5.2. Ассортиментная стратегия и пути оптимизации ассортимента.
СМИ П,6
Рекомендации продавцов 12,7%
Другое 1,6%
Рекомендации торговых представителей поставщика 41,3%
Рис.
5.5. Влияние различных источников на выбор новой продукцииНа выбор новой продукции в некоторой степени влияет и форма обслуживания (табл. 5.13).
Таблица 5.13
Источник информации о новой продукции | Тип обслуживания | |||
Традиционный | Самообслуживание, в том числе | Самообслуживание, всего | ||
супермаркет | мини-маркет | |||
Рекомендации торговых представителей поставщика | 42,2 | 41,7 | 33,3 | 38,1 |
Рекомендации продавцов | 11,6 | 16,7 | 16,7 | 16,7 |
Средства массовой информации | 11,6 | 16,7 | 5,6 | 11,9 |
Собственное мнение (личный опыт) | 33,3 | 20,8 | 44,4 | 31,0 |
Другое | 1,4 | 4,2 | 0,0 | 2,4 |
Итого | 100 | 100 | 100 | 100 |
Большинство средних и крупных предприятий предлагают рынку Широкий набор товаров, которые имеют различные по продолжительности ЖЦТ и находятся на разных этапах.
С течением времени Номенклатура товаров фирмы изменяется, какие-то товары снимаются с производства, разрабатываются новые.Ассортиментная стратегия — это общий план развития торгового
Источники информации, влияющие на выбор новой продукции в зависимости от типа обслуживания, %
ассортимента, направленный на расширение доли удовлетворенного ц.
спроса и достижение определенных результатов деятельности торго. вого предприятия.
Для того чтобы приступить к формированию ассортиментной стратегии, менеджеру необходимо понять, чем вообще он занимается на рынке и зачем компании это нужно; что представляет собой ассортимент товарной категории в текущий момент и каким он станет в будущем; как этого можно достичь в сложившихся условиях
Рассмотрим формирование ассортиментной стратегии и пути оптимизации товарного ассортимента компании. Изменения товарной номенклатуры могут происходить за счет изменения числа представленных ассортиментных групп или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.
В первом случае возможно появление нового ассортиментного ряда (расширение товарной номенклатуры фирмы) или удаление старого (сужение товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стремится к завоеванию позиции в какой-то одной сфере, то она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если производитель стремится действовать сразу в нескольких сферах, то гармоничность, наоборот, будет меньшей. Для описания действий производителей в этой области следует рассмотреть принципы формирования ассортимента, используемые производителями и торговыми организациями (рис. 5.6).
Принципы подбора ассортиментных групп товаров демонстрируют разные точки зрения, с которых фирма может подходить к оценке гармоничности всей совокупности ассортиментных групп. Подходы формирования набора ассортиментных групп существенно разнятся в зависимости от характера деятельности фирмы (производство или торговля) [16. С. 98]. Схема на рис. 5.6 отражает принципы формирования ассортимента этими двумя категориями рыночных субъектов.
Ориентация на проблему определяет набор ассортиментных групп, направленных на удовлетворение сходных потребностей разными товарами.
Этот принцип формирования ассортимента универсален, так как используется как производителями, так и торговыми организациями. Например, на основе данного принципа компания Procter & Gamble производит товарные группы, обеспечивающие чистоту тела, одежды, жилища. Магазины, ориентирующиеся на проблемы потребителей, обычно имеют широкую и глубокую номенклатуру товаров «Все для дома», «Детский мир» и др.Ориентация на материал предполагает использование одного вида сырья для производства товаров, например дерева, резины. Производитель в этом случае, как правило, органичен в выборе сырья, поэтому вынужден заниматься поиском либо новых рынков, либо новых областей применения материала.
Рис. 5.6. Принципы формирования ассортимента
Ориентация на технологию создает похожую ситуацию для производителя, однако предоставляет больше возможностей использования ноу-хау, в частности путем продажи лицензий.
Ориентация на одну ассортиментную группу характерна для специализированных магазинов (обувь, булочные, молочные магазины).
Ориентация на происхождение товара менее распространена, но Может быть удобна ТО, предлагающим покупателям товары, произведенные в определенном географическом регионе («Литовский универсам», товары из Белоруссии).
Ориентация на определенный уровень цен означает, что торговая ор- ^низация составляет свой ассортимент в соответствии с платежеспособностью выбранного сегмента покупателей.
Ориентация на самообслуживание может сочетаться с любым дру- гим принципом формирования ассортимента при условии, что предлагаемые товары имеют упаковку с необходимой покупателям информацией и достаточно просты или знакомы потребителям, чтобы ^Требоватьдополнительной консультации продавца.
Ориентация на комплексное решение проблемы потребителя также "Меетбольшое значение. При этом изменения внутри ассортиментной
группы происходят в двух направлениях: за счет изменения длины ряда (наращивание или сокращение товарного ассортимента) и его насыщения.
