<<
>>

15а. "компьютерные клубы америки, инк."

Основанная Элейн Стивене Энгл в 1983 г. компания "Компьютер-ные клубы Америки" была первым предприятием подобного рода в стране. Она работала на тех же принципах, что и теннисные клубы: собирались членские взносы и почасовая плата за компьютерное "кортовое время" "Компьютерные клубы" даже использовали штатных "профессионалов" для обучения компьютерной грамоте новичков. Его эмблема показана в примере 15А. 1.

После четырехмесячной работы первого клуба в Гудзоне мисс Энгл уже была готова создать систему клубов на условиях франчайзинга в масштабе всей страны.

«Мы просто не можем "перевозить гамбургеры" через всю страну, — сказала мисс Энгл. — В таком бизнесе услуг, как наш, традиционные механизмы франчайзинга не подходят. Нам необходимо приложить усилия для того, чтобы создать систему франчайзинга, которая более всего соответствует нашему бизнесу».

Сейчас мисс Энгл собирает 440 ООО долл. для организации двух больших клубов, утверждая, что эта сумма даст возможность ее предприятию приносить к пятому году работы 1,9 млн. долл. чистой прибыли, а общий доход составит 8,3 млн. долл. Она только что подготовила бизнес-план на 88 листах и разослала его нескольким крупным фирмам-инвесторам.

"Я не знаю, как инвесторы отнесутся к моему бизнес-плану, — сказала мисс Энгл. — Хотя мы являемся частью компьютерной индустрии, которая высокотехнологична, мы не разрабатываем программное обеспечение. Мы также не выпускаем компьютеры. Мы просто клуб, который учит работе на компьютерах" Далее приведены выдержки из ее бизнес-плана.

Резюме Наша цель состоит в построении высокоприбыльной корпорации,

которая даст возможность людям освоить компьютерные технологии оптимальным образом и затем профессионально или непрофессионально использовать эти знания. Нашим первым важным шагом должно стать создание на основе франчайзинга национальной сети компьютерных клубов, организованных по образцу и подобию клуба в Гудзоне.

Цель этого бизнес-плана состоит в том, чтобы убедить коммерческие предприятия стать нашими партнерами.

Рынок услуг, подобных нашим, конечно же, очень перспективен. Почти всеобщая потребность в компьютерной грамотности создаст к 1985 г. рынок с потенциалом в 3 млрд. долл. Наша уникальная концепция захвата значительной доли рынка проста, как идея создания теннисного клуба. Как и теннисный клуб, наши компьютерные клу-

METHOD

бы будут предлагать всем нуждающимся компьютеры, программное обеспечение и "клуб профи", доступный членам клуба за определенную плату.

Привлекательность клубной концепции доказана теми откликами, которые мы получаем на каждую нашу публикацию в местных газетах. Одним из результатов является то, что мы уже получили 12 заявок на франшизы.

То, что наша концепция клуба работает, подтверждается опросом членов клуба, который показал, что 80% людей вступили бы в клуб еще раз. Кроме того, наш первый клуб в Іудзоне неожиданно разделился уже в июне, и это был только четвертый месяц нашей работы.

Превосходная группа консультантов и экспертов помогла нам создать и наше предприятие, и наш бизнес-план, особой благодарности заслуживает доктор Джозеф Сетон Смит из Центра развития бизнеса.

В настоящее время нам необходимо 440 ООО долл., чтобы построить еще два клуба. Эта сумма и последующее финансирование позволят нам достичь темпов роста, позволяющих получить к пятому году работы чистую прибыль в размере 1,9 млн.

долл. при общем доходе 8,3 млн. долл.

Это предложение связано с высоким риском, но мы находимся в крайне благоприятной позиции для освоения одного из самых быст-рорастущих национальных рынков. Успех первого клуба значительно снизит финансовый риск для фирм-инвесторов. Наш балансовый отчет на 30 июня 1983 г. представлен в примере 15А.2.

