<<
>>

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Потребители подобны бриллиантам. Каждый из них необычайно ценен для про­давцов, но двух одинаковых не бывает. У одного человека много свободного вре­мени, но мало денег, а у другого денег много, но времени ни на что не хватает.

Один покупатель за долгие годы поднаторел в покупке и использовании продук­та. Другой знает о нем очень мало и не умеет им пользоваться. То, что заставляет совершить покупку одного человека, совсем не обязательно побудит другого сде­лать то же самое.

Существование этих индивидуальных различий намного усложняет жизнь тем, кто хочет влиять на потребителей и их поведение. В конце концов, то, что эффек­тивно при продаже Джиму, может совершенно не действовать на Дженнифер. Сле­довательно, разрабатывая бизнес-стратегию, важно понимать ключевые характе­ристики целевых потребителей.

В этом разделе книги мы сосредоточимся на индивидуальных характеристи­ках, которые особенно полезны для анализа поведения потребителя. Традиционно компании уделяли много внимания демографическим характеристикам (возрас­ту, доходу, семейному положению) своих целевых потребителей. В гл. 7, помимо демографических, рассматриваются и другие переменные, психографические и личностные, полезные для понимания поведения потребителя. В гл. 8 мы рас­сматриваем мотивацию потребителей и разнообразие потребностей, которые мо­тивируют покупательское поведение. Потребители также различаются в том, что они знают о продуктах и как к ним относятся. Глава 9 посвящена знаниям по­требителя. Эти знания, наряду с чувствами, в конечном счете определяют отноше­ния и намерения потребителей. В гл. 10 обсуждается важность понимания мнений, чувств, отношений и намерений потребителей.

<< | >>
Источник: Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. - СПб.: — 944 с.. 2007

Еще по теме ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ДЕТЕРМИНАНТЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ:

  1. 2 РАЗВИТИЕ НАУК О ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ КАК МЕЖДИСЦИПЛИНАРНАЯ ОБЛАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЙ
  2. Вопрос 8. Ординалистская (порядковая) теория полезности. Аксиомы поведения потребителя. Равновесие потребителя.
  3. 6.2 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ
  4. 13. Теория поведения потребителей
  5. Модель поведения потребителя
  6. 15. Общая модель поведения потребителя
  7. 12 ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКАХ
  8. 26 МОДА И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  9. Алешина И. В.. Поведение потребителей : учебник. — М.: Экономисте, 2006. - 525 с., 2006
  10. Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. - СПб.: — 944 с., 2007
  11. 22 ВОЗДЕЙСТВИЕ КУЛЬТУРНЫХ ЦЕННОСТЕЙ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