Наращивание происходит за счет добавления в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что фирма производила ранее. Наращивание может идти либо вверх, либо вниз либо в обоих направлениях одновременно. Наращивание вверх означает, что фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары имеющие более высокие характеристики, например цена и качество! Наращивание вниз предусматривает, что фирма стремится добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие сниженные характеристики, например, цена и качество снижаются, а размеры товара уменьшаются (выпуск копировальных аппаратов меньших размеров). Двустороннее наращивание предполагает наращивание ассортиментного ряда и вверх и вниз одновременно.
Насыщение происходит за счет выпуска новых изделий в рамках существующих характеристик товарного ассортимента. Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители не могут выявить существенные отличия между ними. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий. Специалисты в области маркетинга также отмечают, что для эффективного управления товарным ассортиментом, необходимо владеть методами анализа для обоснования любых действий производителя в этой области.
Чтобы принять решение либо о продолжении выпуска товара, либо о снятии его с производства и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль — универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и Л5С-анализ [17].
Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров — наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой.
Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о ие'
есообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, „поисходяших в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.
Л^С-анализ — это метод структурного анализа, основанный наран- ^ровании объектов по выбранным показателям. В работах российских специалистов он называется также функционально-стоимостным анализом.
В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат [17]. Покрытие затрат — это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы.
ABC-анализ (не путать с бухгалтерским Лйс-анализом) основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Основателем идеи явился доктор Д. Джуран1, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vital few and trivial many» (важного — мало, обычного — много). Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.
Управленцы и люди творческих профессий знают, что 20% результатов (первые и последние 10%) отнимают 80% времени и сил. Принцип Парето можно применить практически к любой сфере бизнеса:
^ 80% материальных благ приходятся на 20% населения (соответственно остальные 80% людей довольствуются '/ частью материальных богатств, имеющихся у человечества);
^ за 20% рабочего времени делается 80% работы;
^ 20% клиентов приносят компании 80% дохода и т.д.
Важно, что данное правило является эмпирическим — конкретная Пропорция может оказаться иной: не 80/20, а например, 90/10 или "',48/32,52. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на конкрет- "УЮ величину отклонения. Однако пропорция 80/20 все же является Универсальным термином.
Один из основателей идеи управления качеством. Работал в США в 1930— 1940-х гг. В те
ена работам Джурана не придавали знамения и многие считали, что он просто приложил ВОзм'°Дения Парето к более широкой области. Название «Принцип Парето» прижилось ешс,
Н0, и потому, что звучит несколько лучше, чем «Принцип Джурана».
Ценность правила Парето заключается в том, что позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны. Из этих 20% проистекает 80% будущих результатов. Метод Л.АС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина выделить аутсайдеров процесса и показать, что является базовым ассортиментом. По сути, АВС-гнглт — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — все, что имеет достаточное количество статистических данных.
В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина (в зависимости от выбранного результата1):
товары А — самые важные товары, приносящие первые 50% результата;
товары В — «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;
товары С— проблемные товары, приносящие остальные 20% результата (рис. 5.7).
Такое соотношение процентов как раз и обусловлено правилом Парето: выделяются главные 80% результата (здесь это 50 + 30, но можно использовать и другие пропорции, например 70 + 10 или 65 + 15) и оставшиеся 20%.
Рис. 5.7. Цгафик Л5С-анализа
1 Под словом «результат» в дальнейшем будет подразумеваться или прибыль, или оборот.
рассмотрим порядок проведения Л5С-анализа.
Щаг 1. Выбор объекта анализа (что следует анализировать) и параметр (по какому признаку). Обычно объектами Л5С-анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д.
Шаг 2. Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра.
Шаг 3. Выделение групп А, В или С. Для этого необходимо: рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом; присвоить значения групп выбранным объектам.
Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров (табл. 5.14).
Таблица 5.14
Пример расчета доли с накопительным итогом в таблице Excel
А | В | С | D | Е | F | в | Формула Excel |
Продукт | Оборот за январь, руб. | Оборот за февраль, руб. | Оборот за март, руб. | Оборот по группе за первый квартал | Доля в обороте, % | Доля в обороте накопительным итогом, % | |
1. ИТОГО | - | 32 241 519 | 100,0 | - | - | ||
2. Товар 1 | 1 667 484 | 1 651 702 | 1 642 886 | 4 962 071 | 15,4 | 15,4 | = F2 |
3. Товар 2 | 927 569 | 922 691 | 930 253 | 2 780 513 | 8,6 | 24,0 | F3 + G2 |
4. Товар 3 | 879 119 | 816 959 | 967 919 | 2 663 996 | 8,3 | 32,3 | F4 + G3 |
F... + G... | |||||||
ЗЗ/Говар 32 | 31 492 | 27 265 | 33 673 | 95 430 | 0,3 | 100,0 | F33 + G32 |
Матрица совместных покупок — это метод анализа ассортимента, Выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих эти товары одновременно.
