МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ МАКСИМАЛЬНО ПРИЕМЛЕМЫХ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЦЕН НА ТОВАРЫ
Максимально приемлемая цена — это цена, соответствующая нулевой экономии потребителя на издержках.
Последовательность действий:
1) определить совокупность применений и условий применения товара;
2) выявить неценовые достоинства товара для покупателя (объективные и субъективные);
3) выявить все неценовые издержки покупателя при использовании товара (измеримые и неизмеримые);
4) установить уровень равновесия «достоинства-издержки», который и соответствует максимальной приемлемой цене.
Описание товара:
Химический продукт XУZ — добавка к реагентам для смягчения воды, используемой в технологическом процессе на промышленном предприятии.
1. Применимость товара:
• повысить степень дисперсии (смешивания) реагентов, увеличив тем самым срок их службы;
• замедлить образование ржавчины на поверхности котлов.
2. Неценовые достоинства товара XУZ:
• обеспечение экономии реагентов на 25 %;
• защита от коррозии внутренней поверхности котлов;
• поставка в комплекте с товаром ХУХ автоматического дозатора жидкости;
• крупный поставщик.
3. Неценовые издержки покупателя:
• измеримые (установка емкости и дозатора, обслуживание);
• неизмеримые (риск выхода установки из строя, необходимость модификации технологического процесса, поставщик непроверенный).
4. Составление баланса «достоинства - измеримые издержки»:
• средний расход реагента-смягчителя — 50 ООО т/год;
• цена одной тонны реагента-смягчителя — 6 руб.;
• расход продукта ХУ2 на 1 т смягчителя — 1/8 т;
• экономия реагента-смягчителя при использовании добавки ХУг - 35 %;
• расходы на установку емкости и дозатора - 50 руб. (100 руб./год в течение 5 лет);
• расходы на обслуживание установки - 140 руб./год.
Анализ результатов опроса потребителей
Ситуация на рынке часов Японии.
Внутреннее производство наручных часов в Японии достигло суммы в 285,1 млрд. йен в 1988 г., экспорт составил 228,1 млрд. йен, импорт — 63,1 млрд. йен. Внутреннее потребление составило 120,1 млрд. йен. Внутреннее потребление импортных часов возросло до 52,5% от общего потребления, это означает, что зарубежные производители контролировали более половины объема всех продаж. В количественном выражении: 263 млн. наручных часов было произведено в Японии в 1988 г.; 229 млн. из них — экспортировано; ввезено же — 56 млн. В количественном выражении доля импорта в объеме продаж на рынке Японии составляет 62,2%, что превышает эту же долю в денежном выражении. Это свидетельствует о том, что дешевые электронные часы составляют большую часть импорта. Последние годы показали, что возрастает спрос на часы традиционные (со стрелками), со сдержанным консервативным дизайном — рынок становится все более искушенным.
Японские фирмы выпускают мужские и женские наручные часы как механические и кварцевые, так и электронные и традиционные (со стрелками). Анализируя изменения, происходящие на рынке наручных часов, фирмы провели опрос японских потребителей. Обобщив полученные результаты, можно констатировать следующее.
1) 10,1% опрошенных пользовались ранее часами, изготовленными в Европе или Америке, а 14,1% пользуются ими в настоящее время. Больше всего импортными часами пользуются дипломаты, выпускники колледжей и высших учебных заведений, люди, имеющие опыт работы за границей, и люди с высокими доходами.
Большинство женщин имеет одну или две пары часов.
2) В основном часы приобретают в качестве подарка: 66,7% опрошенных женщин, имеющих часы, получили их как подарок. Поводом для таких подарков чаще всего служит день рождения, Рождество или День Святого Валентина, а сам подарок — сувенир из-за границы.
3) Производители часов убеждают потребителей в необходимости покупать разные часы, чтобы они гармонировали с одеждой и соответствовали ситуации.
Но только 22,7% потребителей следуют этому совету: большинство взрослого населения носит одни и те же часы постоянно.4) 35,9% опрошенных женщин указали на то, что они в дальнейшем хотят носить часы японского производства, 11,8% — американского или европейского производства, а 40,0% сказали, что для них не имеет значения, в какой стране произведены часы.
5) Наибольшей популярностью часы американского и европейского производства пользуются среди 20-летних и одиноких людей, работников различных учреждений и дипломатов.
6) Большинство женщин, которые хотят пользоваться часами американского и европейского производства, объясняют это привлекательным дизайном, даже если цена немного выше, или известным товарным знаком, указывая на то, что хороший дизайн и имидж товара наряду с высоким качеством важны для японского потребителя.
7) Цены часов на уровне 20000 йен и 30000 йен были названы как наиболее приемлемые для покупателя, но приемлемость в значительной степени зависит от уровня ежегодных доходов. В семьях с ежегодными доходами 10000000 йен и более называют приемлемой цену 30000 йен, из них 15,2% указали цену 100000 йен.
• Вопросы и задания
1. Изучите исходную информацию и определите, какие проблемы стояли перед японскими производителями наручных часов в конце 80-х годов.
2. Опишите целевой сегмент японского рынка наручных часов для иностранных фирм.
3. Какие выводы можно сделать на основе проведенного опроса об отношении японских потребителей к наручным часам?
4. Сформулируйте рекомендации японским фирмам — производителям часов в отношении их рыночной политики.
Еще по теме МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ МАКСИМАЛЬНО ПРИЕМЛЕМЫХ ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ЦЕН НА ТОВАРЫ:
- 3.5. Определение цены товаров для целей налогообложения
- Примерный перечень показателей, необходимых для определения изучаемого товара
- 1.4. Реализация товаров, работ или услуг и определение цены для целей налогообложения
- 1.4. Реализация товаров, работ или услуг и определение цены для целей налогообложения
- Порядок определения налоговой базы при совершении операций по передаче товаров (выполнению работ, оказанию услуг) для собственных нужд и выполнению строительно-монтажных работ для собственного потребления
- Ценность товара и удовлетворение потребителей
- Планирование цен на товары.
- 3.8.8. Определение налоговой базы по налогу на добавленную стоимость при передаче товаров (выполнении строительно-монтажных работ) для собственных нужд
- Имидж потребителей товара
- 8.8. Определение налоговой базы по налогу на добавленную стоимость при передаче товаров (выполнении строительно-монтажных работ) для собственных нужд
- Процесс принятия товара потребителями
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ЦЕН
- ДВИЖЕНИЕ ЦЕН НА ТОВАРЫ, ВЕКСЕЛЬНЫЙ и фондовый курс
- Определение верхних границ цен
- 53 ИССЛЕДОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА РАЗЛИЧНЫХ СТАДИЯХ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА
- 4. Проведение анализа цен и товаров конкурентов
- 5. Проведение анализа цен и товаров конкурентов.
- СОВОКУПНЫЙ СПРОС И ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ЦЕН
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОВОКУПНОГО ВЫПУСКА, ДОХОДА И УРОВНЯ ЦЕН
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОВОКУПНОГО ВЫПУСКА, ДОХОДА И УРОВНЯ ЦЕН