III. Анализ учета обращений потенциальных потребителей и причин отказа от заключения договора (неудовлетворенного и отложенного спроса)
Порядок выполнения работ
1. Разработать порядок отражения в ЕБД обращений потенциальных потребителей, учета и анализа причин неудовлетворенного и отложенного спроса, который проводить на постоянной основе с внесением информации в соответствующие ноля ЕБД компании, для чего: ■ согласовать с руководителями контакт-центра, службы сбыта и (или) Торгового дома компании порядок внесения информации в соответствующие ноля ЕБД компании с указанием ответственных исполнителей из числа их сотрудников;
■ согласовать с руководителями дистрибьюторских и дилерских центров порядок (сроки и формы) обмена информацией о причинах неудовлетворенного и отложенного спроса у потребителей (партнеров) с целью последующего отражения ее в соответствующих нолях и ответственных исполнителей ЕБД компании;
■ согласовать с планово-экономической службой порядок расчета недополученной маржинальной прибыли но всем случаям отказа от заключения договоров потребителями (но всем интересующим того позициям товаров или услуг и в целом но заявке (обращению) в отчетном (ио базису — квартал) периоде и динамику ее изменения но отношению к предыдущему периоду;
■ информацию ио итогам отчетного периода и сравнительную (отчетный период но отношению к предыдущему) представлять в табличной и графической (диаграммы) формах ио каждому виду отказа от заключения не позднее 15-го числа следующего за отчетным периодом месяца и вместе со своими предложениями направлять руководителям всех подразделений и руководителю компании для принятия решения.
Для отражения в ЕБД запросов потенциальных потребителей используется форма, приведенная в табл.
3.4.Результаты анализа динамики роста численности новых потребителей ио согласованным видам товаров (услуг) (ио базису — за квартал (полугодие) могут быть представлены в табл. 3.5.
Данные ио причинам отказа от заключения договоров (но базису — месяц или квартал) представлены в табл. 3.6.
Таблица 3.6
Причины отказа от заключения договоров
VIР Крупные Средние Мелкие |
Результаты анализа динамики размера недополученной маржинальной прибыли ио видам товаров (услуг) и категориям потребителей (базовый период — квартал) могут быть представлены в табл. 3.7.
■ч
Динамика роста численности новых потребителей |
Запросы потенциальных потребителей
Наименование | Вид | Объем | Объем. | Запраши | Запраши | Запраши | Запраши | Дата | Договор | Подраз |
потребителя | продукции | в тоннах | руб. | ваемая | ваемая | ваемая | ваемый | получения | или при | деление |
и дата | цена. руб. | скидка. % | отсрочка | срок | ответа | чина отказа | и(или) | |||
обращения | платежа | поставки | на запрос | от заключения | сотрудник компании |
VIР |
Круп им с Средние Мелкие
Таблица 3.5
|
VIР |
Крупные Средине
Мелкие
Динамика размера недополученной маржинальной прибыли
|
Ассортимент (в том числе его наличие) |
Качество
Цена
Скидка
Срок отсрочки платежа
Условия поставки
Сроки поставки
Порядок и форма оплаты
Отношение со стороны сотрудников компании
Другое (указать конкретно)
Еще по теме III. Анализ учета обращений потенциальных потребителей и причин отказа от заключения договора (неудовлетворенного и отложенного спроса):
- Отказ покупателя от заключения договора по-ставки товаров для государственных нужд.
- 6.2. Анализ последствий и причин отказов 6.2.1.
- СПРОС И КОНКУРЕНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ: АНАЛИЗ КРИВЫХ БЕЗРАЗЛИЧИЯ
- Глава 11. СПРОС И КОНКУРЕНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ: АНАЛИЗ КРИВЫХ БЕЗРАЗЛИЧИЯ 1.
- 42. Порядок и основания заключения кредитного договора. Работа банка по заключению кредитного договора
- Расторжение трудового договора в связи с отказом работника от продолжения работы вследствие изменения определенных сторонами условий трудового договора
- СПРОС И КОНКУРЕНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ: ТЕОРИЯ ПРЕДЕЛЬНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ
- Расторжение трудового договора в связи с отказом работника от перевода на другую работу вследствие состояния здоровья
- Досрочное расторжение трудового договора в связи с представлением работником работодателю подложных документов при заключении трудового договора
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ К РАЗДЕЛУ III
- 3.4. Анализ потребителей
- Управленческие инновационные инструменты Анализ видов и последствий отказов
- Глава 10. СПРОС И КОНКУРЕНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ: ТЕОРИЯ ПРЕДЕЛЬНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ 1.
- Заключение договора.