Е. Дихтль и X. Хершген в своей работе «Практический маркетинг», "Деляя большое внимание этому методу анализа, указывают: «Опресненные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении какой-либо потребности (связка по потребности)... Связь простое по потребности еще не означает, что они все будут куплены
в одном магазине. Если существует такое намерение, говорят о связке спроса» [17. С. 95—96].
Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продало, недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки. Результаты анализа могут использоваться в ценовой и коммуникационной политике (в рекламе для планирования размещения информации в каталогах и стимулировании сбыта). Ддя магазинов результаты анализа будут полезны при размещении товаров в торговом зале. Последовательность проведения анализа совместных покупок показана на рис. 5.8.
Рис. 5.8. Последовательность анализа совместных покупок
Анализ совместных покупок может быть проведен после наблюдения за результатами поведения покупателей. При этом собирается информация о том, какие покупки совершаются покупателями единовременно. Количество каждого товара в отдельности не учитывается, фиксируется только структура покупки. Заполняется таблица наблюдаемых покупок.
Пусть, например, товар А покупался вместе с товаром Б в четыре" покупках (№ 2, 3, 4, 5). Каждая из покупок должна быть взвешена на коэффициент d. В результате получается сумма ('/2 + '/ + 1 + 1 == 3)> которая обозначает интенсивность связи между товарами. Чем боль' ше это значение, тем теснее связь между товарами. В нашем условно^
иМере все товары имеют тесные связи (значение больше I), такой результат провоцирует ограниченность рассматриваемой товарной Номенклатуры (всего три товара). С увеличением количества товаре участвующих в единовременной покупке, коэффициент й будет уменьшаться, сокращая тем самым тесноту связи между товарами, участвующими в крупных покупках.
Итоговые значения в матрице совместных покупок показывают, сколько раз был куплен товар в разных покупках, и должны полностью совпадать со значениями последней итоговой строки в таблице наблюдаемых покупок (табл. 5.15).
Таблица 5.15
Таблица наблюдаемых покупок
Номер покупки | Товар А | Товар Б | Товар В | Число товаров в покупке, п | Коэффициент 1і |
1 | — | 1 | 1 | 2 | 1 |
2 | 1 | 1 | 1 | 3 | '/2 |
3 | 1 | 1 | 1 | 3 | '/2 |
4 | 1 | 1 | — | 2 | 1 |
5 | 1 | 1 | — | 2 | 1 |
Итого покупок | 4 | 5 | 3 | 12 | — |
Далее рассчитывается матрица совместных покупок (табл. 5.16).
Таблица 5.16
Матрица совместных покупок
__ Товар | А | Б | В | Итого |
А | 0 | 3 | 1 | 4 |
Б | 3 | 0 | 2 | 5 |
В | 1 | 2 | 0 | 3 |
Итого | 4 | 5 | 3 | 12 |
Одним из способов повышения эффективности работы компании я®ляется оптимизация ассортимента выпускаемой продукции.
Процесс оптимизации структуры ассортимента следует начинать определения целей компании. Такими целями в краткосрочном периоде могут быть необходимость введения новых позиций или, на- "®®Рот, сокращения ассортимента, корректировка объемов производим цен [58].
1ак, в целях максимизации текущих прибылей можно сделать ставки3 наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить
формирование оптимальной структуры ассортимента в рамках -того метода сводится к определению набора показателей, которые ксПерты оценивают по Ю-балльной шкале. Как правило, в качестве правлений анализа выбираются перспективность, экономическая привлекательность товарной позиции, доступность ресурсов. Решение о составе показателей для каждого направления принимает соответствующее подразделение. Например, показатели перспективности товара определяет маркетинговый отдел, показатели экономической эффективности — финансовая служба предприятия. Для каждого показателя в зависимости от приоритетов компании устанавливается его весомость. Если предприятие находится в сложном финансовом положении, то больший вес будет присвоен финансовым показателям; если же основное внимание компания уделяет стратегическим целям, то больший вес присваивается показателям перспективности.
В заключение нужно отметить, что эффективность оптимизации ассортимента зависит от того, насколько регулярно она проводится. Структура ассортимента должна пересматриваться примерно один раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики — немедленно. При этом слишком частый пересмотр структуры ассортимента также нежелателен, так как для оценки прибыльности нового ассортимента требуется время.
Кроме того, необходимо наличие жесткого регламента пересмотра ассортимента. Он должен содержать следующие основные положения:
^ периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;
^ состав подразделения, ответственного за проведение оптимизации структуры ассортимента;
^описание применяемой методики;
^ перечень ответственных лиц и т.д.
Помимо оптимизации существующего ассортимента необходимо принимать во внимание перспективы выведения на рынок новых Продуктов, и уже на этапе планирования нового ассортимента следует Учитывать, какое влияние на деятельность компании окажет продвижение на рынок нового товара.
