<<
>>

6.3.1.2. Действующие лица в распределении

В зависимости от типа канала, варианта сбыта (прямой или непрямой, то есть через посредников, который иногда назы­вается косвенным) в системе каналов распределения действу­ют следующие лица, подразделения и организации.

Отдел сбыта — традиционное подразделение фирмы-про­изводителя, занимающееся получением и осуществлением за­казов. В настоящее время отделы сбыта чаще всего входят в структуру подразделений маркетинга.

Руководство фирмы участвует в сбытовой деятельности, занимаясь чаще с наиболее крупными потребителями или по­средниками. Чаще всего это характерно для фирм, производя­щих промышленное оборудование, одежду и обувь для массо­вого потребителя, строительства и т. п.

Коммивояжеры — это служащие фирмы, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Коммивояжеры (регио­нальные руководители, специалисты по поддержке торговли, торговые инспектора) получают определенные географичес­кие районы, в которых они могут работать со всеми или толь­ко с отдельными клиентами.

Торговые представители — это юридически самостоя­тельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для не­скольких фирм.

Они не получают право собственности на то­вары и не несут связанного с этим риска. Чаще всего ТП рабо­тают с фирмами, товары которых являются взаимодополняю­щими, а поэтому они занимаются комплектацией, проведени­ем выставок, организацией поставок и т.п.

Маклеры занимаются поиском возможностей заключения договоров, они представляют интересы обеих сторон (продав­ца и покупателя), являясь посредниками между ними. Опери­руют в основном на сырьевых биржах и аукционах, рынка не­движимости.

Сбытовые филиалы являются подразделениями крупных фирм как их региональные представительства, в том числе и за рубежом. Основными задачами СФ являются изучение конъюнктуры рынка, консультирование клиентов, быстрая поставка товаров.

Торговые синдикаты организуются путем выделения службы сбыта из организационной структуры фирмы и пере­дачи ее функций ТС. ТС образуются в отраслях, производящих однородную, недифференцируемую продукцию (уголь, це­мент, удобрения), функционирующих в условиях жесткой це­новой конкуренции для защиты от нее.

Дилеры приобретают товары по договору поставки и пос­ле его оплаты становятся собственниками этих товаров, дей­ствуя за свой счет. В вертикальных маркетинговых системах дилеры могут являться держателями привилегий («золотой дилер»), объединяя в своих руках ряд последующих этапов распределения товаров.

Дистрибьюторы, получая от производителя право на ос­нове договора торговать его товарами от имени производи­теля на установленный срок и в определенном месте, осуще­ствляют сбыт на основе оптовых закупок у производителя. Ди­стрибьюторы обеспечивают хранение товара, его сервисное обслуживание. Иногда они могут действовать и от своего име­ни, если это предусмотрено договором с производителем.

Комиссионеры не являются собственниками продавае­мых товаров, но имеют право заключать договор о поставке от своего имени, то есть ведут деятельность от своего имени, но за чужой счет. Комиссионер отвечает материально за со­хранность товара.

Агенты промышленные и торговые — посредники, выс­тупающие в качестве представителя принципала — хозяина, заключают сделки от его имени и за его счет.

Брокеры лишь сводят покупателей и продавцов и не под­держивают постоянных отношений с продавцом. Они инфор­мируют продавцов о возможных покупателях и договарива­ются об условиях сделки за комиссионное вознаграждение. Их статус и функции схожи с маклерами.

Оптовая торговля — это основное звено в цепи движе­ния товаров от производителя к потребителю. Оптовые фир­мы — это организации, которые закупают и перепродают то­вары другим оптовым фирмам, розничным фирмам, перера­ботчикам (промышленным фирмам и ремесленникам), круп­ным потребителям (предприятиям общепита, государствен­ным учреждениям).

Объем продаж в оптовой торговле пре­вышает розничный товарооборот, так как оптовики занима­ются как потребительскими, так и товарами производствен­ного назначения. (Розничный товарооборот ограничен опе­рациями только с потребительскими товарами.)

