Нужно ли сегментировать клиентов, если их мало?

Вы думаете, что сегментация клиентов важна только в том случае, когда компания работает с сотнями тысяч или миллионами клиентов? Вовсе нет.

Компания, предоставляющая консалтинговые услуги, имеет в своей базе несколько сот клиентских записей, но из них только десятки являют­ся активными на текущий момент времени.

Руководство компании поста­вило перед отделом маркетинга задачу: поздравить всех клиентов с го­довщиной работы компании и заодно напомнить о своем существовании наиболее интересным потенциальным клиентам. Учитывая бюджетные ограничения, ресурсов компании хватит на: | VIP-прием 20-30 человек | подарки для 50 человек | Открытки для 100 человек

| Поздравления по электронной почте или по факсу в неограничен­ном количестве.

Кого пригласить на прием, а кому послать ценный подарок? Как не обидеть никого из существующих клиентов и заинтересовать наиболее приоритетных потенциальных?

Используя данные финансовой системы, можно после определен­ных стараний (от 1 недели до 3 месяцев) сформировать список наиболее важных клиентов с контактами. Однако те ли люди принимают решение, которые указаны в счете? Как быть с потенциальными или потерянными клиентами? Каждый год, в канун ответственных событий, руководитель службы маркетинга металась между руководством, бухгалтерией и отде­лом продаж, формируя и утверждая списки приглашенных, изменяя и до­полняя приглашения и списки рассылок. Все равно кто-то оставался не­доволен.

Внедрение решения CRM с возможностью четкой сегментации кли­ентов по любому из существующих аналитических срезов в режиме ре­ального времени позволило руководителю службы маркетинга построить и утвердить четкую формальную процедуру определения приоритетов в маркетинге:

— на приемы приглашаются руководители компаний-клиентов с ценностью выше определенного уровня;

— лица, принимающие решения о покупке во всех компаниях — су­ществующих клиентах, должны получать ценный подарок не реже 1 раза в год;

— открытки необходимо отправить всем людям, с которыми прово­дились переговоры в течение последних 6 месяцев, и т.д.

Подобная сегментация не просто упрощает работу руководителю маркетинговой службы. Она помогает поддерживать отношения с ключе- вымиклиентами в соответствии с корпоративными интересами и клиент­скими предпочтениями, что прямо сказывается на доходах компании.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме Нужно ли сегментировать клиентов, если их мало?:

  1. В бизнесе нужно думать не о конкурентах, а о Клиенте. Однако о конкурентах нужно помнить.
  2. Нужно ли представлять выписку банка, если расчет происходит наличными
  3. Глава 8Что нужно знать клиенту
  4. Нужно ли представлять выписку банка, если расчеты происходят неденежными средствами
  5. Сегментированные финансовые системы
  6. Сегментированная финансово-кредитная система
  7. Вы зашли в тупик, потому что мало продаете.
  8. 1.8. «Приходите к нам еще»: борьба за лояльность клиентов Цена привлечения новых клиентов
  9. Зашли в тупик, потому что мало продаете?
  10. Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами, 2004
  11. Глава 3Зашли в тупик, потому что мало продаете?
  12. ИДЕАЛЬНЫЙ БАЛАНС: КАК НЕ ПЛАТИТЬ СЛИШКОМ МНОГО ИЛИ СЛИШКОМ МАЛО
  13. Нужно просто слушать
  14. 4.9.4. Нужно ли удерживать НДФЛ с аванса