Практикум: АВС-анализ ассортимента среднего супермаркета
отдела бытовой и кухонной техники
В качестве примера ЛВС-анализа рассмотрим ассортимент двух раз- аы Магазинов: сРеДний супермаркет в спальном районе формата «мага- * возле дома» и отдел мелкой бытовой и кухонной техники в крупном ГИпермаркете.
АВС-анализ ассортимента продуктового супермаркета по группам Объектом анализа в первом случае будут служить товарные группы пр0. дуктового супермаркета в спальном районе среднего формата (алкоголь- ная продукция, хлебобулочные изделия, гастрономия, молочная продук_ ция и т.д.). Для простоты далее будем называть их «группы». Параметров измерения для начала будет служить объем продаж. Нас будет интересовать вклад каждой группы в общий объем продаж за I квартал 2006 г.
Шаг / .Анализ ассортимента по товарным группам. Первым шагом является сбор данных за квартал. Как видно из табл. 5.17, данных слишком много и невозможно сразу оценить вклад каждой группы в общий оборот магазина. К тому же не ясно, что брать за основу для анализа — позиций в товарной номенклатуре может быть несколько тысяч.
Таблица 5.17
Оборот по различным товарным группам за три месяца 2006 г., руб.
Товарная группа | Оборот за январь по группе | Оборот за февраль по группе | Оборот за март по группе | Оборот по группе за I квартал |
Всего | — | — | — | 8 319 292 |
Винно-водочные изделия | 294 747 | 368 186 | 358 145 | 1 021079 |
Слабоалкогольные напитки | 117013 | 109839 | 108 843 | 335 695 |
Безалкогольные напитки | 35 892 | 35619 | 37 832 | 109 343 |
Молочная продукция | 210 980 | 209 553 | 207 590 | 628 124 |
Сыры | 93 849 | 98 989 | 114 505 | 307 343 |
Мясная гастрономия | 303 536 | 300 714 | 309 049 | 913 300 |
Мясопродукты | 222 450 | 229671 | 232 395 | 684 516 |
Рыба | 107 039 | 111 607 | 116 195 | 334 842 |
Хлебобулочные изделия | 60 174 | 60 627 | 60 668 | 181 469 |
Кондитерские изделия | 98 655 | 106 249 | 134 332 | 339 236 |
Замороженные продукты | 181611 | 191 699 | 178 535 | 551 846 |
Овощи, фрукты | 120 200 | 120 388 | 122 257 | 362 844__ |
Бакалея | 163 660 | 168 415 | 164019 | 496 091, |
Консервы | 65 703 | 70 950 | 74 925 | 211 578__ |
Чай,кофе | 77 989 | 83 984 | 76 804 | 238 777__ |
Соусы, специи | 39 306 | 39 281 | 42 163 | 120 749__ |
Салаты | 48 371 | 73 647 | 77 178 | 199 19§_ |
Растительное масло | 82 435 | 83 594 | 83 376 | 249 404^ |
Чипсы,снеки | 59 999 | 59 214 | 59 385 | 178 597, |
Детское питание и детские товары | 104 146 | 107 402 | 109 617 | 321 1б5_ |
Окончание табл. 5.17
^^я группа | Оборот за январь по группе | Оборот за февраль по группе | Оборот за март по группе | Оборот по группе за 1 квартал |
Т?6ак | 34 036 | 34 464 | 34 486 | 102 985 |
рытовая химия | 82 625 | 81 735 | 102 227 | 266 587 |
Товары для животных | 28 356 | 28 659 | 28 207 | 85 223 |
Сопутствующие товары | 23 662 | 24 802 | 30 835 | 79 299 |
Если сравнивать между собой товар внутри категории, например «Яйцо», с показателем товарной группы «Молочная продукция», то такой анализ ничего не даст. Поэтому необходимо сравнивать только однопла- новые между собой вещи: товарную группу с товарной группой, или категории с категориями, или продукты внутри категории, или бренды, или иные единицы учета. Возьмем за основу товарные категории.
Шаг 2. Сортировка данных по группам в порядке убывания их доли вобороте. В нашем примере вводятся дополнительные параметры: доля каждого продукта в обороте. Далее проводится сортировка по убыванию доли в обороте (табл. 5.18).
Таблица 5.18
Доля различных товаров в обороте в I квартале 2006 г.
