<<
>>

Нет ответа — нет уверенности

При использовании прямой почтовой рекламы надо понимать, что одна-единственная погрешность может свести на нет все усилия. Вы должны принять во внимание все, начиная от общего вида и дизайна рассылаемых писем и кончая сроками рассылки и издержками.

В этом примере ошибка профессора Анвара является иллюстрацией того, как неудачный выбор времени для почтовой рассылки может приостановить развитие бизнеса или даже подорвать успех всего предприятия.

Имея ученую степень доктора по компьютерным технологиям, профессор Анвар получил в одном из ведущих американских университетов право на преподавание своей дисциплины без заключения нового контракта*.

С годами, продолжая занимать удобное и надежное место преподавателя, он воспользовался возможостью взглянуть на жизнь делового мира изнутри.

Профессор Анвар увидел для себя большие перспективы в частном

Так называемый tenure, предоставляется обычно «за выслугу лет». — Прим. перев.

секторе. И когда подвернулся подходящий случай, он этим воспользовался.

Он организовал компанию, которая специализиро-| валась на уникальном программном обеспечении для персональных компьютеров.

За очень короткий срок его фирма значительно выросла. Ее акции были выставлены на рынке, и инвесторы, проявляющие интерес к фирмам, работающим с высокими технологиями, стали рассматривать молодую компанию как весьма перспективную для вложения капитала.

В то же время профессор не утратил вкус к преподаванию. Он задумал провести серию семинаров, ориентированных в первую очередь на тех, кто мог оказаться потенциальным клиентом его фирмы. Особенно это касалось служащих различных федеральных агентств, сотрудничество с которыми в области программного обеспечения принесло ему значительный успех.

Профессор решил начать с прямой почтовой рекламы, рассылая хорошо оформленную брошюру, извещавшую о семинарах.

Он рассчитывал, что откликнутся не менее одного процента из 25 ООО потенциальных участников, ко-

т0рьіМ была послана брошюра. Это означало бы 250 слу- шаТелей — вполне благоразумное ожидание.

Однако реальные события профессора сильно озадачили- Он не получил ни одного отклика на свою брошю- , затратив на ее производство и рассылку 10 ООО дол- паров- После длительного раздумья профессор Анвар "решил отказаться от планов по проведению семинаров. Но тем не менее он продолжал недоумевать, почему же никто из адресатов не изъявил желания поучаствовать хотя бы в одном из восьми предлагавшихся семинаров.

Анализ

• Множество обстоятельств может ПОВЛИЯТЬ на число откликов на прямую почтовую рекламу. Обращение про-фессора Анвара так и осталось не услышанным, хотя простая вероятность заставляла ожидать, что кто-нибудь все- таки откликнется.

Что же в таком случае было неправильным? После тщательного анализа и внимательного рассмотрения полученных результатов выявилось одно обстоятельство, которое, скорее всего, и стало причиной нулевой реакции на предложение семинаров. Расписание семинаров абсолютно не совпадало с федеральным бюджетным циклом: они начинались в последний месяц бюджетного года. У потенциальных участников не оставалось средств на программы подготовки персонала. Профессор Анвар не предвидел, что в государственном секторе планы по обучению составляются заранее — иногда даже за год впе- РЄД- Так что никто не располагал свободными средства- Ми к тому времени, когда профессор запланировал свои Семинары.

Урок Впрок

К сожалению, когда профессор планировал семинары, он не подумал о сроках их проведения. Невниматель ность стоила ему 10 000 долларов. Тактика продвиже> ния фирмы на рынке может оказаться гораздо более сложной, чем это кажется на первый взгляд. В нашем случае существовала вероятность, что рассылка достиг- нет цели. Однако обстоятельство, не принятое в расчет, стало причиной неудачи всей кампании. Но если бы расписание занятий и было более приемлемым, то предложение новой, еще не опробованной программы обу-: чения, возможно, свело бы все усилия на нет.

Слишком часто начинающие предприниматели стремятся взять быка за рога, полагая, что если они умеют пользоваться какими-либо методами продвижения на рынке, то те сработают с первого раза.

Пример профессора Анвара показывает, насколько велик риск неудачи при отсутствии тщательного планирования.

Если у вас нет должного опыта использования той или иной рекламной методики, которую вы собираетесь применить, рассматривайте первую попытку как эксперимент. Пока у вас не появится серия положительных результатов, оценивайте последствия своих усилий как простое везение или невезение. Вы должны быть в игре достаточно долго и не ограничиваться одной попыткой.

й теперь — Вошо очередь

Ответьте на следующие вопросы

• Перечислите способы продвижения на рынке, с которыми вы знакомы на прак-тике:

• Перечислите способы продвижения на рынке, с которыми вы не сталкивались, но хотели бы попробовать:

<< | >>
Источник: Карлсон Д.. Типичные ошибки малого бизнеса. — СПб: Питер Ком,1998. — 224 с.. 1998

Еще по теме Нет ответа — нет уверенности:

  1. Нет денег на продвижение на рынке — нет развития!
  2. КАК НАУЧИТЬСЯ ГОВОРИТЬ «НЕТ»
  3. 7Б. МЕЧТАМ НЕТ ГРАНИЦ
  4. Декларации по взносам нет
  5. КАК ПРАВИЛЬНО СКАЗАТЬ «НЕТ»
  6. 11. Вы безумец, если у вас нет мечты
  7. 1.1. Когда в парламенте согласья нет
  8. Аванса нет. Санкций тоже
  9. Штрафы: платить или нет?
  10. 33. Богатые нанимают людей, когда в этом нет необходимости
  11. НЕТ НИЧЕГО БОЛЕЕПРАКТИЧНОГО,ЧЕМ ХОРОШАЯ ТЕОРИЯ
  12. 2.3. У организации нет ресурсов для выполнения необходимого объема работ
  13. Ломбарды — кредиторы тех, ' у кого нет доступа к основным кредитным рынкам
  14. Проблемы организации и становления службы маркетинга на оборонном предприятии КОГДА У КУМУШЕК СОГЛАСЬЯ НЕТ...
  15. ЧТО РАБОТАЕТ, А ЧТО - НЕТ: КАК УЗНАТЬ
  16. Когда документы могут требовать повторно, а когда - нет