1.4.2. Укрупненные модели поведения покупателей
Культура, субкультура
Воздействие внешней среды
Маркетинговые стимулы
Выбор: | |
со о. | • товара |
і | • марки |
о | • места |
(0 | • продавца |
1 | • времени |
к о | закупки |
с | • объема |
закупки |
Рис.
1.8. Модель поведения индивидуальных покупателейПоведение индивидуальных покупателей (приобретающих товар для личного потребления) находится под воздействием четырех групп факторов:
1) психологических;
2) личностных;
3) социальных;
4) культурных.
К психологическим факторам относятся:
• мотивация — причина поведения;
• восприятие — процесс отбора, организации и интерпретации субъектом поступающей информации для формирования в сознании картины окружающего мира;
• усвоение — определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта;
• мнение — представление субъекта о чем-либо;
• убеждения — устойчивые оценки, чувства и склонности субъекта в отношении чего-либо.
К личностным факторам относятся возраст, доход, образ жизни, семейное положение, род занятий и др.
К социальным относятся следующие факторы:
• семья,
• референтные группы (группы, оказывающие влияние на поведение человека и его отношение к чему-либо или к кому-либо);
• роли (наборы действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица) и статус (положение, определяемое ролью).
К культурным факторам относятся:
• культура;
• субкультура.
Покупатели-организации приобретают товары и услуги для последующего их использования в производстве других товаров и услуг. В процесс приобретения при этом вовлечено большее число лиц, образующих 4закупочный центр» и применяющих более профессиональный
подход.
Укрупненная модель поведения покупателей-организаций изображена на рис. 1.9.
Факторы внешней среды
Воздействие внешней среды
Маркетинговые стимулы
Осознание потребности
Поиск информации
і
Принятие решения
Выбор: | |
ГС | • товара |
а ГС | • поставщика |
О | • формы |
к ГС | оплаты |
• условий | |
1 | и сроков |
о | поставки |
с | • объема |
заказа |
/ |
Рис. 1.9. Модель поведения покупателей-организаций
Поведение покупателей-организаций (приобретающих товар для корпоративного потребления) отличается от поведения индивидуальных покупателей. Оно находится под воздействием других четырех групп
щ/
факторов:
1) окружающей среды;
2) особенностей организации;
3) отношений внутри закупочного комитета;
4) личностных особенностей членов закупочного комитета.
К факторам окружающей среды относятся:
• политические факторы;
• экономические факторы (ставки кредитования, инфляция и др.);
• темпы научно-технического прогресса;
• условия материально-технического снабжения и др.
Особенности организации характеризуются:
• целями;
• организационной структурой;
• методами менеджмента и др.
К факторам межличностных отношений принято относить:
• статус;
• полномочия;
• способность к убеждению собеседников и др.
К личностным факторам членов закупочного центра относятся, например:
• образование;
• наличие авантюризма;
• тип личности и др.
Еще по теме 1.4.2. Укрупненные модели поведения покупателей:
- 7.3. МАРКЕТИНГОВЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.3.1. Факторы покупательского поведения и покупательских решений
- 7.2. ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ СПРОС И ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ 7.2.1. Формирование потребности как этапа поведения покупателей
- ПОВЕДЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ- ПОКУПАТЕЛЯ
- ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ
- ТЕМА 7. АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ
- 6. Понимание поведения покупателя
- 3.ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
- Глава 6Анализ потребительских рынков и поведения покупателей
- Глава 7Деловой рынок и поведение бизнес-покупателей
- Глава 2. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ РЫНОК И ПОВЕДЕНИЕ НА НЕМ ПОКУПАТЕЛЯ
- 1.3.3. Укрупненный подход к максимизации прибыли
- § 3. Модели экономического поведения
- Модель поведения потребителя
- 3.2. Модели поведения личности
- Разнообразие моделей коллективного поведения
- Разнообразие моделей коллективного поведения
- 15. Общая модель поведения потребителя