Оптовая торговля играет ключевую роль в обеспечении полезности во времени, пространстве и владении как для фирм-покупателей, так и для конечных потребителей. Боль­шинство магазинов и фирм производителей слишком малы, чтобы покупать и продавать товар напрямую, и они нужда­ются в услугах оптовиков. Во-первых, мелкому производите­лю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию маркетинга. Во-вторых, даже располагая капиталом, производитель скорее предпоч­тет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и нали­чию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, роз­ничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассор­тиментом, нередко предпочитают закупать весь набор това­ров у одного оптовика, а не по частям у разных производите­лей. Таким образом, и у розничных торговцев, и у производи­телей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.

Задачами (услугами) оптовой торговли являются изуче­ние рынка, составление ассортимента, консультирование кли­ентов, хранение, кредитование и физическое распределение.

Оптовая торговля может быть ориентирована не только на сбыт (сбытовая оптовая торговля), но и на закупку. При собирающей закупочной торговле товары приобретаются ма­лыми партиями, например, у множества сельскохозяйствен­ных производителей. Оптовая торговля постоянно испытыва­ет угрозу того, что производители вступят в прямые отноше­ния между собой минуя ее. Перестав заниматься рутинным сбором заказов, в 70-е годы многие оптовики занялись оказа­нием большего числа услуг с б.олыпей эффективностью с по­мощью автоматизации своей деятельности. Первыми пошли по этому пути оптовики на рынках фармацевтических и про­довольственных товаров, создав автоматизированные склады, управляемые компьютеризованными системами.

Основные типы независимых оптовых торговцев пред­ставлены на рис. 6.13.

Универсальные оптовые фирмы торгуют широким ассор­тиментом товаров, но в ущерб глубине в каждой ассортимен­тной группе.

Специализированные оптовые фирмы предлагают ши­рокий ассортимент в пределах какой-либо ассортиментной группы (автозапчасти, предметы роскоши).

Независимые оптовые торговцы

Агенты и брокеры

Коммерсанты-оптовики

Оптовики с полным набором услуг

Универсальные оптовики

Специальные оптовики

Оптовики с ограниченным набором услуг

Оптовики с оплатой и самовывозом

Торговцы- коммивояжеры |

Дистрибьюторы

с полным набором услуг

Заводские поставщики

Специализи­рованные дистрибьюторы

Дистрибьюторы с ограниченным набором услуг

Посылочные дистрибьюторы

Посылочные дистрибьюторы- грузоотправители

Посылочные оптовые фирмы
Торговцы- консигнанты

Рис. 6.13. Типы оптовых торговцев

Торговец — консигнант сам выставляет товары на полках магазинов, контролирует их запасы, подает_заказы. Чаще все­го это относится к товарам, непрофильным для предприятия розничной торговли, например, непродовольственные товары в продовольственных магазинах, косметика в аптеках и т. п.

Оптовики с оплатой и самовывозом продают товары со склада, требуя немедленной оплаты и вывоза товара транспор­том покупателя.

Торговцы-коммивояжеры — это мелкие оптовики, кото­рые продают товары небольшим магазинам прямо с автомоби­лей и за наличный расчет.

Посылочные оптовые фирмы, как и посылочные дистри­бьюторы, продают товары по каталогам небольшим магазинам, расположенным в отдаленных районах.

Заводские поставщики — дистрибьюторы промышлен­ных товаров с широким ассортиментным набором и полным комплексом услуг.

Специализированные дистрибьюторы занимаются от­дельными ассортиментными группами товаров.

Дистрибьюторы-грузоотправители (конторские) приоб­ретают собственность на товары, но не занимаются их хране­нием и транспортировкой, поручая это производителям.

Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конкретным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Любое заведение, которое занимается этим, занимается и розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной прода­жи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и,где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у по­требителя) .

Классификация розничных торговых предприятий (РТП)

I. По уровню обслуживания

1. РТП самообслуживания.

2. РТП со свободным отбором товара.

3. РТП с ограниченным обслуживанием.

4. РТП с полным обслуживанием.

