<<
>>

5.2. Ассортиментная стратегия и пути оптимизации ассортимента.

Собственное мнение (личный опыт) 32,8%

СМИ П,6

Рекомендации продавцов 12,7%

Другое 1,6%

Рекомендации торговых представителей поставщика 41,3%

Рис.

5.5. Влияние различных источников на выбор новой продукции

На выбор новой продукции в некоторой степени влияет и форма об­служивания (табл. 5.13).

Таблица 5.13

Источник инфор­мации о новой про­дукции Тип обслуживания
Традици­онный Самообслуживание, в том числе Самообслу­живание, всего
супермаркет мини-маркет
Рекомендации тор­говых представите­лей поставщика 42,2 41,7 33,3 38,1
Рекомендации про­давцов 11,6 16,7 16,7 16,7
Средства массовой информации 11,6 16,7 5,6 11,9
Собственное мнение (личный опыт) 33,3 20,8 44,4 31,0
Другое 1,4 4,2 0,0 2,4
Итого 100 100 100 100

Большинство средних и крупных предприятий предлагают рынку Широкий набор товаров, которые имеют различные по продолжи­тельности ЖЦТ и находятся на разных этапах.

С течением времени Номенклатура товаров фирмы изменяется, какие-то товары снимают­ся с производства, разрабатываются новые.

Ассортиментная стратегия — это общий план развития торгового

Источники информации, влияющие на выбор новой продукции в зависимости от типа обслуживания, %

ассортимента, направленный на расширение доли удовлетворенного ц.

спроса и достижение определенных результатов деятельности торго. вого предприятия.

Для того чтобы приступить к формированию ассортиментной стратегии, менеджеру необходимо понять, чем вообще он занимается на рынке и зачем компании это нужно; что представляет собой ас­сортимент товарной категории в текущий момент и каким он станет в будущем; как этого можно достичь в сложившихся условиях

Рассмотрим формирование ассортиментной стратегии и пути оптимизации товарного ассортимента компании. Изменения товар­ной номенклатуры могут происходить за счет изменения числа пред­ставленных ассортиментных групп или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.

В первом случае возможно появление нового ассортиментно­го ряда (расширение товарной номенклатуры фирмы) или удаление старого (сужение товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стре­мится к завоеванию позиции в какой-то одной сфере, то она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различ­ными ассортиментными группами. Если производитель стремится действовать сразу в нескольких сферах, то гармоничность, наоборот, будет меньшей. Для описания действий производителей в этой обла­сти следует рассмотреть принципы формирования ассортимента, ис­пользуемые производителями и торговыми организациями (рис. 5.6).

Принципы подбора ассортиментных групп товаров демонстриру­ют разные точки зрения, с которых фирма может подходить к оценке гармоничности всей совокупности ассортиментных групп. Подходы формирования набора ассортиментных групп существенно разнятся в зависимости от характера деятельности фирмы (производство или торговля) [16. С. 98]. Схема на рис. 5.6 отражает принципы формиро­вания ассортимента этими двумя категориями рыночных субъектов.

Ориентация на проблему определяет набор ассортиментных групп, направленных на удовлетворение сходных потребностей разными товарами.

Этот принцип формирования ассортимента универсален, так как используется как производителями, так и торговыми органи­зациями. Например, на основе данного принципа компания Procter & Gamble производит товарные группы, обеспечивающие чистоту тела, одежды, жилища. Магазины, ориентирующиеся на проблемы потребителей, обычно имеют широкую и глубокую номенклатуру то­варов «Все для дома», «Детский мир» и др.

Ориентация на материал предполагает использование одного вида сырья для производства товаров, например дерева, резины. Произво­дитель в этом случае, как правило, органичен в выборе сырья, поэто­му вынужден заниматься поиском либо новых рынков, либо новых областей применения материала.

Рис. 5.6. Принципы формирования ассортимента

Ориентация на технологию создает похожую ситуацию для произ­водителя, однако предоставляет больше возможностей использования ноу-хау, в частности путем продажи лицензий.

Ориентация на одну ассортиментную группу характерна для специ­ализированных магазинов (обувь, булочные, молочные магазины).

Ориентация на происхождение товара менее распространена, но Может быть удобна ТО, предлагающим покупателям товары, произ­веденные в определенном географическом регионе («Литовский уни­версам», товары из Белоруссии).

Ориентация на определенный уровень цен означает, что торговая ор- ^низация составляет свой ассортимент в соответствии с платежеспо­собностью выбранного сегмента покупателей.

