Маркетинг менеджмент в Tiffany
Поскольку покупатели обычно не являются экспертами, продавцы предоста вят квалифицированную информацию о качестве и форме огранки камней, рас скажут о том, как подобрать гарнитур из ювелирных изделий, что выбрать в раз ных ценовых диапазонах. Продавцы прекрасно понимают, что даже для человека, приобретающего набор канцелярских принадлежностей или кашне, престиж ность Tiffany — один из важнейших элементов процесса покупки. Они также зна ют, что удовлетворенный покупатель является потенциальным постоянным по сетителем магазина.
Кроме розничных продавцов, компания имеет 155 торговых представителей, осуществляет продажи по каталогам и имеет свой web-сайт (www.tiffany.com) для обслуживания корпоративных потребителей. Программа первоначального обучения торговых представителей длится от 6 до 8 недель, и только после того, как новички продемонстрируют владение навыками торговли и обширные знания о товарах, их допускают к работе с клиентами.Торговый персонал существует не только в бизнес-компаниях, но и в неком мерческих организациях. Сотрудники, занимающиеся набором студентов в уни верситеты, являются специалистами по сбыту учебных мест; научные кадры сель ского хозяйства — по продажам фермерам новых методов обработки земель или защиты растений. В бизнесе ни у кого не вызывает сомнения значение службы сбыта в решении задач маркетинга-микс. Однако увеличение затрат на ее созда ние и содержание торгового персонала (повышаются оклады, комиссионные вып латы, расходы на поездки, прочие виды выплат) оказывается весьма чувствитель ным для многих компаний. При личных продажах средняя стоимость одного кон такта с потребителем составляет от $250 до $500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от $1 тыс. до $2 тыс.
Неудивительно, что фирмы-поставщики стремятся к минимизации числа по левых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу, продажам по ката логам, использованию факсимильных аппаратов и е-почты. Кроме того, менедж мент компаний направляет усилия на повышение производительности труда торгового персонала, совершенствуя системы подбора кадров, обучения, контро ля его деятельности, дополнительной мотивации и вознаграждения.
Еще по теме Маркетинг менеджмент в Tiffany:
- Филип Котлер. Маркетинг менеджмент, 2006
- 14 МАРКЕТИНГ В СИСТЕМЕ МЕНЕДЖМЕНТА
- Маркетинг менеджмент в eBay
- Маркетинг менеджмент в Whirlpool
- Маркетинг менеджмент в Tesco
- Маркетинг менеджмент в E*TRADE
- Маркетинг менеджмент в Covisint
- Маркетинг менеджмент в Starbucks
- Маркетинг менеджмент в Intel
- Мнушко З.Н.. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации: учеб. для студентов вузов. — 2-е изд. / З.Н. Мнушко, Н.М. Дихтярева; Под ред. З.Н. Мнушко. — Харьков: Изд- во НФаУ: Золотые страницы,— 536 с ., 2008
- Маркетинг менеджмент в компании Caterpillar
- Маркетинг менеджмент «Red Bull»