<<
>>

Главная причина

ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ не выпускаете абсолютно уникальную продукцию, главное высказываемое вам возражение заклю-чается в том, что у данной компании уже есть давний поставщик. У каждой фирмы есть поставщики, позиции которых вы не можете поколебать, и для того, чтобы маленькая фирма смогла «вытеснить» давних партнеров той или иной компании, требуется огромное терпение и настойчивость.

В ходе беседы с закупщиком можно задать несколько основных вопросов.

Сколько вам потребуется времени, чтобы заменить вашего главного поставщика в случае, если у него случится пожар, забастовка или слияние компаний? Как это скажется на вашем бизнесе?

Если бы другие ваши поставщики узнали о том, что у них появился конкурент, заставило бы это их поволноваться? Конкуренция — прекрасное средство борьбы с самоуспокоенностью.

Разве это не страховка от всех бед?

Что послужило основными причинами для начала сотрудничества с ними? Сохраняются ли эти причины сейчас ?

Когда вы последний раз сравнивали цены?

Когда ваши поставщики последний раз не выполнили свои обязательства по условиям поставки или количеству поставляемой продукции?

Задавайте вопросы о «предполагаемых ситуациях». «Предположим, вы разместили большой контракт; могут ли оіш удовлетворить все ваши потребности?» «Предположим, курс фунта снова упадет; достаточно ли у них запасов, чтобы удовлетворить ваши потребности?»

Часто у крупных компаний бывает несколько поставщиков одной и той же продукции, так почему бы вам не стать одним из них?

<< | >>
Источник: Дэйв Паттен. Успешный маркетинг для малого бизнеса Дэйв Паттен . — Пер. с англ. В. Петрашек. — М.: ФАИР- ПРЕСС,2003. — 368 с. — (Университеты бизнеса).. 2003

Еще по теме Главная причина:

  1. Главная причина, по которой мы теряем деньги в торговле
  2. Главный секрет успеха и причина неудач франшиз
  3. 6.2. КОНЦЕПЦИЯ ПРИЧИННОСТИ В МАРКЕТИНГЕ И УСЛОВИЯ ПРИЧИННОСТИ
  4. ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ
  5. Элементы главной подгруппы II группы
  6. 4.5. Права, обязанности и ответственность главного бухгалтера
  7. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ГЛАВНОГО БУХГАЛТЕРА
  8. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ГЛАВНОГО БУХГАЛТЕРА
  9. Главный (первичный) ипотечный залог
  10. ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА ИНФОБИЗНЕСА