Ориентация на самообслуживание может сочетаться с любым дру- гим принципом формирования ассортимента при условии, что пред­лагаемые товары имеют упаковку с необходимой покупателям ин­формацией и достаточно просты или знакомы потребителям, чтобы ^Требоватьдополнительной консультации продавца.

Ориентация на комплексное решение проблемы потребителя также "Меетбольшое значение. При этом изменения внутри ассортиментной

группы происходят в двух направлениях: за счет изменения длины ряда (наращивание или сокращение товарного ассортимента) и его насыщения.

Наращивание происходит за счет добавления в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что фирма производила ранее. Наращивание может идти либо вверх, либо вниз либо в обоих направлениях одновременно. Наращивание вверх озна­чает, что фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары имеющие более высокие характеристики, например цена и качество! Наращивание вниз предусматривает, что фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие сниженные характеристики, например, цена и качество снижаются, а размеры товара уменьшают­ся (выпуск копировальных аппаратов меньших размеров). Двусторон­нее наращивание предполагает наращивание ассортиментного ряда и вверх и вниз одновременно.

Насыщение происходит за счет выпуска новых изделий в рамках существующих характеристик товарного ассортимента. Перенасы­щение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители не могут выявить существенные отличия между ними. При выпуске новых то­варов фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличает­ся от уже выпускаемых изделий. Специалисты в области маркетинга также отмечают, что для эффективного управления товарным ассор­тиментом, необходимо владеть методами анализа для обоснования любых действий производителя в этой области.

Чтобы принять решение либо о продолжении выпуска товара, либо о снятии его с производства и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль — универсальный по­казатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и Л5С-анализ [17].

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров — наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, кото­рый основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соот­ношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показате­лем, так как на его основе можно определить эффективность произ­водства каждой номенклатурной позиции и принять решение о ие'

есообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, „поисходяших в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

Л^С-анализ — это метод структурного анализа, основанный наран- ^ровании объектов по выбранным показателям. В работах россий­ских специалистов он называется также функционально-стоимост­ным анализом.

В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные това­ры или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат [17]. Покрытие затрат — это часть выруч­ки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы.

ABC-анализ (не путать с бухгалтерским Лйс-анализом) основывает­ся на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Основателем идеи явился доктор Д. Джуран1, обнаруживший универсальный принцип, который он на­звал «vital few and trivial many» (важного — мало, обычного — много). Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.

Управленцы и люди творческих профессий знают, что 20% ре­зультатов (первые и последние 10%) отнимают 80% времени и сил. Принцип Парето можно применить практически к любой сфере биз­неса:

^ 80% материальных благ приходятся на 20% населения (соответ­ственно остальные 80% людей довольствуются '/ частью материаль­ных богатств, имеющихся у человечества);

^ за 20% рабочего времени делается 80% работы;

^ 20% клиентов приносят компании 80% дохода и т.д.

Важно, что данное правило является эмпирическим — конкретная Пропорция может оказаться иной: не 80/20, а например, 90/10 или "',48/32,52. Правило Парето указывает именно на значительное от­клонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на конкрет- "УЮ величину отклонения. Однако пропорция 80/20 все же является Универсальным термином.

Один из основателей идеи управления качеством. Работал в США в 1930— 1940-х гг. В те

ена работам Джурана не придавали знамения и многие считали, что он просто приложил ВОзм'°Дения Парето к более широкой области. Название «Принцип Парето» прижилось ешс,

Н0, и потому, что звучит несколько лучше, чем «Принцип Джурана».

Ценность правила Парето заключается в том, что позволяет сосре­доточиться на тех 20%, которые действительно важны. Из этих 20% проистекает 80% будущих результатов. Метод Л.АС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина выделить аутсайдеров процесса и показать, что является базовым ас­сортиментом. По сути, АВС-гнглт — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщи­ков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды про­даж — все, что имеет достаточное количество статистических данных.

В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объ­ектов, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина (в зависимости от выбранного результата1):

товары А — самые важные товары, приносящие первые 50% ре­зультата;

товары В — «средние» по важности, приносящие еще 30% ре­зультата;

товары С— проблемные товары, приносящие остальные 20% результата (рис. 5.7).

Такое соотношение процентов как раз и обусловлено правилом Па­рето: выделяются главные 80% результата (здесь это 50 + 30, но мож­но использовать и другие пропорции, например 70 + 10 или 65 + 15) и оставшиеся 20%.

Рис. 5.7. Цгафик Л5С-анализа

1 Под словом «результат» в дальнейшем будет подразумеваться или прибыль, или оборот.

рассмотрим порядок проведения Л5С-анализа.

