<<
>>

8.2. Функции каналов сбыта

Сбыт — это комплексная деятельность, включающая физическое перемещение и передачу собственности на то вары от производителя к потребителю, включая транспор тировку, хранение и совершение сделок.

Функции сбыта осуществляются через каналы сбыта, которые состоят из организаций и людей, связанных с пе редвижением и обменом товаров и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники.

Для большинства продуктов и услуг выделенные ниже функции сбыта должны выполняться кем-либо из участ ников каналов сбыта — производителем, посредником или покупателем.

Участники каналов сбыта могут играть реша ющую роль в маркетинговых исследованиях. В силу своей близости к рынку они имеют хорошее представление о ха рактеристиках и нуждах потребителей.

Покупки. Условия закупки могут меняться. В некоторых случаях участники канала сбыта оплачивают продукцию по ее получении; в других — получают ее на условиях консиг нации и не оплачивают до продажи. В этом случае произво дитель может столкнуться со сложностями до поступления денег, с возвратом части продукции, ее устареванием.

Таким образом, кто-либо из участников канала принимает на себя риски — риски нереализации, порчи, устаревания товара.

При распределении ответственности за продвижение продукции производители обычно берут на себя рекламу в рамках страны. Оптовики иногда стимулируют и обучают персонал розничной торговли. Розничная торговля осуще ствляет рекламу на местах, личную продажу и стимулиру ющие акции.

Торговое обслуживание потребителей может выполнять ся одним или несколькими участниками канала. Каналы сбыта участвуют в планировании продукции. Они дают сове ты по существующим и новым товарам. Пробный марке тинг требует их сотрудничества. Посредники могут помочь правильнее позиционировать товар на рынке, а также ука зать, сбыт каких товаров следует прекратить.

Они обычно влияют на решения по ценообразованию. Они определяют требующиеся им надбавки и предпочита ют сами наносить цены на продукцию.

Конечно, основная роль сбыта — это «завоевание» по купателей, реализация произведенных товаров. Но в мар кетинге сбыт имеет большее значение. Это одно из средств удовлетворения потребностей покупателей: покупателю необходимо предложить не только подходящий товар, но и наиболее удобную для него систему получения этого бла га, т. е. требуемое обслуживание. В этом смысле система сбыта — одно из средств привлечения покупателей, т. е. компонент комплекса маркетинга (третий).

<< | >>
Источник: Шаповалов В.А.. Управление маркетингом и маркетинговый анализ. 2008

Еще по теме 8.2. Функции каналов сбыта:

  1. 7.2. Каналы сбыта, их функции и структура
  2. 7.3. Управление каналами сбыта
  3. Товар массового спроса без каналов сбыта
  4. В чем состоят функции маркетинговых каналов?
  5. 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
  6. 42. Стимулирование сбыта
  7. 75. КАНАЛЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ
  8. 2. Организация сбыта товаров
  9. Стимулирование сбыта
  10. Мероприятия по стимулированию сбыта.
  11. Объемы сбыта и динамика.
  12. 73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  13. 7.1. Понятие сбыта. Сбытовая политика предприятий
  14. Стимулирование сбыта