<<
>>

31.2. Страховой рынок и система сбыта

Многообразие страховых интересов у страхователей, с одной сторо­ны, и большое количество страховщиков — с другой формируют страхо­вой рынок как экономическое пространство, в котором действуют страхователи, формирующие спрос на страховые услуги, страховые компа­нии, удовлетворяющие этот спрос, страховые посредники и организации страховой инфраструктуры (консультационные фирмы, рейтинг-бюро).

Рынок страховых компаний традиционно классифицируется по стра­ховым продуктам и по клиентуре.

Структуризацию системы сбыта страховой продукции определяют:

• социально-демографические свойства потребителей;

• поведение потребителей на стадии приобретения продукта;

• свойства покрываемых рисков, уровень квалификации сотрудни­ков и необходимость создания специального структурного блока для работы с определенным видом страхования.

Соответственно, различают два типа сегментации страхового рынка.

1. Маркетинговая (поведенческая) сегментация — разделение страхо­вого рынка в соответствии с поведением потребителей при приобрете­нии и пользовании страховыми продуктами.

Основными критериями маркетинговой сегментации страхового рын­ка физических лиц являются следующие:

• географический, учитывающий региональную специфику;

• демографический, основанный на делении клиентов по полу, воз­расту, уровню доходов и т.д.;

• психографический, основанный на делении страхователей по об­щественным классам и образу жизни, что позволяет выявить ха­рактерные страховые потребности;

• поведенческий, основанный на делении страхователей по их отно­шению к страховому продукту, поведению при приобретении стра­хового покрытия и в течение договора страхования.

2. Техническая (рисковая) сегментация — сегментация, направленная на оценку вероятности наступления страхового события.

Этот тип сег­ментации основан на выявлении признаков, определяющих уровень риска по тому или иному виду страхования для отдельной группы клиентов. Для проведения технической сегментации необходимы обширные базы дан­ных по страховым случаям, на основе которых устанавливаются тариф и франшиза по каждому виду страхования.

Сбыт страховой продукции — это последовательность операций, вы­полнение которых необходимо для достижения общей цели предприятия.

Независимо от потребительского сегмента сбыт страховой продукции включает следующие основные этапы:

• подготовительная деятельность — выявление потенциальных стра­хователей и определение их страховых потребностей, определение наиболее эффективного канала доступа к страхователю;

• продажа страхового продукта — контакт с потенциальным клиен­том, убеждение страхователя в необходимости приобретения стра­хового покрытия, изучение страхового риска, оформление договора страхования;

• послепродажное обслуживание — информационный обмен со стра­хователем, расследование и урегулирование страховых случаев, предоставление консультационных и юридических услуг страхо­вателю, содействие в ликвидации последствий страхового события, предложение дополнительного страхового покрытия.

Организация системы сбыта может включать разные типы каналов.

1. Агентская сеть. Агенты — представители страховщика, которые делятся на две группы:

а) генеральные (нештатные) страховые агенты — независимые физи­ческие и юридические лица, представляющие интересы страховщика на основании договора и за счет комиссионного вознаграждения;

б) штатные агенты — сотрудники страховщика, вознаграждение ко­торых состоит из заработной платы и агентских комиссионных.

2. Страховые брокеры, которые являются независимыми специали­зированными страховыми посредниками, представляющими клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Функция страховых брокеров — привлечение клиентов и установление точного соответствия между рис­ком и страховым тарифом.

Основной рынок страховых брокеров — рис­ковое страхование промышленных предприятий, заинтересованных в улучшении страховой защиты собственных имущественных интересов, которое требует высокого профессионализма и знания рынка.

3. Нестраховые посредники, для которых продажа страховой продук­ции не является основным видом деятельности. Нестраховыми посред­никами могут быть магазины, автосервисы, но чаще всего это банки.

4. Прямые продажи, которые осуществляются в подразделениях го­ловного офиса страховщика или на его дочерних предприятиях, по теле­фону, почте или компьютерной сети.

Крупная страховая компания может иметь несколько независимых систем продажи страховой продукции; комбинация этих способов зави­сит от целевых сегментов, на которых компания собирается действовать.

Система набора агентов в компании должна работать непрерывно, рассчитывая на неизбежный и постоянный отсев. Непрерывно набирая агентов, их надо непрерывно же и обучать, готовить к продажам. Если компания организована так, что агенты не отторгаются ее персоналом, то эффективно работают 7—10 % от общего числа набранных агентов.

Развитие страхового маркетинга проявляется, в частности, в возник­новении новых каналов распространения страховых услуг. Повышается значение прямых продаж, в особенности простых страховых продуктов, не требующих особых консультаций. Роль таких каналов распростране­ния страховой продукции, как телефон, сети автоматизированных продавцов и прежде всего Интернет, очень сильно возрастает. Также по­вышается роль взаимосвязанных каналов распространения. Это означа­ет, например, автоматическое приобретение страхового полиса при покупке автомобиля.

Для лучшего понимания своих клиентов страховым компаниям необ­ходимы развитие технологий, инвестирование больших средств в элект­ронные средства связи, банки данных и т.д. Огромный потенциал в обла­сти инноваций заключает в себе Интернет.

<< | >>
Источник: Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. Маркетинг: общий курс : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению «Экономика». — 4-е изд., стер. — М. : Издательство «Омега-JI», — 476 с.. 2010

Еще по теме 31.2. Страховой рынок и система сбыта:

  1. 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
  2. ОЦЕНИТЕ РЫНОК СБЫТА
  3. 42. Страховой рынок и его структура
  4. 1. Страховой рынок
  5. 3. Страховой рынок и его структура
  6. 50. СТРАХОВОЙ РЫНОК И ЕГО УЧАСТНИКИ
  7. Страховой рынок: структура и принципы организации
  8. 5.4. Страховой рынок в РФ, его особенности и направления развития
  9. Тарифы страховых взносов в системе пенсионного страхования. Порядок расчета страховых взносов
  10. 28. ЮРИДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТРАХОВЫХ ОТНОШЕНИЙ, ДОГОВОР СТРАХОВАНИЯ: СТРАХОВОЙ ТАРИФ И СТРАХОВАЯ ПРЕМИЯ
  11. 28. ЮРИДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТРАХОВЫХ ОТНОШЕНИЙ, ДОГОВОР СТРАХОВАНИЯ: СТРАХОВОЙ ТАРИФ И СТРАХОВАЯ ПРЕМИЯ
  12. 39. Страховая система — звено финансово-кредитной системы, функции страхования. Риски
  13. 5.2. Особенности налогообложения прибыли страховых организаций Страховая деятельность
  14. Принципы размещения страховых резервов страховых компаний
  15. ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ СТРАХОВОГО ФОНДА. КЛАССИ­ФИКАЦИЯ ВИДОВ И СИСТЕМ СТРАХОВАНИЯ
  16. Страховые резервы страховой организации
  17. Формирование финансового результата деятельности страховой организации. Доходы страховой организации
  18. 2.5 ФОНДОВЫЙ РЫНОК КАК ЧАСТЬ ФИНАНСОВОЙ СИСТЕМЫ