Щаг 1. Выбор объекта анализа (что следует анализировать) и пара­метр (по какому признаку). Обычно объектами Л5С-анализа являют­ся поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные по­зиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выра­жении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачива­емость и т.д.

Шаг 2. Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра.

Шаг 3. Выделение групп А, В или С. Для этого необходимо: рассчи­тать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом; присвоить значения групп выбранным объектам.

Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров (табл. 5.14).

Таблица 5.14

Пример расчета доли с накопительным итогом в таблице Excel

А В С D Е F в Фор­мула Excel
Продукт Обо­рот за январь, руб. Оборот за фев­раль, руб. Оборот за март, руб. Оборот по груп­пе за первый квартал Доля в обо­роте,

%

Доля в обороте накопи­тельным итогом, %
1. ИТОГО - 32 241 519 100,0 - -
2. Товар 1 1 667 484 1 651 702 1 642 886 4 962 071 15,4 15,4 = F2
3. Товар 2 927 569 922 691 930 253 2 780 513 8,6 24,0 F3 + G2
4. Товар 3 879 119 816 959 967 919 2 663 996 8,3 32,3 F4 + G3
F... + G...
ЗЗ/Говар 32 31 492 27 265 33 673 95 430 0,3 100,0 F33 + G32

Матрица совместных покупок — это метод анализа ассортимента, Выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодо­полняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приоб­ретающих эти товары одновременно.

Е. Дихтль и X. Хершген в своей работе «Практический маркетинг», "Деляя большое внимание этому методу анализа, указывают: «Опре­сненные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетво­рении какой-либо потребности (связка по потребности)... Связь про­стое по потребности еще не означает, что они все будут куплены

в одном магазине. Если существует такое намерение, говорят о связке спроса» [17. С. 95—96].

Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосно­вать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продало, недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки. Результаты анализа могут использоваться в це­новой и коммуникационной политике (в рекламе для планирования размещения информации в каталогах и стимулировании сбыта). Ддя магазинов результаты анализа будут полезны при размещении товаров в торговом зале. Последовательность проведения анализа совместных покупок показана на рис. 5.8.

Рис. 5.8. Последовательность анализа совместных покупок

Анализ совместных покупок может быть проведен после наблю­дения за результатами поведения покупателей. При этом собирается информация о том, какие покупки совершаются покупателями еди­новременно. Количество каждого товара в отдельности не учитыва­ется, фиксируется только структура покупки. Заполняется таблица наблюдаемых покупок.

Пусть, например, товар А покупался вместе с товаром Б в четыре" покупках (№ 2, 3, 4, 5). Каждая из покупок должна быть взвешена на коэффициент d. В результате получается сумма ('/2 + '/ + 1 + 1 == 3)> которая обозначает интенсивность связи между товарами. Чем боль' ше это значение, тем теснее связь между товарами. В нашем условно^

иМере все товары имеют тесные связи (значение больше I), такой результат провоцирует ограниченность рассматриваемой товарной Номенклатуры (всего три товара). С увеличением количества това­ре участвующих в единовременной покупке, коэффициент й будет уменьшаться, сокращая тем самым тесноту связи между товарами, участвующими в крупных покупках.

Итоговые значения в матрице совместных покупок показывают, сколько раз был куплен товар в разных покупках, и должны полнос­тью совпадать со значениями последней итоговой строки в таблице наблюдаемых покупок (табл. 5.15).

Таблица 5.15

Таблица наблюдаемых покупок

Номер покупки Товар А Товар Б Товар В Число товаров в покупке, п Коэффици­ент 1і
1 1 1 2 1
2 1 1 1 3 '/2
3 1 1 1 3 '/2
4 1 1 2 1
5 1 1 2 1
Итого покупок 4 5 3 12

Далее рассчитывается матрица совместных покупок (табл. 5.16).

Таблица 5.16

Матрица совместных покупок

__ Товар А Б В Итого
А 0 3 1 4
Б 3 0 2 5
В 1 2 0 3
Итого 4 5 3 12

Одним из способов повышения эффективности работы компании я®ляется оптимизация ассортимента выпускаемой продукции.

Процесс оптимизации структуры ассортимента следует начинать определения целей компании. Такими целями в краткосрочном пе­риоде могут быть необходимость введения новых позиций или, на- "®®Рот, сокращения ассортимента, корректировка объемов производ­им цен [58].

