<<
>>

Дружба

Права и обязанности, налагаемые дружбой, — значимая культурная переменная. В российской, а также в немецкой культуре друг — тот, что познается в беде. Друг в американской культуре (friend) — это просто хороший знакомый, с которым вы приятно или полезно проводите время.

Американцы больше, чем другие культуры, быстро и легко заводят друзей и также легко расстаются с ними (бросают). В значительной степени это обусловлено традиционной высокой социальной и географической мобильностью американцев. Люди, переезжающие каждые несколько лет, должны быть готовы заводить дружбу в короткий период времени и уезжать от друзей с минимумом боли. Во многих других частях мира дружба складывается медленно и тщательно, потому что она накладывает глубокие и продолжительные обязанности.

Существует явный контраст в китайском и американском стиле отношений. В начале переговоров некий вариант шарма и харизмы Дейла Карнеги, который индивидуалистичные американцы выливают на друзей, незнакомых людей и на мир вообще, поражает китайцев как неискренний и поверхностный.

Американец, готовый быть в друзьях с каждым, не ограничивает свои методы продаж и подход ««персона-к-персоне» каким-то конкретным отношением. Универсально-дружественный стиль

коммуникаций американца вызывает скептицизм у японцев и китайцев. С их точки зрения, друзьями становятся долго и остаются таковыми на длительное время. С позиции китайцев, отношения должны быть «искренними». Длительные и глубокие отношения и процедуры исходят из этого даже в торговле и бизнесе.

Американцы ведут переговоры по предмету контракта, японцы — по поводу отношений. Японцы часто не разделяют личные чувства и деловые отношения с партнерами. Во многих культурах письменное

слово используется просто доя удовлетворения формальных требо­ваний.

Американец, привыкший с оптимистическим юмором относить­ся к окружающим людям и действительности, может быть непра­вильно понят японцем, доя которого привычен более формальный коммуникационный стиль. В Японии нет слова «нет» — японец, подразумевая отказ, не говорит об этом прямо. Вместо «нет» он «запутывает» ответ, стремясь не обидеть прямым отказом, или говорит: «Это будет трудно сделать». С российской, а уж тем более с американской точки зрения — «темнит», «скрывает правду».

Различия в трактовании дружеских отношений в США и Европе обусловили безуспешность попыток имитировать американский ус­пех компании Avon в Европе. Американская практика использования домохозяек компанией Avon для продаж косметики друзьям и соседям была неприемлемой в большей части Европы, частично в силу сильного сопротивления продавать друзьям для прибыли. Однако в Мексике этот подход был успешным, поскольку мексиканские домохозяйки используют торговый визит как прекрасную возможность для общения, социализации.

Дружба часто замещает правовую и контрактную систему доя га - рантии того, что деловые и другие обязательства почитаются и со­блюдаются. В странах без четко установленного и легко осуществи­мого коммерческого кодекса многие люди настаивают на ведении бизнеса только с друзьями.

Окружение управляющего для делового визита — фактор его ус­пеха. Например, на Ближнем Востоке размер команды управляюще­го с точки зрения приемлемости (или недостатка ее) для перспектив­ного потребителя может быть критическим. Размер команды — фактор выигрыша или потери возможности сделки. Отсюда — необ­ходимость в подгонке численности команды для визита.

Аналогично дружеские связи местных потребителей с мелкими розничными торговцами замедляют распространение менее личностных сетевых супермаркетов во многих странах.

Американские консультанты международного бизнеса предла­гают следующие советы по поводу работы в странах Ближнего Вос­тока своим согражданам-бизнесменам [Hawkins et я/., 1995, 52]: «Продукты и цены, и конкретные контракты не столько значимы, как персональные отношения и доверие, которые развиваются тщательно и искренне в течение времени. Рынок должен быть установлен как приятный, стоящий бизнеса и надежный в дли­тельной перспективе. Контракты за рубежом часто не значат то, что они есть в США, поэтому межличностное понимание и связи необходимы. Часто бизнес не обсуждается, пока не пройдет несколько встреч. И на любой встрече бизнес обсуждается после длительных бесед общего (социального) характера. Американец должен учиться сидеть на каталоге — до того, пока отношения будут установлены.

<< | >>
Источник: Алешина И. В.. Поведение потребителей : учебник. — М.: Экономисте, 2006. - 525 с.. 2006

Еще по теме Дружба:

  1. 4. Из Хартии российско-американского партнерства и дружбы
  2. 38 ЮНОШЕСКАЯ ДРУЖБА И ЛЮБОВЬ. САМООЦЕНКА СТАРШЕКЛАССНИКОВ
  3. 12. Какое значение имеет дружба и войсковое товарищество для боевой готовности и боеспособности подразделений Вооруженных Сил РФ?
  4. 10. Договор о дружбе и нейтралитете между СССР и Германией
  5. 13. Из пакта о дружбе и союзе между Германией и Италией
  6. 3. Договор о дружбе и границе между СССР и Германией
  7. Дружба в политике почти всегда возникает на почве общей ненависти.
  8. 1. Договор о дружбе, взаимной помощи и послевоенном сотрудничестве между Союзом Советских Социалистических Республик и Югославией
  9. 8. Декларация правительства Союза ССР об основах развития и дальнейшего укрепления дружбы и сотрудничества между Советским Союзом и другими социалистическими странами
  10. 1. Протокол о прекращении действия Договора о дружбе, сотрудничестве и взаимной помощи, подписанного в Варшаве 14 мая 1955 г., и протокола о продлении срока его действия, подписанного 26 апреля 1985 г. в Варшаве
  11. 7. Договор о дружбе, сотрудничестве и взаимной помощи между Народной Республикой Албанией, Народной Республикой Болгарией, Венгерской Народной Республикой, Германской Демократической Республикой, Польской Народной Республикой, Румынской Народной Республикой, Союзом Советских Социалистических Республик и Чехословацкой Республикой. («Варшавский договор»)
  12. 66. ПЕРЦЕПТИВНАЯ СТОРОНА ОБЩЕНИЯ. ДРУЖЕСКОЕ ОБЩЕНИЕ
  13. § 1. Многообразие институтов
  14. Социальные потребности