<<
>>

Маркетинг менеджмент в Tiffany

Название Tiffany ассоциируется с дорогими ювелирными украшениями, и знамени тый продавец культивирует этот образ в каждом аспекте маркетинга. Реклама Tiffany в газетах и журналах — это изображение сияющих роскошью украшений стоимостью до $100 тыс.
Покупка в магазине на Пятой авеню в Нью-Йорке (или в любом из 125 магазинов, расположенных по всему миру) сродни инвестиции, поэтому руковод ство компании готовит персонал торговых залов не как обычных продавцов, а делает акцент на умении сотрудников предоставить необходимые консультации клиентам.

Поскольку покупатели обычно не являются экспертами, продавцы предоста вят квалифицированную информацию о качестве и форме огранки камней, рас скажут о том, как подобрать гарнитур из ювелирных изделий, что выбрать в раз ных ценовых диапазонах. Продавцы прекрасно понимают, что даже для человека, приобретающего набор канцелярских принадлежностей или кашне, престиж ность Tiffany — один из важнейших элементов процесса покупки. Они также зна ют, что удовлетворенный покупатель является потенциальным постоянным по сетителем магазина.

Кроме розничных продавцов, компания имеет 155 торговых представителей, осуществляет продажи по каталогам и имеет свой web-сайт (www.tiffany.com) для обслуживания корпоративных потребителей. Программа первоначального обучения торговых представителей длится от 6 до 8 недель, и только после того, как новички продемонстрируют владение навыками торговли и обширные знания о товарах, их допускают к работе с клиентами.

Торговый персонал существует не только в бизнес-компаниях, но и в неком мерческих организациях. Сотрудники, занимающиеся набором студентов в уни верситеты, являются специалистами по сбыту учебных мест; научные кадры сель ского хозяйства — по продажам фермерам новых методов обработки земель или защиты растений. В бизнесе ни у кого не вызывает сомнения значение службы сбыта в решении задач маркетинга-микс. Однако увеличение затрат на ее созда ние и содержание торгового персонала (повышаются оклады, комиссионные вып латы, расходы на поездки, прочие виды выплат) оказывается весьма чувствитель ным для многих компаний. При личных продажах средняя стоимость одного кон такта с потребителем составляет от $250 до $500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от $1 тыс. до $2 тыс.

Неудивительно, что фирмы-поставщики стремятся к минимизации числа по левых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу, продажам по ката логам, использованию факсимильных аппаратов и е-почты. Кроме того, менедж мент компаний направляет усилия на повышение производительности труда торгового персонала, совершенствуя системы подбора кадров, обучения, контро ля его деятельности, дополнительной мотивации и вознаграждения.

<< | >>
Источник: Филип Котлер. Маркетинг менеджмент. 2006

Еще по теме Маркетинг менеджмент в Tiffany:

  1. Филип Котлер. Маркетинг менеджмент, 2006
  2. 14 МАРКЕТИНГ В СИСТЕМЕ МЕНЕДЖМЕНТА
  3. Маркетинг менеджмент в eBay
  4. Маркетинг менеджмент в Whirlpool
  5. Маркетинг менеджмент в Tesco
  6. Маркетинг менеджмент в E*TRADE
  7. Маркетинг менеджмент в Covisint
  8. Маркетинг менеджмент в Starbucks
  9. Маркетинг менеджмент в Intel
  10. Мнушко З.Н.. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации: учеб. для студентов вузов. — 2-е изд. / З.Н. Мнуш­ко, Н.М. Дихтярева; Под ред. З.Н. Мнушко. — Харьков: Изд- во НФаУ: Золотые страницы,— 536 с ., 2008
  11. Маркетинг менеджмент в компании Caterpillar
  12. Маркетинг менеджмент «Red Bull»