1ак, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать став­ки3 наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить

формирование оптимальной структуры ассортимента в рамках -того метода сводится к определению набора показателей, которые ксПерты оценивают по Ю-балльной шкале. Как правило, в качестве правлений анализа выбираются перспективность, экономическая привлекательность товарной позиции, доступность ресурсов. Реше­ние о составе показателей для каждого направления принимает соот­ветствующее подразделение. Например, показатели перспективности товара определяет маркетинговый отдел, показатели экономической эффективности — финансовая служба предприятия. Для каждого по­казателя в зависимости от приоритетов компании устанавливается его весомость. Если предприятие находится в сложном финансовом по­ложении, то больший вес будет присвоен финансовым показателям; если же основное внимание компания уделяет стратегическим целям, то больший вес присваивается показателям перспективности.

В заключение нужно отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько регулярно она проводится. Структура ассортимента должна пересматриваться примерно один раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики — немед­ленно. При этом слишком частый пересмотр структуры ассортимента также нежелателен, так как для оценки прибыльности нового ассор­тимента требуется время.

Кроме того, необходимо наличие жесткого регламента пересмотра ассортимента. Он должен содержать следующие основные положе­ния:

^ периодичность проведения оптимизации структуры ассорти­мента;

^ состав подразделения, ответственного за проведение оптимиза­ции структуры ассортимента;

^описание применяемой методики;

^ перечень ответственных лиц и т.д.

Помимо оптимизации существующего ассортимента необходи­мо принимать во внимание перспективы выведения на рынок новых Продуктов, и уже на этапе планирования нового ассортимента следует Учитывать, какое влияние на деятельность компании окажет продви­жение на рынок нового товара.

Практикум: АВС-анализ ассортимента среднего супермаркета

отдела бытовой и кухонной техники

В качестве примера ЛВС-анализа рассмотрим ассортимент двух раз- аы Магазинов: сРеДний супермаркет в спальном районе формата «мага- * возле дома» и отдел мелкой бытовой и кухонной техники в крупном ГИпермаркете.

АВС-анализ ассортимента продуктового супермаркета по группам Объектом анализа в первом случае будут служить товарные группы пр0. дуктового супермаркета в спальном районе среднего формата (алкоголь- ная продукция, хлебобулочные изделия, гастрономия, молочная продук_ ция и т.д.). Для простоты далее будем называть их «группы». Параметров измерения для начала будет служить объем продаж. Нас будет интересо­вать вклад каждой группы в общий объем продаж за I квартал 2006 г.

Шаг / .Анализ ассортимента по товарным группам. Первым шагом яв­ляется сбор данных за квартал. Как видно из табл. 5.17, данных слишком много и невозможно сразу оценить вклад каждой группы в общий оборот магазина. К тому же не ясно, что брать за основу для анализа — позиций в товарной номенклатуре может быть несколько тысяч.

Таблица 5.17

Оборот по различным товарным группам за три месяца 2006 г., руб.

Товарная группа Оборот за январь по группе Оборот за февраль по группе Оборот за март по группе Оборот по группе за I квартал
Всего 8 319 292
Винно-водочные изделия 294 747 368 186 358 145 1 021079
Слабоалкогольные напитки 117013 109839 108 843 335 695
Безалкогольные напитки 35 892 35619 37 832 109 343
Молочная продукция 210 980 209 553 207 590 628 124
Сыры 93 849 98 989 114 505 307 343
Мясная гастрономия 303 536 300 714 309 049 913 300
Мясопродукты 222 450 229671 232 395 684 516
Рыба 107 039 111 607 116 195 334 842
Хлебобулочные изделия 60 174 60 627 60 668 181 469
Кондитерские изделия 98 655 106 249 134 332 339 236
Замороженные продукты 181611 191 699 178 535 551 846
Овощи, фрукты 120 200 120 388 122 257 362 844__
Бакалея 163 660 168 415 164019 496 091,
Консервы 65 703 70 950 74 925 211 578__
Чай,кофе 77 989 83 984 76 804 238 777__
Соусы, специи 39 306 39 281 42 163 120 749__
Салаты 48 371 73 647 77 178 199 19§_
Растительное масло 82 435 83 594 83 376 249 404^
Чипсы,снеки 59 999 59 214 59 385 178 597,
Детское питание и детские товары 104 146 107 402 109 617 321 1б5_

Окончание табл. 5.17

^^я группа Оборот за январь по группе Оборот за февраль по группе Оборот за март по группе Оборот по группе за 1 квартал
Т?6ак 34 036 34 464 34 486 102 985
рытовая химия 82 625 81 735 102 227 266 587
Товары для животных 28 356 28 659 28 207 85 223
Сопутствующие товары 23 662 24 802 30 835 79 299

Если сравнивать между собой товар внутри категории, например «Яйцо», с показателем товарной группы «Молочная продукция», то такой анализ ничего не даст. Поэтому необходимо сравнивать только однопла- новые между собой вещи: товарную группу с товарной группой, или ка­тегории с категориями, или продукты внутри категории, или бренды, или иные единицы учета. Возьмем за основу товарные категории.