Товарная группа | Оборот по группе за I квартал, руб. | Доля в обороте, % |
Всего | 8 319 292 | 100,00 |
Винно-водочные изделия | 1 021 079 | 12,27 |
Мясная гастрономия | 913 300 | 10,98 |
Мясопродукты | 684 516 | 8,23 |
.Моточная продукция | 628 124 | 7,55 |
Замороженные продукты | 551 846 | 6,63 |
бакалея | 496 095 | 5,96 |
Овощи, фрукты | 362 844 | 4,36 |
■кондитерские изделия | 339 236 | 4,08 |
Й|абоалкогольные напитки | 335 695 | 4,04 |
334 842 | 4,02 | |
питание и детские товары | 321 165 | 3,86 |
307 343 | 3.69 | |
^Цовад химия | 266 587 | 3,20 |
■£22ительное масло | 249 404 | 3,00 |
^Лайнсофе | 238 777 | 2,87 |
Товарная группа | Оборот по группе за I квартал, руб. | Доля в обороте. % |
Консервы | 211 578 | 2,54 |
Салаты | 199 196 | 2,39 |
Хлебобулочные изделия | 181469 | 2,18 |
Чипсы, снеки | 178 597 | 2,15 |
Соусы, специи | 120 749 | 1,45 |
Безалкогольные напитки | 109 343 | 1,31 |
Табак | 102 985 | 1,24 |
Товары для животных | 85 223 | 1,02 |
Сопутствующие товары | 79 299 | 0,95 |
ШагЗ. Расчет долей в обороте накопительным итогом. В нашем примере вводятся еще две колонки: доля в обороте накопительным итогом и собственно группа А, В или С. Доля в обороте позволяет увидеть первые 50% вклада в оборот, затем последующие 30% и, наконец, оставшиеся 20% товаров, вносящих свой вклад в оборот (табл. 5.19).
Таблица 5.19
Доли товарных групп в обороте нвкопительным итогом
Товарная группа | Оборот | Доля в обо | Доля в обо- | Груп | |
по группе | роте, % | ротеснакопи- | па | ||
за I квартал, руб. | тельным итогом, % | ||||
Всего | 8 319 292 | 100,00 | — | — | — |
Винно-водочные изделия | 1 021079 | 12,27 | № | 12,3 | А |
Мясная гастрономия | 913 300 | 10,98 | о | 23,3 | |
Мясопродукты | 684 516 | 8,23 | о 3 | 31,5 | |
Молочная продукция | 628 124 | 7,55 | а О | 39,0 | |
Замороженные продукты | 551 846 | 6,63 | С | 45,7 | |
Бакалея | 496095 | 5,96 | 51,6 | В | |
Овощи, фрукты | 362844 | 4,36 | 56,0 | ||
Кондитерские изделия | 339 236 | 4,08 | 60,1 | ||
Слабоалкогольные напитки | 335 695 | 4,04 | о | 64,1 | |
Рыба | 334 842 | 4,02 | о 3 ш | 68,1 | |
Детское питание и детские | 321 165 | 3,70 | 72,0 | ||
товары | |||||
Сыры | 307 343 | 3,69 | 75,7 | ||
Бытовая химия | 266 587 | 3,20 | 78,9 | J |
фарная группа | Оборот | Доля в обо | Доля в обо- | Груп | |
по группе за I квартал, руб. | роте, % | ротеснакопительным итогом, % | па | ||
растительное масло | 249 404 | 3,00 | 81,9 | С | |
Чай. кофе | 238 777 | 2,87 | 84,8 | ||
Консервы | 211 578 | 2,54 | 87,3 | ||
Салаты | 199 196 | 2,39 | о | 89,7 | |
Хлебобулочные изделия | 181 469 | 2,18 | и .д I | 91,9 | |
Чипсы,снеки | 178 597 | 2,15 | 94,0 | ||
Соусы, специи | 120 749 | 1,45 | § | 95,5 | |
Безалкогольные напитки | 109 343 | 1,31 | о О | 96,8 | |
Табак | 102 985 | 1,24 | 98,0 | ||
Товары для животных | 85 223 | 1,02 | 99,0 | ||
Сопутствующие товары | 79 299 | 0.95 | 100,0 |
Окончание табл. 5.19
Проанализировав вклад каждой группы в оборот магазина, можно сделать выводы, что какие-то группы нуждаются в развитии, например, хлебобулочные изделия и чай-кофе. Возможно, эти группы недостаточно представлены в магазине или по ним неадекватное ценообразование. Также возможно, что именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри района — напротив супермаркета находится специализированный магазин «Чай и кофе» или «Булочная», и именно поэтому данные группы в магазине продаются хуже, чем предполагалось. В таком случае можно предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.
Однако анализ по группам дает лишь обобщенную оценку групп. АВС- анализ внутри по категориям более информативен и позволяет управлять ассортиментом эффективнее.
АВС-анализ части ассортимента отдела бытовой техники по категориям
Рассмотрим АВС-анализ по категориям внутри группы. Эта группа является частью ассортимента гипермаркета, расположенного за чертой города и имеющего низкий уровень цен на свои товары.
Шаг 1. Обобщение данных внутри одной группы. Данные представлены по категориям пока безо всякой сортировки. Однако сравниваются уже не группы, а товарные категории внутри одной группы «Бы- Овая техника и техника для кухни» (табл. 5.20).
Шаг2 . Сортировкаданныхпо ихдоле идоле вобороте с накопительным ОГОМ. На этом шаге получим группы А, 6 и С (табл. 5.21).
