<<
>>

Дешевая популярность

Обычно не рекомендуется занижать самооценку, хотя иногда это может помочь привлечь к себе внимание. Тем не менее, если вы оцениваете свой труд слишком низко, потенциальные клиенты могут подумать, что причиной тому его низкое качество.
Очень трудно удержаться как от переоценки, так и от недооценки своих усилий, но вы должны постараться аккуратно пройти между этими дву-мя крайностями.

В этой истории Сэра ошиблась, слишком низко оце нив стоимость своих услуг. Будьте внимательны к этой опасности и не повторяйте ее просчета.

Многие годы Сэра успешно работала в различных АирМах, специализирующихся на поиске источников фиксирования для тех или иных проектов. Она искусно составляла первоклассные обращения в финансовые ин- сТИтуты, что значительно повышало шансы представляемого ею проекта получить искомую поддержку; в ее послужном списке было немало таких удач.

Как многие профессионалы, работающие в организациях, Сэра завидовала свободе и финансовой отдаче, которыми располагают владельцы собственных фирм.

Кроме х0го, она хотела свободнее распоряжаться своим временем, чтобы уделять больше внимания детям и не передоверять их различным воспитателям.

Она решила открыть собственную консалтинговую фирму, которая брала бы на себя составление обращений-заявок для организаций, заинтересованных в получении финансовой поддержки от различных фондов и прочих финансовых институтов. Как основу для определения платы за услуги она взяла составление простой

заявки на грант (целевое финансирование), для чего, она знала по опыту, ей было достаточно восьми часо6 работы.

Сэра быстро приобрела известность как недорого^ специалист по составлению финансовых заявок и да^е не нуждалась в расходах на рекламу, поскольку молва 0 ее способностях сама привлекала к ней клиентов.

Зача- стую после составления заявки на грант для одного из подразделений в организации к ней приходили из дру. гих отделов с аналогичными просьбами.

Когда Сэра рассмотрела свое финансовое положение, то обнаружила, что зарабатывает примерно столько же, сколько работая в прежней фирме полный рабочий день. Но ведь она рассчитывала, что ее доходы возрастут, особенно с учетом того, как занята она была!

Внимательно проанализировав свои расценки, Сэра пришла к выводу, что занималась не бизнесом, а благотворительностью, раздавая свои услуги, особенно если учесть ценность этой работы для клиентов и степень успешности ее посредничества. Она осознала, что была настоящей находкой, когда речь шла о простом написании финансовой заявки. Например, составление обычного письма-обращения, которое она могла соорудить часов за восемь, у какого-нибудь младшего служащего в фирме аналогичного профиля могло отнять несколько дней работы. Сверх того, она снижала свои повременные расценки, когда дело, за которое она ходатайствовала, вызывало у нее личное сочувствие.

Дети Сэры чувствовали себя несчастными, потому что у нее почти не оставалось свободного времени, чтобы уделять им внимание. И хотя мама была дома, ее нельзя было беспокоить, так как она все время была занята важными делами.

Изначально супруг поддерживал ее Г

неСти рабочее место домой, но тепеоГ™ РМ!Ие ПеР и п л 'сперь он все чаше спра-

„ивал Сэру, чего, собственно, она хотела этим добиться. Сэра и сама стала задумываться о своем решении вести

яело самостоятельно. Она была кпайсл

Дел „ „ Лс1 кРаине разочарована

сложившеися ситуациеи.

Анализ

. Когда Сэра потеряла контроль над своим бизнесом, что не позволило ей зарабатывать столько, сколько она заслуживала?

В чем была ошибка Сэры?

Как она могла изменить ситуацию?

С самого начала Сэра недооценила свои услуги и слишком облегчила жизнь клиентам. Она исходила из заблуждения, что, если ей не составляет большого труда написать заявку на грант, результат ее труда не стоит тех денег, которые за него можно было бы попросить.