Шаг 2. Сортировка данных по группам в порядке убывания их доли вобороте. В нашем примере вводятся дополнительные параметры: доля каждого продукта в обороте. Далее проводится сортировка по убыванию доли в обороте (табл. 5.18).

Таблица 5.18

Доля различных товаров в обороте в I квартале 2006 г.

Товарная группа Оборот по группе за I квартал, руб. Доля в обороте, %
Всего 8 319 292 100,00
Винно-водочные изделия 1 021 079 12,27
Мясная гастрономия 913 300 10,98
Мясопродукты 684 516 8,23
.Моточная продукция 628 124 7,55
Замороженные продукты 551 846 6,63
бакалея 496 095 5,96
Овощи, фрукты 362 844 4,36
■кондитерские изделия 339 236 4,08
Й|абоалкогольные напитки 335 695 4,04
334 842 4,02
питание и детские товары 321 165 3,86
307 343 3.69
^Цовад химия 266 587 3,20
■£22ительное масло 249 404 3,00
^Лайнсофе 238 777 2,87

Товарная группа Оборот по группе за I квартал, руб. Доля в обороте. %
Консервы 211 578 2,54
Салаты 199 196 2,39
Хлебобулочные изделия 181469 2,18
Чипсы, снеки 178 597 2,15
Соусы, специи 120 749 1,45
Безалкогольные напитки 109 343 1,31
Табак 102 985 1,24
Товары для животных 85 223 1,02
Сопутствующие товары 79 299 0,95

ШагЗ. Расчет долей в обороте накопительным итогом. В нашем при­мере вводятся еще две колонки: доля в обороте накопительным итогом и собственно группа А, В или С. Доля в обороте позволяет увидеть пер­вые 50% вклада в оборот, затем последующие 30% и, наконец, остав­шиеся 20% товаров, вносящих свой вклад в оборот (табл. 5.19).

Таблица 5.19

Доли товарных групп в обороте нвкопительным итогом

Товарная группа Оборот Доля в обо­ Доля в обо- Груп­
по группе роте, % ротеснакопи- па
за I квар­тал, руб. тельным итогом, %
Всего 8 319 292 100,00
Винно-водочные изделия 1 021079 12,27 12,3 А
Мясная гастрономия 913 300 10,98 о 23,3
Мясопродукты 684 516 8,23 о 3 31,5
Молочная продукция 628 124 7,55 а

О

39,0
Замороженные продукты 551 846 6,63 С 45,7
Бакалея 496095 5,96 51,6 В
Овощи, фрукты 362844 4,36 56,0
Кондитерские изделия 339 236 4,08 60,1
Слабоалкогольные напитки 335 695 4,04 о 64,1
Рыба 334 842 4,02 о

3 ш

68,1
Детское питание и детские 321 165 3,70 72,0
товары
Сыры 307 343 3,69 75,7
Бытовая химия 266 587 3,20 78,9 J

фарная группа Оборот Доля в обо­ Доля в обо- Груп­
по группе за I квар­тал, руб. роте, % ротеснакопи­тельным итогом, % па
растительное масло 249 404 3,00 81,9 С
Чай. кофе 238 777 2,87 84,8
Консервы 211 578 2,54 87,3
Салаты 199 196 2,39 о 89,7
Хлебобулочные изделия 181 469 2,18 и .д I 91,9
Чипсы,снеки 178 597 2,15 94,0
Соусы, специи 120 749 1,45 § 95,5
Безалкогольные напитки 109 343 1,31 о

О

96,8
Табак 102 985 1,24 98,0
Товары для животных 85 223 1,02 99,0
Сопутствующие товары 79 299 0.95 100,0

Окончание табл. 5.19

Проанализировав вклад каждой группы в оборот магазина, можно сделать выводы, что какие-то группы нуждаются в развитии, например, хлебобулочные изделия и чай-кофе. Возможно, эти группы недоста­точно представлены в магазине или по ним неадекватное ценообразо­вание. Также возможно, что именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри района — напротив супермаркета находится специ­ализированный магазин «Чай и кофе» или «Булочная», и именно поэтому данные группы в магазине продаются хуже, чем предполагалось. В та­ком случае можно предпринять ряд мероприятий по расширению ассор­тимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.

