<<
>>

15.4. Анализ стабильности продаж (XYZ-анализ)

Для совершенствования системы логистики предприя тия применяется инструмент управления запасами, назы ваемый XYZ-анализом [15]. Он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия.
Обычно он используется вместе с АВС-ана- лизом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары.

Если ABC-анализ позволяет определить вклад конкрет ного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта. В категорию X включают товары со стабильной продажей. Если каждый рабочий день магазин продает сто плюс-минус пять паке тов молока, то этот продукт попадает в данную категорию. Для группы Y допускаются более значительные отклоне ния. В категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики коле бания. Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода (например, за неделю) и средним ариф-метическим продаж за весь период (например, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период.

Цель XYZ-анализа — дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Для распределения товаров по этим категориям используется формула расчета коэффициента вариации:

й--

у = Л Л х 100 , (15.8)

х

где Xj — значение параметра по оцениваемому объекту за

/-й период;

х — среднее значение параметра по оцениваемому

объекту;

п — число периодов.

Значение квадратного корня — это стандартное откло нение вариационного ряда. Чем больше этот показатель, тем сильнее анализируемый параметр отклоняется от сред неарифметического значения. Стандартное отклонение — это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Напри мер, при среднеарифметических значениях 100 и 100 ООО стандартное отклонение, равное 20, показывает очень раз ную степень рассеивания.

Поэтому при сравнении вариа ционных рядов между собой используют коэффициент ва риации. В приведенном примере коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае анали зируемый показатель значительно меньше отличается от среднеарифметического значения. XYZ-анализ корректно работает только в случае нормального (гауссова) распреде ления данных, хотя по мере увеличения полученных стати стических данных распределение при соблюдении некото рых условий становится все ближе к гауссову.

Последовательность анализа

Определяются объекты анализа. Варианты: покупа тель, поставщик, товарная группа/подгруппа, ассор тиментная позиция (сорт, модель продукции) и т. п.

Определяется показатель, по которому следует про водить анализ выбранного объекта. Варианты:

средний товарный запас, руб.;

объем продажи, руб.;

доход, руб.;

количество продаваемых единиц, шт.;

количество поступающих заказов (шт.) и т. п.

Определяются период и количество периодов, по ко-торым необходимо сделать анализ. Варианты: неде ля, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Пе риод анализа должен быть не меньше, чем горизонт планирования, принятый на данном предприятии.

Анализ данных с периодом меньше квартала не име ет смысла. Все товары попадают в категорию 2.

Рассчитывается коэффициент вариации для каждого анализируемого объекта по формуле (5.8).

Объекты анализа сортируются по возрастанию значе ния коэффициента вариации и определяются группы X, V и 2. Этот коэффициент показывает степень от клонения данных от среднего значения (в процентах). Ассортиментные позиции со значением коэффициен та вариации от 0 до 10% попадают в категорию X, от 10 до 25%о — в категорию У, остальные — в категорию 2. Это примерное распределение. Стандартные реко-мендации здесь отсутствуют. Во многих случаях уста-новить эти интервалы позволяет построение графика ХУ2 — по точкам перегиба кривой.

Эффективнее применять ХУ2-анализ в сочетании с ABC-анализом, хотя и он один дает полезную информацию. В этом случае товары разделяются на девять категорий в со-ответствии с матрицей, представленной в табл.

15.4.

Таблица 15.4

Матрица интегрированного ABC- и ХУ2 анализа товарооборота предприятия АХ — высокий вклад в сбыт, высокая сте пень надежности прогноза вследствие стабильности потребления АУ— высокий вклад в сбыт, средняя сте пень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления А2 — высокий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохасти ческого потребления BX —средний вклад в сбыт, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления ВУ —средний вклад п сбыт, средняя сте пень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления B2 — средний вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохасти ческого потребления СХ — низкий вклад в сбыт, высокая сте пень надежности прогноза вследствие стабильности потребления СУ — низкий вклад в сбыт, средняя сте пень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления С2 — низкий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохасти ческого потребления

1. Необходимо иметь в виду, что интегрированный АВС(ХУ2)-анализ — лишь средство поддержки при приня тии решений. Построение матрицы не выявит товары, под лежащие немедленному выводу из списка продаваемых. Всегда необходим дополнительный анализ. В категории С2 часто оказываются сопутствующие товары. Они приносят мало дохода и закупаются клиентами нерегулярно. В кате горию СХ попадают хлеб, соль и спички. Эти товары долж ны быть в наличии, не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин. Без изучения маркетингового значе ния товара, взаимоотношений с поставщиком принимать решение о выводе товара нельзя.