"Медное кольцо" — это наша идея, на основе которой мы создадим систему компьютерного франчайзинга в национальном масштабе в виде сети клубов, располагающихся в местностях рядом с крупными городами. Такая сеть связанных между собой клубов образует систему "Компьютерные клубы Америки"

тм

Наша концепция и ее уникальность

л

Эмблема компании "Компьютерные клубы Америки, инк"

Как упоминалось ранее, концепция клуба аналогична концепциям элитарных теннисных клубов. Клуб обеспечивает обучение ис-

Пример 15А.2

"Компьютерные клубы Америки, инк.балансовый отчет на 30 июня 1983 г. (в долл.) Активы Акционерный капитал Текущие активы Текущие пассивы Наличность 19 400 Векселя к оплате 24 000 Получено по счетам 9 100 Счета кредиторов 23 200 Материальные запасы 1000 29 500 Проценты по счетам 1 900 Основной капитал Налоги 1 800 50 900 Оборудование и Долгосрочные пассивы принадлежности 38 200 Векселя к оплате — Аппаратное Энгл 26 700 обеспечение 28 800 Векселя к оплате — Арендованная Фриленд 10 000 собственность 10 200 Прочие векселя 32 000 68 700 Программное Доля собственников обеспечение 5 300 82 500 Обыкновенные акции Нераспределенная 40 500 Минус амортизационные прибыль (50 900) (10 400) отчисления 5 200 77 300 Прочие активы 2 400 Итого активы 109 200 Итого пассивы 109 200

пользованию аппаратного и программного обеспечения. Уникальный учебный план, предполагающий индивидуальный темп обучения, используется членами клуба для получения необходимых знаний. В клубе поддерживается непринужденная и благожелательная атмосфера, способствующая обучению. Компьютерное обеспечение, справочники, программное обеспечение и другие материалы продаются в нашем магазине.

В то время как "Бизнес уик" публикует статьи о "компьютерном шоке'' и говорит, что "дикий непрофессионализм" преобладает на беспорядочном компьютерном рынке, наша система демонстрирует свои огромные преимущества. Национальный компьютерный еженедельник "Инфоуорлд" сообщил нам, что не знает другого подобного бизнеса, использующего концепцию клуба, и попросил нас написать статью о клубе.

Для достижения к пятому году деятельности дохода от реализации услуг в размере 8,3 млн. долл. нам необходимо заработать превосходную репутацию в нашей области рынка. Это требует от нас выполнения высококачественных комплексных услуг для престижных клиентов и наличия преуспевающих компьютерных клубов. Нам необходимо также уделить особое внимание:

^ развитию собственных продуктов и услуг, которые позволят нам значительно опережать конкурентов;

Погоня за превосходством

разработке бухгалтерских систем, которые помогут нам контролировать операционные расходы;

привлечению талантливых людей, которые не только обладают глубокими знаниями о компьютерах, но и могут передать эти знания другим.

Мы предприняли первый шаг с целью реализации наших услуг в марте 1983 г., когда открыли первый клуб в Гудзоне. Нашей целью была проверка:

привлекательности концепции клуба для его потенциальных членов;

способности клуба успешно распространять знания о компьютерах среди его членов.

К весне 1984 г.

будут открыты еще два больших клуба в соответствии с темпами финансирования. Стратегия экспансии в неосвоенные районы будет тщательно разрабатываться в первый год работы.

Важно отметить, что наш потенциал намного больше, чем первоначальные рыночные возможности компьютерного клуба в Гудзоне с его концепцией компьютерного обучения.

Однако на данном этапе стратегия должна быть сфокусирована на защите уникальной клубной концепции компьютерного обучения. Как только идея будет наилучшим образом защищена высоко-квалифицированной работой и ростом объемов реализованных услуг и полученной прибыли, необходимо будет быстрое расширение в на-циональных масштабах, естественно, без потери качества нашей пер-воначальной маркетинговой деятельности.