Однако анализ по группам дает лишь обобщенную оценку групп. АВС- анализ внутри по категориям более информативен и позволяет управ­лять ассортиментом эффективнее.

АВС-анализ части ассортимента отдела бытовой техники по катего­риям

Рассмотрим АВС-анализ по категориям внутри группы. Эта группа является частью ассортимента гипермаркета, расположенного за чер­той города и имеющего низкий уровень цен на свои товары.

Шаг 1. Обобщение данных внутри одной группы. Данные пред­ставлены по категориям пока безо всякой сортировки. Однако сравни­ваются уже не группы, а товарные категории внутри одной группы «Бы- Овая техника и техника для кухни» (табл. 5.20).

Шаг2 . Сортировкаданныхпо ихдоле идоле вобороте с накопительным ОГОМ. На этом шаге получим группы А, 6 и С (табл. 5.21).

Таблица 5.2q

Оборот различных товврных групп в III квартале, руб.

Товарная категория Реализа­ция, июнь Реализа­ция, июль Реализа­ция, август Общийтоваро-

оборот за 111 квартал

Всего 6 284 752 '
Весы напольные и кухонные 7030 6893 6900 20823
Газовые плиты 61 307 61914 63 128 186 349
Машинка для стрижки волос 21643 17917 18 095 57 655
Зубные щетки 22 191 31329 24149 77 669
Кофеварки 24 844 24 602 24 795 74 241
Кофе машины 30922 34 524 32 122 97 568
Кофемолки 7620 7575 7771 22 967
Кухонные комбайны 31 240 31 543 31240 94 023
Микроволновые печи 123 624 124 848 129 744 378 216
Миксеры/блендеры 30 753 30 722 31024 92499
Мясорубки 52 618 53 128 52 618 158 364
Пароварки 14 856 11282 17314 43 451
Посуда 14 281 14 706 14 847 43 834
Посудомоечные машины 114416 112 258 111 178 337 852
Прочее 15430 23 775 12 120 51 325
Пылесосы 277440 274 720 285 600 837 760
Соковыжималки 21955 22 040 21976 65 971
Стиральные машины 122 836 121900 121 666 366403
Термосы 25905 27 162 25402 78 468
Тостеры/ростеры 24 644 24 888 25 132 74664
Утюги 75600 74 160 74 520 224 280
Фены и приборы для укладки волос 30906 30936 30 815 92 657
Фильтры для воды 16 128 15 120 14976 46 224 _
Фритюрницы 11 787 16 805 12 020 40 612
Хлебопечки 17 170 18 700 21760 57 630
Холодильники 4M 379 467 875 458 878 1 381 132
Швейные машины 9192 25 844 18 192 53 228
Электрические плиты 258065 268 286 263 175 789 526
Электробритвы 44 829 44 390 45 269 134487
Электрочайники 53 777 53 525 53 424 160726
Эпиляторы 48 516 47 583 48050 144 149

Сортировка оборота различных товарных групп накопительным итогом

Таблица 5.21

■фарная категория Общий това­рооборот за 111 квартал, руб. Доля в оборо­те, % Доля в обороте с накопительным итогом,% Груп­па
Всего 6 284 752 100,00 -
Холодильники 1 381 132 21.98 21,98 А
Пылесосы 837 760 13,33 35,31 А
Электрические плиты 789 526 12,56 47,87 А
Микроволновые печи 378 216 6.02 53,89 В
Стиральные машины 366 403 5,83 59,72 В
Посудомоечные машины 337 852 5.38 65,09 В
Утюги 224 280 3,57 68,66 В
Газовые плиты 186 349 2,97 71,63 В
Электрочайники 160 726 2,56 74,18 В
Мясорубки 158 364 2,52 76,70 В
Эпиляторы 144 149 2.29 79,00 В
Электробритвы 134 487 2,14 81,14 С
Кофемашины 97 568 1,55 82,69 С
Кухонные комбайны 94 023 1.50 84,19 С
Феиы и приборы для уклад­ки волос 92 657 1,47 85,66 С
Миксеры/блендеры 92 499 1,47 87,13 С
Термосы 78 468 1,25 88,38 С
Зубные щетки 77 669 1,24 89,62 С
Тостеры/ростеры 74 664 1.19 90.80 С
Кофеварки 74 241 1.18 91,99 С
Соковыжималки 65 971 1.05 93,03 С
Машинка для стрижки волос 57 655 0,92 93,95 С
Хлебопечки 57 630 092 94,87 С
Швейные машины 53 228 0,85 95.72 С
Прочее 51 325 0,82 96,53 С
Фильтры для воды 46 224 0,74 97,27 с
.Цосуда 43 834 0.70 97,97 с
■Пароварки 43 451 0.69 98,66 с
■!Й»£П0РНИЦЫ 40612 0,65 99,30 с
■^$емолки 22 967 0.37 99,67 с
^Й5£ы_напольные и кухонные 20 823 0,33 100.00 с