АВС(ХУ2)-анализ может стать основой управления за пасами. Для категории АХ, учитывая ее финансовую зна-чимость и предсказуемость, должны устанавливаться жест кие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание.

Матрицу интегрированного анализа можно использо вать также для распределения административных ресурсов. Категория АХ должна обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в «клетку» С2, можно доверить новичкам.

Им будет несложно работать с категорией, где заказы происхо дят реже, допуски по отклонениям выше.

Дифференциация уровней обслуживания для приори тетных и стандартных клиентов — еще один способ ис-пользовать интегрированный АВС(ХУ2)-анализ. Высокий уровень сервиса при реализации неприбыльных товаров непостоянным клиентам является серьезной ошибкой. Ло гичнее не иметь запаса таких товаров, увеличив сроки вы полнения заказа.

Используя ХУ2-анализ, необходимо иметь в виду ряд условий и ограничений.

Объем используемых данных должен быть достаточ но большим. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты.

Число исследуемых периодов должно быть не менее трех. Не удается применить данный метод в динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на ры-

нок нового товара. Когда количество продаж новин ки еженедельно растет, ХУ2-анализ ничего не дает, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу 2.

ХУ2-анализ нецелесообразен для предприятий, ра ботающих по заказу, подобные прогнозы им просто не нужны.

Существенное влияние на результат расчетов может оказать сезонность спроса.

Периодичность анализа — дело для каждого предприя тия сугубо индивидуальное. Целесообразно проводить рас четы минимум раз в сезон. Может возникнуть такая ситуа ция. Если брать для анализа продажи за месяц, то все товары попадают в категорию 2. А при изучении цифр за квартал появляются категории X и У. В таком случае необ ходимо перейти с месячных планов на квартальные.

<< | >>
Источник: Шаповалов В.А.. Управление маркетингом и маркетинговый анализ. 2008

Еще по теме 15.4. Анализ стабильности продаж (XYZ-анализ):

  1. ТЕМА 3. Анализ соотношения прибыли, затрат и объема продаж (СУР-анализ)
  2. Метод прямого сравнительного анализа продаж
  3. 10. РАЗДЕЛЫ БИЗНЕС‑ПЛАНА «ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА (ПРОДУКЦИИ, УСЛУГИ, ИЗДЕЛИЯ)», «АНАЛИЗ РЫНКА, МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ»
  4. АВС-АНАЛИЗ И ДРУГИЕ МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА И ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ
  5. 4.5.1 Анализ своевременности выполнения процессов. Фаза III - Анализ: Определение возможностей для улучшений
  6. 3.2. СИТУАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА 3.2.1. Методология анализа рыночной конъюнктуры
  7. § 1. Анализ существующих данных. Контент-анализ
  8. От анализа рынка банковских резервов к макроэкономическому анализу
  9. 13.2. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КОНДЖОЙНТ-АНАЛИЗА (СОВМЕСТНОГО АНАЛИЗА)
  10. 1.1. Сущность и значение анализа доходов и расходов коммерческого банка. Его место в составе анализа финансовых результатов деятельности коммерческих банков.
  11. 51. СТАТИСТИЧЕСКИЙИ СЦЕНАРНЫЙ АНАЛИЗ. МОДЕЛИРОВАНИЕ УСЛОВИЙ, РАСЧЕТ И ИНТЕРПРЕТАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ СТАТИСТИЧЕСКОГО И СЦЕНАРНОГО АНАЛИЗА В СИСТЕМЕ PROJECT EXPERT
  12. 2.2.4.7. Анализ тенденций изменения финансового положения предприятия ( анализ финансовых коэффициентов)