Быстрое увеличение количества конкурентных предложений только за последние шесть месяцев предполагает, что конкуренция будет сильной. Поспешно организованные компьютерные курсы предлагаются школами, университетами и магазинами розничной торговли компьютерами буквально на каждом углу. Более того, этот рынок будет продолжать притягивать крупные корпорации. Мы на-мереваемся обойти наших конкурентов, выделяясь среди них хорошо продуманным набором предложений и агрессивными маркетинговыми методами. В первую очередь мы планируем:

приобрести авторские права и фирменные знаки для идентификации наших программ и услуг, которые отличны от других и уникальны по своей сути. Один из примеров — управляемый метод обучения, который является комбинацией изучения в индивидуальном темпе и контроля со стороны учителя в дружественной пользователю обстановке. Этот интенсивный, индивидуально ориентированный вид получения знаний и услуг будет являться основной частью нашей клубной концепции;

Захват и удержание лидерства на рынке

использовать многостороннюю рекламную кампанию и компьютерный телемаркетинг для создания популярности и привлечения людей в наши компьютерные клубы.

Более того, использование концепции теннисного клуба применительно к нашим компьютерным клубам дает нам преимущество на рынке. Например:

маркетинг концепции компьютерного клуба проведен с помощью ознакомления клиентов с концепцией теннисного клуба;

прибъмъностъ увеличена за счет уплаты клиентами членских взносов и продаж магазином программного обеспечения и других продуктов;

экономичность увеличена за счет реализации комплекса услуг одним и тем же персоналом на одинаковом оборудовании. Кроме того, в "часы теннисного клуба" членам клуба предлагается доступ к компьютерам вне рамок обычной работы, таким образом, увеличивается эффективность нашей работы;

Некоторые

проблемы

маркетинга

наш имидоіс укрепляется за счет оказания услуг высокого качества.

Предшествующая дискуссия создает впечатление, что маркетинг нашей клубной концепции встречает мало проблем, если вообще встречает проблемы. Для того чтобы сбалансировать дискуссию, коснемся некоторых проблем.

Мы являемся маленькой фирмой, наступающей на гигантский и очень подвижный рынок, который будет притягивать большие и более сильные компании в качестве конкурентов. Будет также ощущаться нехватка талантливых предпринимателей и специалистов для поддержки нашего роста.

Клубную концепцию будет тяжело защитить от конкурентов, которые станут подражать нам. Но, как было упомянуто ранее, мы верим, что наилучшей защитой являются высококачественная работа и агрессивная маркетинговая стратегия.

Будущее лидерство в "эпоху тех-нических знаний"

Так называемый огромный рынок "компьютерной безграмотности" достигнет пика и начнет уменьшаться в конце десятилетия. Учет появления более совершенной технологии и ее воздействие на рынок будет жизненно необходим для долгосрочного роста.

Признавая, что появление микрокомпьютеров произошло лишь в 1978 г., мы отчетливо осознаем, что наше общество вступило в новую технологическую эпоху.

С помощью промышленной революции, а также новой технологии, играющей роль шеста для прыжков в высоту, наше общество через ин-формационный взрыв пришло к совершенно новым формам созидания.

Важность изменений, созданных новой эрой, только сейчас становится действительно очевидной. Мы предвидим, что в недалеком

будущем появится новая технология, основанная на сочетании микрокомпьютеров с видео- и телекоммуникациями. Такой союз создаст неограниченные возможности для информационного обмена.

Новая технология обеспечит появление новых рынков для наших компьютерных клубов. Технологические изменения потребуют другого уровня обучения.

Управление компанией и ее организация в целом

Короче говоря, наше продолжительное лидерство на рынке будет возможным при помощи нашей способности продолжать обеспечивать людей на местах повседневным набором технических средств для освоения самых последних технологических достижений.