На основании анализа можно выделить явных лидеров продаж (в на. шем случае это крупногабаритная техника). Однако очевидно и другое из-за своей высокой удельной стоимости эти категории всегда будут ли- дировать и искажать общую картину. Поэтому можно порекомендовать разделить группу на две — «Крупная бытовая техника» и «Мелкая быто­вая техника» — и провести ЛВС-анализ по категориям уже внутри этих двух групп. Данный вывод свидетельствует о том, что прежде всего нужно грамотно структурировать ассортимент, а затем приниматься за его анализ. В противном случае может получиться совершенно другой результат (табл. 5.22).

Таблица 5.22

Сортировка товврооборота по товарным группам и доли товарных групп накопительным итогом

Товар­ная группа Товарная катего­рия Общий обо­рот за III квартал, руб. Доля в оборо­те,» Доля в обороте с накопитель­ным итогом, % Груп­па
Крупно­габа­ритная техника Всего 3 439 478 100
Холодильники 1381 132 40,16 40,16 А
Электрические плиты 789 526 22,95 52,40 В
Микроволновые печи 378 216 11,00 63,40 В
Стиральные ма­шины 366 403 10,65 74,05 С
Посудомоечные машины 337 852 9,82 83,87 С
Газовые плиты 186 349 5,42 89,29 С
Мелкая бытовая техника Всего 2 845 274 100
Пылесосы 837 760 29,44 29,44 А
Утюги 224 280 7,88 37,33 А
Электрочайники 160 726 5,65 42,98 А
Мясорубки 158 364 5,57 48,54 А
Эпиляторы 144149 5,07 53,61 В
Электробритвы 134 487 4,73 58,33 В
Кофемашины 97 568 3,43 61,76 В
Кухонные ком­байны 94 023 3,30 65,07 В
Фены и приборы для укладки волос 92 657 3,26 68,32 В
Миксеры/блен- деры 92 499 3,25 71,58 В

Товарная катего­ Общий обо­ Доля в Доля в обороте Груп­
рия рот за III оборо­ с накопитель­ па
квартал, руб. те, % ным итогом,%
Термосы 78 468 2,76 74,33 В
Зубные щетки 77 669 2,73 77,06 В
Тостеры/ростеры 74 664 2,62 79,09 В
Кофеварки 74 241 2,61 82,30 С
Соковыжималки 65 971 2,32 84,61 С
Машинка для 57 655 2,03 86,64 С
стрижки волос
Хлебопечки 57 630 2,03 88,67 С
Швейные маши­ 53 228 1,87 90,54 С
ны
Прочее 51 325 1,80 92,34 С
Фильтры для воды 46 224 1,62 93,97 С
Посуда 43 834 1,54 95,51 С
Пароварки 43 451 1,53 97,03 С
Фритюрницы 40 612 1,43 98,46 С
Кофемолки 22 967 0,81 99,27 С
Весы напольные и 20 823 0,73 100,00 С
кухонные

Окончание табл. 5.22

При более глубоком анализе видно, что группа «Крупногабаритная бытовая техника» требует дополнительного развития — расширения ас­сортимента и введения новых товарных категорий, например «Встроен­ная техника», «Стеклокерамические плиты», возможно, «Сушильные ма­шины» или «Морозильные камеры» и т.д.

В результате анализа группы «Мелкая бытовая техника» становится очевидным, что некоторые категории подлежат более глубокому анали­зу и вниманию менеджера. Например, категория «Пароварки» требует Развития, сейчас этот товар находится на стадии роста и активно ре­кламируется производителями. Категория «Миксеры и блендеры» также Может приносить больший оборот, — возможно, эту категорию нужно пРЗДСтавить более широко и ввести популярные модели товаров. Зная, То возрастает интерес покупателей к своему здоровью и внешности, "ожно категорию «Весы» представить лучше — вероятно, выкладка это- то товара оставляет желать лучшего.

Возможна и другая рекомендация: разделить ассортимент на три ^РУПпы, например «Бытовая техника» (пылесосы, утюги, швейные машин- «Мелкая бытовая техника для кухни» (блендеры, миксеры, тостеры т-п.) и «Товары для ухода за собой» (весы напольные, фены, машинки

для стрижки волос), так как товары для красоты и здоровья сейчас нахо- дятся на пике покупательского интереса.