Таблица 5.2q
Оборот различных товврных групп в III квартале, руб.
Товарная категория | Реализация, июнь | Реализация, июль | Реализация, август | Общийтоваро- оборот за 111 квартал |
Всего | — | — | — | 6 284 752 ' |
Весы напольные и кухонные | 7030 | 6893 | 6900 | 20823 |
Газовые плиты | 61 307 | 61914 | 63 128 | 186 349 |
Машинка для стрижки волос | 21643 | 17917 | 18 095 | 57 655 |
Зубные щетки | 22 191 | 31329 | 24149 | 77 669 |
Кофеварки | 24 844 | 24 602 | 24 795 | 74 241 |
Кофе машины | 30922 | 34 524 | 32 122 | 97 568 |
Кофемолки | 7620 | 7575 | 7771 | 22 967 |
Кухонные комбайны | 31 240 | 31 543 | 31240 | 94 023 |
Микроволновые печи | 123 624 | 124 848 | 129 744 | 378 216 |
Миксеры/блендеры | 30 753 | 30 722 | 31024 | 92499 |
Мясорубки | 52 618 | 53 128 | 52 618 | 158 364 |
Пароварки | 14 856 | 11282 | 17314 | 43 451 |
Посуда | 14 281 | 14 706 | 14 847 | 43 834 |
Посудомоечные машины | 114416 | 112 258 | 111 178 | 337 852 |
Прочее | 15430 | 23 775 | 12 120 | 51 325 |
Пылесосы | 277440 | 274 720 | 285 600 | 837 760 |
Соковыжималки | 21955 | 22 040 | 21976 | 65 971 |
Стиральные машины | 122 836 | 121900 | 121 666 | 366403 |
Термосы | 25905 | 27 162 | 25402 | 78 468 |
Тостеры/ростеры | 24 644 | 24 888 | 25 132 | 74664 |
Утюги | 75600 | 74 160 | 74 520 | 224 280 |
Фены и приборы для укладки волос | 30906 | 30936 | 30 815 | 92 657 |
Фильтры для воды | 16 128 | 15 120 | 14976 | 46 224 _ |
Фритюрницы | 11 787 | 16 805 | 12 020 | 40 612 |
Хлебопечки | 17 170 | 18 700 | 21760 | 57 630 |
Холодильники | 4M 379 | 467 875 | 458 878 | 1 381 132 |
Швейные машины | 9192 | 25 844 | 18 192 | 53 228 |
Электрические плиты | 258065 | 268 286 | 263 175 | 789 526 |
Электробритвы | 44 829 | 44 390 | 45 269 | 134487 |
Электрочайники | 53 777 | 53 525 | 53 424 | 160726 |
Эпиляторы | 48 516 | 47 583 | 48050 | 144 149 |
Сортировка оборота различных товарных групп накопительным итогом
Таблица 5.21
■фарная категория | Общий товарооборот за 111 квартал, руб. | Доля в обороте, % | Доля в обороте с накопительным итогом,% | Группа |
Всего | 6 284 752 | 100,00 | — | - |
Холодильники | 1 381 132 | 21.98 | 21,98 | А |
Пылесосы | 837 760 | 13,33 | 35,31 | А |
Электрические плиты | 789 526 | 12,56 | 47,87 | А |
Микроволновые печи | 378 216 | 6.02 | 53,89 | В |
Стиральные машины | 366 403 | 5,83 | 59,72 | В |
Посудомоечные машины | 337 852 | 5.38 | 65,09 | В |
Утюги | 224 280 | 3,57 | 68,66 | В |
Газовые плиты | 186 349 | 2,97 | 71,63 | В |
Электрочайники | 160 726 | 2,56 | 74,18 | В |
Мясорубки | 158 364 | 2,52 | 76,70 | В |
Эпиляторы | 144 149 | 2.29 | 79,00 | В |
Электробритвы | 134 487 | 2,14 | 81,14 | С |
Кофемашины | 97 568 | 1,55 | 82,69 | С |
Кухонные комбайны | 94 023 | 1.50 | 84,19 | С |
Феиы и приборы для укладки волос | 92 657 | 1,47 | 85,66 | С |
Миксеры/блендеры | 92 499 | 1,47 | 87,13 | С |
Термосы | 78 468 | 1,25 | 88,38 | С |
Зубные щетки | 77 669 | 1,24 | 89,62 | С |
Тостеры/ростеры | 74 664 | 1.19 | 90.80 | С |
Кофеварки | 74 241 | 1.18 | 91,99 | С |
Соковыжималки | 65 971 | 1.05 | 93,03 | С |
Машинка для стрижки волос | 57 655 | 0,92 | 93,95 | С |
Хлебопечки | 57 630 | 092 | 94,87 | С |
Швейные машины | 53 228 | 0,85 | 95.72 | С |
Прочее | 51 325 | 0,82 | 96,53 | С |
Фильтры для воды | 46 224 | 0,74 | 97,27 | с |
.Цосуда | 43 834 | 0.70 | 97,97 | с |
■Пароварки | 43 451 | 0.69 | 98,66 | с |
■!Й»£П0РНИЦЫ | 40612 | 0,65 | 99,30 | с |
■^$емолки | 22 967 | 0.37 | 99,67 | с |
^Й5£ы_напольные и кухонные | 20 823 | 0,33 | 100.00 | с |
На основании анализа можно выделить явных лидеров продаж (в на. шем случае это крупногабаритная техника). Однако очевидно и другое из-за своей высокой удельной стоимости эти категории всегда будут ли- дировать и искажать общую картину. Поэтому можно порекомендовать разделить группу на две — «Крупная бытовая техника» и «Мелкая бытовая техника» — и провести ЛВС-анализ по категориям уже внутри этих двух групп. Данный вывод свидетельствует о том, что прежде всего нужно грамотно структурировать ассортимент, а затем приниматься за его анализ. В противном случае может получиться совершенно другой результат (табл. 5.22).
