<<
>>

Стратегия продвижения

— это комплекс мер на плановой основе по результативному воздействию на покупателя. Главная цель про-движения — создать устойчивый спрос на продукцию организации.

Стратегия продвижения, как правило, предусматривает:

формирование спроса;

дизайн системы продвижения;

маркетинговую логистику;

формы реализации товара;

стимулирование сбыта.

Один из этапов формирования системы управления реализацией — разработка и утверждение цикла продаж.

Реальный цикл (процесс) продажи следует рассматривать как процесс, состоящий из нескольких параллельных этапов (рис. 3.7).

Существует две основных стратегии продвижения товара на рынок: стратегия «push» («толкай») и стратегия «pull» («тяни»).

ской продукции. Но это не исключает использования и других каналов (б, в, г).

Метод «толкай» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на

посреднические звенья.

Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечная цель данной стратегии — построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конечного потребителя (рис. 3.8). Успех продажи А Исполнение заказа < Ж Завершение продажи А Преодоление возражений < Ж Презентация (показ) < Ж Подход (сбор данных о покупателе) Ж Планирование продаж А Поиск потенциальных покупателей Рис. 3.7. Цикл продажи товарной продукции

Рис. 3.8. Стратегия продвижения «push» {«толкай»)

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промокампа- нию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения, спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает товар у оптовика, а оптовик — у компании-производителя (рис. 3.9).

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала товарной реализации. Реализация товарной продукции осуществляется в форме оптовой и розничной торговли.

Рис. 3.9. Стратегия продвижения «/»и//» («тяни»)

<< | >>
Источник: И.М. Синяева, C.B. Земляк, В.В. Синяев. Маркетинг в малом бизнесе: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» И.М. Синяева, C.B. Земляк, В.В. Синяев . — М.: ЮНИТИ-ДАНА,2006. - 287 с.. 2006

Еще по теме Стратегия продвижения:

  1. Стратегия воплощения стратегии, или 8 причин возможной головной боли в конце года
  2. СТРАТЕГИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА: ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ СООТВЕТСТВУЮЩИХ СТРАТЕГИЙ, СУЩЕСТВУЮЩИХ В ТРАДИЦИОННОМ БИЗНЕСЕ
  3. Продвижение
  4. 18.2. Опенка эффективности продвижения
  5. Продвижение продукции на рынок
  6. Система служебно-профессионального продвижения
  7. Что такое план продвижения города?
  8. Продвижение франшизы на рынке
  9. Продвижение бизнес-плана на рынок капиталов
  10. Вопросы и решения относительно продвижения товара
  11. 7.1. ПОНЯТИЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ, ЕГО ФОРМЫ
  12. Продвижение новых филиалов
  13. 10.9. Продвижение лекарственных средств на зарубежном рынке
  14. 5. Внутренние рынки труда и карьерное продвижение
  15. Управление фондами на продвижение и скидками