II. По предлагаемому ассортименту

1. Специализированный магазин.

2. Универмаг.

3. Универсам.

4. Магазин товаров повседневного спроса.

5. Комбинированный универсам, универсам широкого профиля, торговый комплекс.

6. Розничное предприятие услуг (гостиница, банк, ресто­ран, ремонтная служба, парикмахерская и т.п.).

III. По относительному вниманию к ценам

1. Магазин сниженных цен.

2. Склад-магазин.

3. Магазин — демонстрационный зал, торгующий по ка­талогу.

IV. По характеру торгового обслуживания

1. Торговля с заказом товара по почте или по телефону.

2. Торговые автоматы.

3. Служба заказов со скидкой.

4. Торговля вразнос.

V. По принадлежности

1. Корпоративная сеть.

2. Добровольная сеть розничных торговцев и кооператив розничных торговцев.

3. Потребительский кооператив.

4. Объединение держателей привилегий.

5. Розничный конгломерат.

VI. По разновидности концентрации магазинов

1. Центральный деловой район.

2. Региональный торговый центр.

3. Районный торговый центр.

4. Торговый центр микрорайона.

В настоящее время розничная торговля в России пережи­вает бум развития, число торговых фирм продолжает расти. Наблюдается также тенденция концентрации усилий рознич­ных торговцев, выстраивающих сети своих магазинов, расши­ряя ареал своей деятельности. Это общемировая тенденция. В США розничные компании становятся крупнее фирм-произ­водителей, приобретая, таким образом, больший вес в каналах распределения, особенно организованных по принципу ВМС. Розничная торговля в США в конце XX века — это третий по величине работодатель, дающий около 14% рабочих мест. Про­дажа там производится почти в 2 млн. пунктов розничной тор­говли. В своей практической деятельности розничные торгов­цы принимают следующие решения: о целевом рынке; о товар­ном ассортименте и комплексе услуг; о ценах; о методах сти­мулирования, о месте размещения предприятия.

Оптовые торговцы, отличаясь от розничных по ряду ха­рактеристик (оптовик уделяет меньше внимания стимулиро­ванию, атмосфере и расположению своего торгового пред­приятия, поскольку он имеет дело преимущественно с про­фессиональными клиентами, а не с конечными потребителя­ми; оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца), принимают решения практически по тому же кругу вопросов, что и розничные.

<< | >>
Источник: Ерёмин В. Н.. Маркетинг: основы и маркетинг информации : учебник / В.Н. Ерёмин. — М.: КНОРУС, — 656 с.. 2006

Еще по теме 6.3.1.2. Действующие лица в распределении:

  1. Ответственность заявителя и (или) юридического лица за неправомерные действия
  2. Обязанности аудитора по рассмотрению недобросовестных (мошеннических) действий аудируемого лица
  3. VII Свойства деяния и действующего лица, общественные условия. Нарушенное право. Определяющие мотивы. Антропологические категории преступников. Практический пример. — Покушение и соучастие. — Классический византизм и правосудие по взглядам позитивистов.
  4. Лица, обязанные оказывать содействие налоговым органам в проведении мероприятий налогового контроля (процессуальные лица)
  5. 34. Следственные действия. Виды следственных действий, участие понятых в следственных действиях. Протокол следственного действия
  6. Распределение затрат по местам и центрам формирования. Способы распределения затрат
  7. Распределение затрат по местам и центрам формирования Способы распределения затрат
  8. Финансы и налогообложение субъектов хозяйствования без образования юридического лица. Особенности организации финансов субъектов хозяйствования без образования юридического лица
  9. 1. Протокол о прекращении действия Договора о дружбе, сотрудничестве и взаимной помощи, подписанного в Варшаве 14 мая 1955 г., и протокола о продлении срока его действия, подписанного 26 апреля 1985 г. в Варшаве
  10. 20. Реорганизация юридического лица
  11. 1.2.2. Регистрация юридического лица
  12. Ответственность юридического лица.
  13. 17. Учредительные документы юридического лица