Таблица 5.22
Сортировка товврооборота по товарным группам и доли товарных групп накопительным итогом
Товарная группа | Товарная категория | Общий оборот за III квартал, руб. | Доля в обороте,» | Доля в обороте с накопительным итогом, % | Группа |
Крупногабаритная техника | Всего | 3 439 478 | 100 | — | — |
Холодильники | 1381 132 | 40,16 | 40,16 | А | |
Электрические плиты | 789 526 | 22,95 | 52,40 | В | |
Микроволновые печи | 378 216 | 11,00 | 63,40 | В | |
Стиральные машины | 366 403 | 10,65 | 74,05 | С | |
Посудомоечные машины | 337 852 | 9,82 | 83,87 | С | |
Газовые плиты | 186 349 | 5,42 | 89,29 | С | |
Мелкая бытовая техника | Всего | 2 845 274 | 100 | — | — |
Пылесосы | 837 760 | 29,44 | 29,44 | А | |
Утюги | 224 280 | 7,88 | 37,33 | А | |
Электрочайники | 160 726 | 5,65 | 42,98 | А | |
Мясорубки | 158 364 | 5,57 | 48,54 | А | |
Эпиляторы | 144149 | 5,07 | 53,61 | В | |
Электробритвы | 134 487 | 4,73 | 58,33 | В | |
Кофемашины | 97 568 | 3,43 | 61,76 | В | |
Кухонные комбайны | 94 023 | 3,30 | 65,07 | В | |
Фены и приборы для укладки волос | 92 657 | 3,26 | 68,32 | В | |
Миксеры/блен- деры | 92 499 | 3,25 | 71,58 | В |
Товарная катего | Общий обо | Доля в | Доля в обороте | Груп |
рия | рот за III | оборо | с накопитель | па |
квартал, руб. | те, % | ным итогом,% | ||
Термосы | 78 468 | 2,76 | 74,33 | В |
Зубные щетки | 77 669 | 2,73 | 77,06 | В |
Тостеры/ростеры | 74 664 | 2,62 | 79,09 | В |
Кофеварки | 74 241 | 2,61 | 82,30 | С |
Соковыжималки | 65 971 | 2,32 | 84,61 | С |
Машинка для | 57 655 | 2,03 | 86,64 | С |
стрижки волос | ||||
Хлебопечки | 57 630 | 2,03 | 88,67 | С |
Швейные маши | 53 228 | 1,87 | 90,54 | С |
ны | ||||
Прочее | 51 325 | 1,80 | 92,34 | С |
Фильтры для воды | 46 224 | 1,62 | 93,97 | С |
Посуда | 43 834 | 1,54 | 95,51 | С |
Пароварки | 43 451 | 1,53 | 97,03 | С |
Фритюрницы | 40 612 | 1,43 | 98,46 | С |
Кофемолки | 22 967 | 0,81 | 99,27 | С |
Весы напольные и | 20 823 | 0,73 | 100,00 | С |
кухонные |
Окончание табл. 5.22
При более глубоком анализе видно, что группа «Крупногабаритная бытовая техника» требует дополнительного развития — расширения ассортимента и введения новых товарных категорий, например «Встроенная техника», «Стеклокерамические плиты», возможно, «Сушильные машины» или «Морозильные камеры» и т.д.
В результате анализа группы «Мелкая бытовая техника» становится очевидным, что некоторые категории подлежат более глубокому анализу и вниманию менеджера. Например, категория «Пароварки» требует Развития, сейчас этот товар находится на стадии роста и активно рекламируется производителями. Категория «Миксеры и блендеры» также Может приносить больший оборот, — возможно, эту категорию нужно пРЗДСтавить более широко и ввести популярные модели товаров. Зная, То возрастает интерес покупателей к своему здоровью и внешности, "ожно категорию «Весы» представить лучше — вероятно, выкладка это- то товара оставляет желать лучшего.
