<<
>>

Лучшее понимание процесса принятия решений

Наиболее сложные решения, связанные с крупными проектами, до­полнительными расходами, утверждением стандартов и принципов выбо­ра поставщиков, могут потребовать согласования не только внутри орга­низации, но и за ее пределами — например, у внешних акционеров или инвесторов компании.
Учет информации об акционерах и инвесторах мо­жет существенно помочь в продвижении своих продуктов и услуг в их до­черние структуры. Возможно, ваша организация уже осуществляла проек­ты или делала поставки непосредственно в компанию инвестора или ак­ционера, или в другую дочернюю организацию?

С другой стороны, учет взаимосвязей может предоставить и другую информацию (может быть, в структуру холдинга, который мы рассматри­ваем в качестве потенциального клиента, входит конкурирующая нам ор­ганизация): не нанесет ли ущерб коммерческой безопасности компании предоставление по запросу клиента конфиденциальной информации? Опытный сотрудник, возможно, интуитивно знает структуру рынка, конку­рентов и не сделает такую ошибку.

Однако сколько пройдет времени, пре­жде чем новый сотрудник полностью войдет в курс дела и сможет быстро ориентироваться в конъюнктуре рынка? Формальное структурирование всей известной информации по взаимосвязям в рамках CRM-системы по­зволяет существенно снизить риски, связанные с неопытностью и недос­татком компетенции сотрудников в этих вопросах.

Методология продаж Siebel Target Account Selling, например, форми­рует стратегию поведения с каждым конкретным представителем заказ­чика в зависимости от его отношения к вашей компании и вам лично — от враждебного до менторского.

Враг Негативно Нейтрален Позитивно Ментор

настроен настроен

Нейтрализовать Защищаться Мотивировать Поддерживать Опираться

Вы можете даже нарисовать карту «поля боя» для завоевания позитив­ного решения клиента, строя свою стратегию на развитии отношений с наи­более лояльными к вам сотрудниками клиентской организации и влияя через них на ответственных руководителей, осуществляющих принятие решения.

<< | >>
Источник: Черкашин Павел Александрович. Готовы ли Вы к войне за клиента? Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. 2004

Еще по теме Лучшее понимание процесса принятия решений:

  1. 13 ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ. ОСНОВНЫЕ СТАДИИ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ
  2. Сбои в процессе принятия решения
  3. Процессы принятия решений
  4. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ
  5. Принципы процесса принятия решений
  6. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
  7. Процесс принятия решений
  8. УПРАВЛЕНИЕ И ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  9. Варианты процесса принятия решений (по В. Вруму)
  10. Налоговый менеджмент как процесс принятия решения.
  11. УПРАВЛЕНИЕ И ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
  12. 4.3. Модели поведения руководителя предприятия в процессе принятия решения
  13. 16 ИССЛЕДОВАНИЯ ОСОБЕННОСТЕЙ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
  14. 52. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О НЕОБХОДИМОСТИ ИНВЕСТИРОВАНИЯ ПРОЕКТОВ (БИЗНЕС‑ПЛАНОВ) ПО ПОКАЗАТЕЛЯМ ЭФФЕКТИВНОСТИ. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ АНАЛИЗА С ЦЕЛЬЮ ОПТИМИЗАЦИИ ДОХОДОВ, ЗАТРАТ
  15. 15 ТИПЫ ПРОЦЕССОВ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ: ПЕРВИЧНЫЕ, ПОВТОРНЫЕ, ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ
  16. Практическое занятие "Процесс подготовки и принятия управленческих решений"
  17. 4.2. Подходы к принятию решений. Классификация решений. Этапы выработки решений
  18. 2.4. Методы и модели формирования управленческих решений 2.4.1. Классификация задач принятия решений
  19. 3.3.1 Понимание административных бизнес- процессов
  20. ГЛАВА 9.ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИИ О РАЗМЕЩЕНИИ (МЕТОД ДЕРЕВА РЕШЕНИЙ)