В первом году нашей деятельности у нас будет 22 постоянно и, по меньшей мере, 6 временно работающих служащих. Двое новых служащих будут работать в сервисной группе нашей корпорации, проектируя новые учебные курсы и совершенствуя наш метод управляемого обучения.

В организационный период мы планируем посвятить 70% нашей управленческой деятельности таким приоритетным направлениям, как:

увеличение капитала предприятия;

проектирование технологически ориентированных программ;

выбор мест для новых компьютерных клубов;

опрос и наем служащих;

оценка и выбор программного обеспечения;

проектирование торговых площадей.

До конца организационного периода будет идти поиск человека на должность управляющего производством и финансами. В его обязанности будет входить контроль за:

поддержкой прибыльных направлений деятельности;

разработкой бухгалтерских систем, которые помогут контролировать издержки;

проектированием финансовых систем, которые помогут нам решить проблемы денежной наличности.

Изучение ключевых фигур в управлении

В примере 15А.З показан рост численности персонала с 1984 по 1988 г.

В погоне за превосходством мы уже заручились поддержкой нескольких талантливых мужчин и женщин, способных развиваться вместе

с нашей компанией.

? Элейн Стивене Энгл, старший исполнительный директор. Недав-но упомянутая в издании "Кто есть кто среди женщин Америки", Количество персонала Должность 1984 1985 1986 1987 1988 Старший исполнительный директор 1 1 1 1 1 Председатель совета директоров 1 1 1 1 1 Вице-президент компании 1 1 1 1 1 Ответственный директор по технологии 1 1 1 1 1 Директор по кадровому составу 1 1 1 1 1 Секретари и ассистенты 1 2 3 4 4 Консультанты 3 6 10 15 15 Ответственные проектировщики и составители 1 1 1 1 Программисты 1 1 2 2 Финансовый директор 1 1 1 1 Клерки 1 2 3 3 Управляющий директор 1 1 1 9 77 24 32 32 ? "Компьютерные клубы Америки, инк": рост численности персонала корпорации (1984—1988 гг.)

мисс Энгл принесла в нашу компанию более 18 лет делового опыта. Ее управленческая деятельность способствовала расширению нашего бизнеса.

Консультант фирмы АЫАСОМР по компьютерному управле-нию с 1978 по 1980 г., мисс Энгл участвовала в стратегическом планировании. Приоритетные направления ее деятельности включали потребительский маркетинг, рекламу, управление производством и развитие производства.

Мисс Энгл имеет несколько патентов в области развития малой электроники. Благодаря маркетинговому образованию, полученному в Северо-Западном университете, и дипломной работе по деловому администрированию в Гарвардском университете мисс Энгл разработала концепцию компьютерного клуба. Она также разработала учебный план обучения в индивидуальном темпе, названный методом управляемого обучения.

? Эрик Арнольд, председатель совета директоров. Один из выдающихся консультантов штата по микрокомпьютерам, Арнольд разрабатывал и преподавал множество курсов по ПЭВМ в Акрон- ском университете. Он изучал инженерное дело в Бакнельском университете, а затем изучал музыку.

Арнольд также учился в высшей школе делового администрирования при университете "Кент-стэйт" Его профессиональная деятельность, связанная с микрокомпьютерами, включала обширные изыскания в таких областях науки и техники, как видео- и телекоммуникации.

Арнольд пользуется уважением благодаря умению проектировать и создавать обучающие программы по микрокомпьютерам.

Сьюзан Арнольд\ исполнительный директор по обучающим технологиям. Закончила университет Акрона, преподавала в течение семи лет, перед тем как стать ответственным проектировщиком отдела и координатором на телевизионной станции. Она привнесла в нашу компанию сильную методику преподавания работы на микрокомпьютере и способов проектирования.

Диана Фриленд, директор по кадрам. С блеском закончила отделение английского языка в калифорнийском университете Беркли. Деятельность Фриленд протекала в административной сфере. Она специалист в области применения и преподавания методов обработки текстов. Фриленд отвечает за связи с общественностью, а также за набор и обслуживание членов клуба.