Возможна и другая рекомендация: разделить ассортимент на три ^РУПпы, например «Бытовая техника» (пылесосы, утюги, швейные машин- «Мелкая бытовая техника для кухни» (блендеры, миксеры, тостеры т-п.) и «Товары для ухода за собой» (весы напольные, фены, машинки
для стрижки волос), так как товары для красоты и здоровья сейчас нахо- дятся на пике покупательского интереса.
Такой же анализ возможно провести по вкладу товаров ассортимента в прибыль компании. Тогда за основу будут взяты параметры прибыли — статистика по прибыли за период, доля в прибыли и доля с накопительным итогом (табл. 5.23). АвС-анализ по прибыли также можно проводить и по группам, и по категориям, и по товарам внутри одной категории.
Таблиц а 5.23
Пример АБС-анализа по прибыли на примере отдела мелкой бытовой техники
Товарная категория | Прибыль за III квартал, руб. | Доля в прибыли, % | Доля в прибыли с накопительным итогом, % | Группа |
Всего | 699 169 | 100,00 | — | — |
Пылесосы | 184 307 | 26,36 | 26,36 | А |
Электрочайники | 54647 | 7,82 | 34,18 | А |
Утюги | 51 584 | 7,38 | 41,55 | А |
Электробритвы | 45 726 | 6,54 | 48,09 | А |
Мясорубки | 44 342 | 6,34 | 54,44 | В |
Кофемашины | 32 198 | 4,61 | 59,04 | В |
Фены и приборы для укладки волос | 30 577 | 3,37 | 63,42 | В |
Эпиляторы | 25 947 | 3,71 | 67,13 | В |
Термосы | 22 756 | 3,25 | 70,38 | В |
Хлебопечки | 21 323 | 3,05 | 73,43 | В |
Тостеры/ростеры | 19413 | 2,78 | 76,21 | В |
Кофеварки | 19 303 | 2,76 | 78,97 | В |
Кухонные комбайны | 18 805 | 2,69 | 81,66 | С |
Зубные щетки | 17 864 | 2,56 | 84,21 | С |
Соковыжималки | 15 173 | 2,17 | 86,38 | с |
Миксеры/блендеры | 14 800 | 2,12 | 88,50 | с |
Прочее | 11 805 | 1,69 | 90,19 | с |
Машинки для стрижки волос | 10 954 | 1,57 | 91,75 | с |
Швейные машины | 10 646 | 1,52 | 93,28 | |
Посуда | 10 082 | 1,44 | 94,72 | |
Пароварки | 9125 | 1,31 | 96,92 | |
Фритюрницы | 8935 | 1,28 | 97,30 | |
Фильтры для воды | 7396 | 1,06 | 98,36 | (ГJ |
Окончание табл. 5.23
Прибыль за III квартал, руб.
Доля в прибыли.
Товарная категория
Группа
Доля в прибыли с накопительным итогом,%
Весы напольные и кухонные
6872
0,98
99,34
0,66
100,00
4593
С
Кофемолки
Анализ данных табл. 5.23 позволяет сделать вывод о том, что с большим отрывом лидируют пылесосы, но этот отрыв менее значителен, чем при ЛВС-анализе по обороту. Хотя высокие продажи пылесосов вызваны малой наценкой на эту категорию, пылесосы все равно остаются лидерами по прибыли в этой группе.
Вероятно, спрос покупателей очень чувствителен к цене. В этом случае необходимо скорректировать наценку на другие виды товаров. Также видно, что вклад некоторых категорий в прибыль магазина может быть больше — вероятно, кухонные комбайны по совокупной стоимости могут давать большую прибыль. Вызывает вопрос категория «Прочее» — все, что кажется несущественным, приносит тем не менее 1,7% общей прибыли группы, что даже больше, чем машинки для стрижки волос. Стоит рассмотреть эту категорию более внимательно. Категория «Швейные машины» должна вносить более значительный вклад в прибыль, так как это товар целевого спроса и стоящий на уровне дорогой техники. Скорее всего, этот товар представлен в недостаточном ассортименте или требует консультативной продажи, чтобы его можно было продавать дороже.
Еще по теме 5.2. Ассортиментная стратегия и пути оптимизации ассортимента.:
- 6.6. Ассортиментная политика и управление ассортиментом
- 15. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА И АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ
- Пути оптимизации
- СЕБЕСТОИМОСТЬ И ПУТИ ОПТИМИЗАЦИИ
- 79. Операционный, производственный и финансовый циклы, пути их оптимизации
- 2. ОСОБЕННОСТИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КЛИМАТА В КОЛЛЕКТИВАХ. ПУТИ И МЕТОДЫ ЕГО ОПТИМИЗАЦИИ
- 5.6. Ассортиментная политика фармацевтических и аптечных предприятий
- 126. Финансовая стратегия предприятия, ее цели и задачи, пути их реализации в финансовом планировании
- 6.2.2. Изучение ассортиментной политики в конкурентном анализе
- Ассортимент
- УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ
- 67. АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