Такой же анализ возможно провести по вкладу товаров ассортимента в прибыль компании. Тогда за основу будут взяты параметры прибыли — статистика по прибыли за период, доля в прибыли и доля с накопитель­ным итогом (табл. 5.23). АвС-анализ по прибыли также можно проводить и по группам, и по категориям, и по товарам внутри одной категории.

Таблиц а 5.23

Пример АБС-анализа по прибыли на примере отдела мелкой бытовой техники

Товарная категория Прибыль за III квартал, руб. Доля в

прибыли, %

Доля в прибыли с накопительным итогом, % Группа
Всего 699 169 100,00
Пылесосы 184 307 26,36 26,36 А
Электрочайники 54647 7,82 34,18 А
Утюги 51 584 7,38 41,55 А
Электробритвы 45 726 6,54 48,09 А
Мясорубки 44 342 6,34 54,44 В
Кофемашины 32 198 4,61 59,04 В
Фены и приборы для укладки волос 30 577 3,37 63,42 В
Эпиляторы 25 947 3,71 67,13 В
Термосы 22 756 3,25 70,38 В
Хлебопечки 21 323 3,05 73,43 В
Тостеры/ростеры 19413 2,78 76,21 В
Кофеварки 19 303 2,76 78,97 В
Кухонные комбайны 18 805 2,69 81,66 С
Зубные щетки 17 864 2,56 84,21 С
Соковыжималки 15 173 2,17 86,38 с
Миксеры/блендеры 14 800 2,12 88,50 с
Прочее 11 805 1,69 90,19 с
Машинки для стрижки волос 10 954 1,57 91,75 с
Швейные машины 10 646 1,52 93,28
Посуда 10 082 1,44 94,72
Пароварки 9125 1,31 96,92
Фритюрницы 8935 1,28 97,30
Фильтры для воды 7396 1,06 98,36 (ГJ

Окончание табл. 5.23

Прибыль за III квартал, руб.

Доля в прибыли.

Товарная категория

Группа

Доля в прибыли с накопительным итогом,%

Весы напольные и кухонные

6872

0,98

99,34

0,66

100,00

4593

С

Кофемолки

Анализ данных табл. 5.23 позволяет сделать вывод о том, что с боль­шим отрывом лидируют пылесосы, но этот отрыв менее значителен, чем при ЛВС-анализе по обороту. Хотя высокие продажи пылесосов вызваны малой наценкой на эту категорию, пылесосы все равно остаются лиде­рами по прибыли в этой группе.

Вероятно, спрос покупателей очень чувствителен к цене. В этом слу­чае необходимо скорректировать наценку на другие виды товаров. Также видно, что вклад некоторых категорий в прибыль магазина может быть больше — вероятно, кухонные комбайны по совокупной стоимости могут давать большую прибыль. Вызывает вопрос категория «Прочее» — все, что кажется несущественным, приносит тем не менее 1,7% общей при­были группы, что даже больше, чем машинки для стрижки волос. Стоит рассмотреть эту категорию более внимательно. Категория «Швейные машины» должна вносить более значительный вклад в прибыль, так как это товар целевого спроса и стоящий на уровне дорогой техники. Скорее всего, этот товар представлен в недостаточном ассортименте или требу­ет консультативной продажи, чтобы его можно было продавать дороже.

<< | >>
Источник: ЧЕРНЯХОВСКАЯ Т. Н.. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. — М. : Высшее образование, — 533 с.. 2008

Еще по теме 5.2. Ассортиментная стратегия и пути оптимизации ассортимента.:

  1. 6.6. Ассортиментная политика и управление ассортиментом
  2. 15. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА И АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ
  3. Пути оптимизации
  4. СЕБЕСТОИМОСТЬ И ПУТИ ОПТИМИЗАЦИИ
  5. 79. Операционный, производственный и финансовый циклы, пути их оптимизации
  6. 2. ОСОБЕННОСТИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КЛИМАТА В КОЛЛЕКТИВАХ. ПУТИ И МЕТОДЫ ЕГО ОПТИМИЗАЦИИ
  7. 5.6. Ассортиментная политика фармацевтических и аптечных предприятий
  8. 126. Финансовая стратегия предприятия, ее цели и задачи, пути их реализации в финансовом планировании
  9. 6.2.2. Изучение ассортиментной политики в конкурентном анализе
  10. Ассортимент
  11. УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ
  12. 67. АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