7.1.2. Покупательские решения
На основе изучения потребностей покупателя и определения его выгод, а также прочих элементов покупательского поведения покупатель принимает окончательное ре шение — купить товар или отказаться от покупки.
Альтернативой этому может быть ре шение отложить покупку до какого-то времени или до появления более благоприятных условий.Покупательское решение — заключение покупателя относительно целесооб разности приобретения определенного товара
В процессе анализа причин и следствий принятия решения о покупке товара необхо димо рассмотреть обстоятельства, обусловившие необходимость его приобретения, аргу ментацию посещения определенного магазина для совершения покупки, охарактеризовать сам процесс поиска, выявить возможные варианты покупки и, в конечном счете, обеспечить выбор наилучшего варианта. Решение покупателя может быть альтернативным:
а) купить товар, если он удовлетворяет требованиям покупателя и если цена явля ется доступной и приемлемой для покупателя, а также в том случае, когда обслуживание привлекает покупателя;
б) не покупать товар, если его качество не отвечает желаниям покупателя или мо жет нанести вред здоровью, если его цена не соответствует материальным возможностям покупателя, и в том случае, когда низкое качество обслуживания отталкивает покупателя.
При посещении магазина, где планируется купить товар, часто с помощью продавца происходит уточнение цели покупки и тех требований, которые предъявляются к товару.
Рис. 7.2.
Три варианта покупательского решенияНа принятие покупательского решения мог повлиять как прессинг обстоятельств, в том числе неотложных, так и воздействие рекламы. Иногда решение складывается под влиянием продавца, умело убеждающего сделать покупку, иногда по совету друзей и зна комых. Нередко решение принимается покупателем импульсивно в процессе выбора това ра. Это зависит еще и от опыта самого покупателя, умения найти наиболее привлекатель ный вариант товара. Посещение различных магазинов, изучение транспортных маршрутов и т.п. часто дает возможность найти лучший вариант магазина.
Рассмотрим адаптивную модель принятия покупательского решения (использована книга П.Р.Диксона. Управление маркетингом. — М.: «БИНОМ», 1998, с. 116).
Еще по теме 7.1.2. Покупательские решения:
- 7.3. МАРКЕТИНГОВЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.3.1. Факторы покупательского поведения и покупательских решений
- 7.1. ПОНЯТИЯ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ7.1.1. Покупательское поведение
- 12.1. Анализ покупательских предпочтений
- 7.4. АНАЛИТИЧЕСКИЕ МОДЕЛИ ПОКУПАТЕЛЬСКИХ ТРЕБОВАНИЙИ ПОЖЕЛАНИЙ
- 4.2. Подходы к принятию решений. Классификация решений. Этапы выработки решений
- Покупательское поведение
- ИЗМЕНЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
- СУЩНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
- 4.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА
- ГЛАВА 7. АНАЛИЗ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
- ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