<<
>>

Поиск квалифицированного продавца.

Значение персональной продажи является различным для разных отраслей экономики. Например, в розничной торговле персональная продажа просто необходима. Продавцы придают магазину индивидуальность, они помогают сформировать определенный имидж и удержать своих покупателей.
Поэтому каждый продавец должен всегда стремиться к удовлетворению запросов покупателей. Довольный покупатель является верным доказательством того, что данный товар действительно хорош.
Для того чтобы привлечь постоянных клиентов, предприниматель должен подыскать себе квалифицированных продавцов. Как уже обсуждалось в гл. 10, методы приема на работу заключаются в наборе служащих из учебных заведений, непосредственном размещении рекламных объявлений в местных газетах и в помощи агентств, специализирующихся на трудоустройстве продавцов. Перед тем как воспользоваться этими методами, предприниматель сначала должен ответить на следующие вопросы:
В чем будут заключаться функции продавцов?
Какими будут их жалованье и дополнительные льготы?
Есть ли у них перспектива продвижения по службе?
В отличие от розничной торговли в других отраслях экономики требования, предъявляемые к продавцам, сильно различаются. К примеру, в промышленности продавцом обычно является высоко-квалифицированный специалист в этой области. Например, такие специалисты промышленной компании продают токарные станки магазинам. Будучи техническими экспертами, они могут также обучить служащих клиента тому, как работать на этих станках и как осуществлять уход за ними. Кроме того, они могут помочь в разработке новых моделей этих станков, в большей степени отвечающих требованиям клиента.
Аналогичным образом, оптовые продавцы должны хорошо разбираться в своей продукции. Например, продавцы аппаратного оборудования могут продавать розничным продавцам продукцию, включающую более 10 ООО наименований и выпускаемую десятками различных производителей. Поэтому для того, чтобы удовлетворить потребности своих покупателей, они должны разбираться во всех этих параметрах и знать все сильные и слабые стороны продукции. Кроме того, они должны держать своих клиентов в курсе всех изменений предложения и цен. Помимо осуществления окончательной продажи, они должны отвечать на возможные претензии, вести ежедневный учет, составлять отчеты о продажах и помогать в разработке новых рекламных программ и программ по стимулированию сбыта.
Стимули- Стимулирование сбыта повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Предприниматель с этой целью может:
Поощрять продавцов за успехи в работе. Автомобильный дилер может оплатить своему лучшему продавцу двухнедельный отпуск на Гавайях.
Применять специальные скидки в цене при продаже плохо реализуемых или устаревших товарно-материальных запасов. Авто-мобильные дилеры могут предложить скидки на плохо реализуемую продукцию как раз перед тем, как от производителя должны поступить новые модели.
Распространять бесплатные образцы нового товара. Например, производители косметических товаров могут раздавать бесплатно тюбики с новым лосьоном для лица в торговых центрах.
Бесплатно прилагать к новому товару другой товар.
При этом способе стимулирования сбыта к продаваемому товару бесплатно прилагается безделушка, не имеющая к нему никакого отношения. Например, к коробке моющих средств предприниматель может приложить букетик искусственных цветов.
Организовывать выставки с целью формирования имиджа товара. Например, предприниматель может купить стенд на торговой ярмарке для демонстрации товара большому количеству потенциальных покупателей.
Теперь посмотрим, как один предприниматель использовал методы стимулирования сбыта для решения проблемы сезонной (летней) продажи.
Пример. Каждым летом Ричард Беннет, продавец мужской одежды в Кливленде, предлагает своим клиентам скидку в 25 долл. за новый, сшитый портным костюм в обмен на каждый старый костюм, который они приносят. Такой способ стимулирования продажи оказался настолько эффективным, что обычно вялая торговля в июле и августе теперь почти достигла уровня продаж в мае и июне — периоде самой активной торговли мужскими костюмами.
Рекламный листок, разосланный продавцом своим клиентам по почте, показан в примере 14.8. Обратите внимание на то, в какой убедительной форме этот предприниматель подает свою рекламу.
Этот метод маркетинга направлен на то, чтобы удовлетворить запросы покупателей. Например, дилер по продаже электрооборудования может закупить запасные части и детали оборудования на случай, если приборы неожиданно выйдут из строя. Отсутствие такого сервиса вызвало бы недовольство и отток клиентов.
рование сбыта
Сервис направлен не только на продукцию, но и на потребителей. Например, в некоторых универмагах предлагают присмотреть за детьми, пока мамы совершают покупки.
Благотворительность начинается с Вашего дома!
Избавьтесь от надоевшего Вам костюма.
Очистите свой гардероб от старых костюмов и воспользуйтесь скидкой в 25 долл. на новый костюм или спортивную куртку за каждый старый костюм, который Вы принесете нам.
Ваш старый костюм будет передан в благотворительные организации по Вашему выбору. Это предложение имеет силу до 28 июня, поэтому не дожидайтесь дождливой погоды и покупайте сейчас наши превосходные костюмы фабричного и индивидуального пошива!
Ричард Беннет. Предметы мужской одежды. Кливленд, Огайо.
Необходим сервис и в производственных отраслях промышленности. Производители часто направляют инженеров на фабрику клиента для оказания помощи в устранении неисправностей механизмов или для решения проблемы недостаточной производительности оборудования. В результате этого клиент остается довольным, что, в свою очередь, может гарантировать новые заказы в будущем.
Одним из безошибочных методов создания у клиентов доверия к фирме является установление гарантийного срока на товар. Это означает безоговорочное признание всех рекламаций к товару без вопросов и возражений. Например, продавец мужской одежды, гарантирующий высокое качество своей продукции, дает обязательство принять обратно костюм своей фирмы, скажем через шесть месяцев после его продажи, если покупатель выскажет претензии.
Гарантия качества товара может оказаться очень важным тактическим средством маркетинговой стратегии предпринимателя. И доход от продаж, и прибыль могут существенно возрасти, если пред-приниматель дает гарантию на свою продукцию.
<< | >>
Источник: Сирополис Николас К.. Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей: Пер. с англ. — М.: Дело,1997. —672 с.. 1997
Помощь с написанием учебных работ

Еще по теме Поиск квалифицированного продавца.:

  1. Команда планирования и управления проектом недоста-точно укомплектована квалифицированным персоналом.
  2. «Рынок продавца»
  3. Ответственность продавца.
  4. РОЛЬ КЛИЕНТА ВО ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ С ПРОДАВЦОМ
  5. § 3.4.2. Состав продавцов и покупателей. Географические границы рынка
  6. Риски продавцов опционов
  7. Опцион продавца
  8. 15.3.2. Сведения о покупателе и продавце
  9. АВС, или азбука продавца
  10. Сохранение права собственности за продавцом.
  11. ПУТЬ ПРОДАВЦА
  12. ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА
  13. Вычет у продавца имущества
  14. Установление цен оптовыми и розничными продавцами.
  15. 9.4.1. Регистрация счетов-фактур, полученных от продавцов
  16. Глава 8 Разделение покупателей и продавцов
  17. 13.3.3. Сумма акциза, предъявляемая продавцом покупателю
  18. 12.4.3. Сумма НДС, предъявляемая продавцом покупателю
  19. 5.2. Премии, выплачиваемые продавцом покупателю товаров
  20. 1.8.2. Премии (скидки), выплаченные (предоставленные) продавцом покупателю