<<
>>

Дистрибьюторская сеть

В отличие от компаний, занимающихся оказанием услуг, производителям продукции часто приходится использовать различных посредников, прежде чем дойти непосредственно до потребителей.
Оптовики, дистрибьюторы, возможно, посредники и компании, торгующие в розницу, занимаются таким же бизнесом, что и вы, и нуждаются в оплате услуг, которые предоставляют.

Оптовик наверняка будет специализироваться на поставках в какой-то ограниченной области, например в своем районе. Возьмем, к примеру, рынок скобяных изделий (товаров для дома). Двадцать пять лет тому назад в каждом городе был свой магазин, торгующий шурупами, краской, кистями, карнизами для штор, чайниками и кастрюлями. Сейчас мы знаем, как все изменилось. Расположенные за городом ангары — все эти «В & Q», «Texas», «Homebase», «Do It All» — просто уничтожили мелкий семейный бизнес;

в этих магазинах все заранее упаковано и сопровождено инструкциями. Удобства и доступность победили все. Мелкого производителя с новым товаром поджидает на пути к рынку немало трудностей.

Большинство этих гигантов даже не обратят внимания на одиночную продукцию маленькой фирмы. Их интересуют «Мистер Дулукс» («Мг Dulux»), «Блэк энд Дэкер» («Black & Decker»), «Краун» («Crown») и другие крупные компании, способные до отказа заполнить полки в магазинах, и они просто не будут утруждать себя тем, чтобы связываться с маленькой фирмой.

Небольших фирм становится все меньше и меньше, их обслуживают оптовики, которые готовы поставлять краски, древесину, электротовары; подобные компании работают с ассортиментом от 5 до 20 000 наименований. Сохранить свой бизнес в такой ситуации очень сложно. Свою лепту вносит также Интернет, поскольку в данной сфере основным побудительным мотивом к тому, чтобы сделать покуп-ку, является уже не цена, а само по себе наличие товара.

Интернет открывает широкие возможности для поиска малоизвестных фирм, однако Web-сайты тоже необходимо рекламировать. Главное — сделать их интересными и постоянно обновлять с тем, чтобы покупатели возвращались на сайт вновь и вновь. Подробнее об этом мы поговорим в главе 3.

Подобная ситуация характерна для многих сфер бизнеса — и особенно для пищевой промышленности, где тоже доминируют несколько гигантов.

Но ведь именно в пищевой промышленности реализация продукции играет ключевую роль в успехе всего предприятия. К счастью, благодаря введению более жестких санитарных правил, теперь все перевозки осуществляются специальными машинами с регулируемым уровнем температур. Но в сельской местности и в районах, расположенных далеко от крупных рынков, такие грузовики встречаются редко. Перевозить небольшое количество товара в них невыгодно.

В определенном смысле предприятиям пищевой промышленности повезло: все мы должны есть. Однако продукты питания производятся массовым порядком, исключая лишь некоторые деликатесы, поэтому объем производимой продукции — это единственный способ вывести цеьгу на приемлемый уровень. Широкомасштабная реклама, поддержка торговых марок, система скидок и стимулирование дилеров — все эти методы сегодня активно используются при продаже бакалейных товаров, что ограничивает деятельность небольших фирм одними лишь поставками на местный рынок.

Возьмем, к примеру, очищенную воду, разлитую по бутылкам. Двадцать лет назад было даже смешно предпола-гать, что британцы, подобно французам, возьмут в привычку пить воду, купленную в супермаркете и доставленную домой, хотя водопровод исправно работает. Но уже через несколько лет, когда я работал в Сомерсете, не проходило и недели без того, чтобы не позвонил какой-нибудь местный фермер и не принимался убеждать меня в том, что его вода самая чистая. Все они не учли один момент. Выход на рынок и каналы реализации — вот что имело значение. Очень сложно конкурировать, осуществляя доставку тяжелой продукции, имеющей низкую стоимость. Добавьте или убавьте один пузырек газа — вся бутилированная британская вода одинаковая. Если вам приходится конкурировать с компанией «Бсймсрреэ», которая имеет доступ ко всем магазинам страны, то лучше сверните свой бизнес.

<< | >>
Источник: Дэйв Паттен. Успешный маркетинг для малого бизнеса Дэйв Паттен . — Пер. с англ. В. Петрашек. — М.: ФАИР- ПРЕСС,2003. — 368 с. — (Университеты бизнеса).. 2003

Еще по теме Дистрибьюторская сеть:

  1. Дистрибьюторская сеть.
  2. Аутсорсинговая сеть
  3. Сеть универмагов «М&5»
  4. Сеть обувных магазинов
  5. Сеть уличного питания «Подорожник»
  6. Сеть спортивных клубов
  7. 6.9. ГЛОБАЛЬНАЯ СЕТЬ ИНТЕРНЕТ 6.9.1. ПОЯВЛЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СЕТИ
  8. 7.2. Информационно-вычислительная сеть ФСГС РФ
  9. 4.4.5. Информационная сеть
  10. СЕТЬ КЛИНИК СВ. МАРИИ ГОРОДА ДУЛУТА
  11. Проблема 34. Платежи за вход в торговую сеть
  12. Фирма как сеть соглашений
  13. Что такое сеть создания ценности и система маркетинговых каналов?
  14. Цифровая сеть с предоставлением комплексных услуг.
  15. Сеть питерских кофеен «Идеальная чашка»оказалась перед сложной стратегической дилеммой
  16. Конкретный пример построения корпоративной сети банка (Сеть Центробанка в Вологде)
  17. ПРИЛОЖЕНИЕ 2Интернет на ладони. Маленький компьютерпокоряет большую Сеть
  18. 7. ПЕРЕДОВАЯ И РАЗВИТАЯ ИНФРАСТРУКТУРА
  19. Зачем нужен розничный бренд?