В итоге у нее оказалось столько клиентов, сколько она физически могла успеть обслужить. Уровень получаемой ею прибыли был слишком низким по сравнению с качеством поставляемых услуг. Поэтому ей приходилось брать большой объем работы, чтобы зарабатывать Не меньше, чем в прежней фирме. При таком финансовом раскладе Сэра была уже не в силах двигаться вперед. В действительности она даже откатывалась назад, особенно когда давала большие поблажки многим кли- ентам, сочувствуя целям, на которые требовались деньги.

Чтобы удовлетворить себя и свою семью, Сэре необходимо пересмотреть расценки на услуги. Подобно

5 Зак. №238 1 29

многим профессионалам, впервые занявшимся самост0 ятельным бизнесом, Сэра чувствовала себя неувереиц0 и недооценивала свои способности. Она опасалась за прашивать много, так как боялась, что потенциальны^ клиенты откажутся от ее услуг.

Сэре было необходимо увеличить расценки, и она могла бы использовать свои прошлые успехи, чтобы доказать потребителям ценность предоставляемых услуг Она могла себе это позволить, учитывая результаты, которых добивалась. Сэра заслуживала гораздо большего, нежели полу-чала от своих клиентов. Не осознавая этого, в течение первого года она просто раздавала свои услуги и только потом обнаружила, как мало денег ей удалось заработать.

Урок Впрок

Во-первых, недооценка своих услуг дает новоиспеченному предпринимателю возможность продемонстрировать свои способности. У него появляется шанс заслужить высокую репутацию.

• Но в определенный момент этот предприниматель должен начать думать исключительно как деловой человек, оценивающий свои услуги в соответствии с результатами, которые достигаются их посредством. Бизнесмен умеет определить истинную материальную ценность комбинации из услуг и результатов.

Определение цены своего труда — непростая задача для новичков в бизнесе, которые до того фиксированную зарплату. Переключиться и начать рассматривать все с финансовой точки зрения особенно нелегко. Чтобы выявить справедливую систему расценок, надо учитывать доминирующее на рынке качество, свой личный

оПЬ1Т и то качество, которое клиенту можете предоставь вы. Будьте особенно внимательны при решении дТОго вопроса: оценив себя слишком низко, вы окажетесь в той же ситуации, что и Сэра; запросив непозволительно много, вы останетесь без клиентов.

Устанавливая расценки, неплохо рассчитать, что полу-чится при развитии событий в оптимальном направлении и при неблагоприятном сценарии. Так вы сможете избежать неприятных сюрпризов в конце года.

й теперь — Ваша очередь

Ответьте на следующие вопросы

• Какова истинная рыночная ценность ваших товаров или услуг?

• Каково преобладающее на рынке качество для аналогичных товаров или услуг?

• Какой годовой доход вы рассчитываете получить при существующих рас-ценках?

<< | >>
Источник: Карлсон Д.. Типичные ошибки малого бизнеса. — СПб: Питер Ком,1998. — 224 с.. 1998

Еще по теме Дешевая популярность:

  1. 99. ПОЛИТИКА ДЕШЕВЫХ И ДОРОГИХ ДЕНЕГ
  2. Учение о дешевой покупке и дорогой продаже
  3. Популярная культура.
  4. Революция в области дешевых товаров
  5. Некоторые характеристики популярных БС
  6. Популярные модели банкоматов
  7. Популярность предсказателей в разных культурах
  8. 4.3. Характеристика популярных сервисов Интернет
  9. Популярное представление о конкуренции
  10. Введение. Популярные представления об ассимиляции
  11. 3.5. Два популярных метода определения личностных свойств
  12. ЧТО ТАКОЕ ВНУТРЕННИЙ Р11 РУКОВОДИТЕЛЯ И КАКОЙ САМЫЙ ДЕШЕВЫЙ СПОСОБ ФОРМИРОВАТЬ ЕГО САМОСТОЯТЕЛЬНО?