегментировать клиентов, если их мало?:

  1. В бизнесе нужно думать не о конкурентах, а о Клиенте. Однако о конкурентах нужно помнить.
  2. Глава 8Что нужно знать клиенту
  3. Сегментированная финансово-кредитная система
  4. Вы зашли в тупик, потому что мало продаете.
  5. Зашли в тупик, потому что мало продаете?
  6. 1.8. «Приходите к нам еще»: борьба за лояльность клиентов Цена привлечения новых клиентов
  7. Глава 3Зашли в тупик, потому что мало продаете?
  8. Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
  9. ИДЕАЛЬНЫЙ БАЛАНС: КАК НЕ ПЛАТИТЬ СЛИШКОМ МНОГО ИЛИ СЛИШКОМ МАЛО
  10. ЕСЛИ ПОЯВИЛОСЬ «ОКНО» В РАБОТЕ
  11. Что делать, если деньги не берутся?
  12. Нужно просто слушать
  13. ЕСЛИ НИ ОДИН ИЗ ПОДХОДОВ К РАЗВИТИЮ НЕВОЗМОЖЕН
  14. Если вы не можете что-то продать, это не стоит и ломаного гроша