<<
>>

ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ

На поведение предприятий, осуществляющих закупки, оказывают влияние многие факторы. Эти факторы, как и при изучении потребительского поведения, прежде всего мо­гут быть подразделены на внутренние и внешние (рис.
3.13).

Внешними факторами являются:

■ маркетинговые;

■ экономические;

* технологические;

■ политические;

■ правовые;

■ культурные;

■ конкурентные.

К внутренним факторам относятся:

■ организационные;

■ межличностные;

■ личностные.

Внешние факторы

Среди внешних факторов существенное влияние на по­ведение предприятий-покупателей оказывают экономи­ческие: спрос на отдельные товары, возможности получе­ния предприятиями льготного кредита, наличие оборот­ных средств, возможности экономического роста.

На поведение предприятий оказывают влияние и такие факторы, как уровень развития научно-технического прогресса, политическая стабильность общества, право­вая база предпринимательской деятельности, способность государства осуществлять контроль за выполнением зако­нов, а также наличие конкуренции.

^Методы работы________

Конкурентные
^Политика предприятия
ґмажличностнкм\ фаотпорь/^
Интересы

Полномочия

Статус

Организационная »структура

Внутриорганизационная ^Структура

Убежденность

Сопереживание

3.13. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение предприятий

Как уже подчеркивалось, принимать решения о закуп­ках товаров могут как отдельные работники предприя­тий, так и закупочные центры.

Это необходимо учитывать при рассмотрении поведения предприятий-покупателей. Кроме того, следует выяснить;

■ сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках;

■ кто принимает окончательное решение о закупках;

* какова роль отдельных работников в процессе приня­тия решения о закупках;

■ какими мотивами руководствуются отдельные работ­ники в процессе обоснования и принятия решения о закупках;

■ существуют ли ограничения по отношению к отдель­ным продавцам и если существуют, то какие;

■ какую политику распределения реализует предприятие.

Что касается политики распределения, осуществляе­мой покупателем, то ее характерными особенностями яв­ляются следующие:

■ повышение роли отделов по закупкам. На многих предприятиях отделы материально-технического обеспе­чения получают более высокий статус, превращаясь в от­делы или закупочные центры. Руководителем такого от­дела или центра становится один из заместителей дирек­тора предприятия;

■ более широкое использование централизованных за­купок;

■ возрастание роли децентрализованных закупок вто­ростепенных товаров;

■ постоянное увеличение числа долгосрочных конт­рактов;

■ расширение телекоммуникационного обмена.

Межличностные факторы

В процессе деятельности закупочного центра между от­дельными его работниками складываются определенные отношения. На эти отношения самое непосредственное влияние оказывают интересы отдельных работников, их статус и полномочия. Продавцу важно выявить сложив­шиеся межличностные отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного центра в про­цессе принятия решения о закупках.

Личностные факторы

Благодаря созданию закупочного центра образуется коллектив специалистов, призванных подготовить или принять соответствующие решения о закупках. Каждый член такого коллектива имеет определенный возраст, со­ответствующее образование, уровень культуры, а также определенный тип личности. Каждый из работников заку­почного центра проявляет свои специфические особеннос­ти в процессе принятия решения о закупках, которые на­до знать продавцу и учитывать в процессе продажи конк­ретных товаров.

3.3.3.

<< | >>
Источник: Акулич И. Л.. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Минск : Выш. шк., - 511 с.. 2009

Еще по теме ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ:

  1. ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
  2. Факторы, оказывающие влияние на прямые иностранные инвестиции
  3. Как группы оказывают влияние на политику?
  4. Кто оказывает влияние? (Что такое убеждение?)
  5. Часть четвертаяО ТОМ ВЛИЯНИИ, КОТОРОЕ ДЕМОКРАТИЧЕСКИЕИДЕИ И ЧУВСТВА ОКАЗЫВАЮТ НА ПОЛИТИЧЕСКОЕОБЩЕСТВО
  6. 3. Факторы государственного влияния на экономику
  7. Влияние на организационную культуру этнонациональных факторов
  8. 20 МАРКЕТИНГ И ОЦЕНКА ВЛИЯНИЯ СОЦИАЛЬНЫХ ФАКТОРОВ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
  9. 7.3. МАРКЕТИНГОВЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.3.1. Факторы покупательского поведения и покупательских решений
  10. 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.2.1. Формирование потребности как этапа поведения покупателей
  11. Налоговый учет в фирмах, выполняющих работы (оказывающих услуги)
  12. ИНОГДА СОГЛАШАТЬСЯ, НО ДРУГОЙ РАЗ ОКАЗЫВАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ
  13. Материальная помощь, оказываемая в связи со стихийными бедствиями и другими чрезвычайными обстоятельствами
  14. Материальная помощь, оказываемая в связи со стихийными бедствиями и другими чрезвычайными обстоятельствами