Дэвид Ричард, "клуб профи " Мистер Ричард ранее занимался организацией и управлением компьютерными обучающими программами. Образование и ученую степень он получил в университете Акрона. Он руководит "клубом профи" в компьютерном клубе Гудзона.

Линн Ройан, консультант. Ройан начинала в ИБМ в качестве системного инженера по прикладному применению и прорабо-тала в компьютерной индустрии 20 лет. Свою степень по математике она получила в колледже Чатам в Питсбурге. В 1979 г. начала заниматься микрокомпьютерами и присоединилась к нам после окончания работы в качестве независимого консультанта по прикладному программированию на персональном компьютере. Микрокомпьютеры ИБМ и "Эппл" 67 900 Оборудование корпорации 64 100 Разработка профессиональных программ 63 000 Оборудование и принадлежности 60 000 Затраты на маркетинг 25 000 Расходы на подготовку к открытию 25 000 Библиотека программного обеспечения 23 000 Материальные запасы "клуба профи" 20 000 Ремонт арендованных помещений 18 000 Компьютеризация административного управления клубами 16 500 Управление набором новых членов 15 000 Оформление интерьера 10 000 Работа с патентами и фирменными знаками 10 000 Совершенствование управляемого метода обучения 9 300 Разработка телемаркетинга 3 200 Прочие расходы 10 000 Всего использовано 440 000 Пример 15А.4

"Компьютерные клубы Америки.» инк.использование инвестиций объемом в 440 ООО долл.

*Компьютерные клубы Америки, инк.отчет о прибылях и убытках, планируемый на 5 лет (в тыс. долл.)

Доход от продаж Корпорации Клубов Франчайзинг Совокупный доход от продаж Операционные расходы Прибыль до уплаты налогов Федеральный подоходный налог

Прибыль после уплаты налогов 1984 1985 1986 1987 1988 251 1 139 2 314 3 200 3 500 537 1 778 3 131 3 295 3 375 0 156 437 795 1 387 788 3 073 5 882 7 290 8 262 1 198 2 450 3 902 4 734 4 838 (410) 623 1 980 2 556 3 424 0 0 743 1 156 1 482 (410) 623 1 237 1 400 1 942

1984 1985 1986 1987 1988 Приток денежной наличности Покупки за наличные 537 1 515 2 905 3 603 4 046 Покупки в кредит 223 1 371 2 766 3 533 4 002 Совокупный приток денежной наличности 760 2 886 5 671 7 136 8 048 Отток денежной наличности Операционные расходы 1 013 2 038 3 427 4 284 4 604 Приобретение активов 346 400 200 0 0 Выплата займов 16 26 0 0 58 Выплата процентов по займам 2 0 0 0 30 Федеральный подоходный налог 0 0 743 1 156 1 482 Совокупный отток денежной наличности 1 377 2 464 4 370 5 440 6 174 Избыток денежной наличности (недостаток) (617) 422 1 301 1 696 1 874

Наш пятилетний план развития включает развитие франчайзинга, создание шести компьютерных клубов.

Как говорилось ранее, нам необходимо 440 ООО долл. для создания только двух клубов, идентичных компьютерному клубу в Гудзоне. В примере 15А.4 показано, как будут истрачены 440 ООО долл. В примерах 15А.5 и 15А.6 показаны наши прогнозные отчеты о прибылях и убытках и потоки денежной наличности на 5 лет вперед.

Вопросы

Каков потенциал компании, подобной компании Энгл, в компьютерной индустрии? Какое будущее ждет такую компанию?

Пример 15А.6

"Компьютерные клубы Америки, инк.поток денежной наличности, планируемый на 5 лет (в тыс. долл.)

Срочные финансовые нужды

Что является ключом к успеху системы франчайзинга компьютерных клубов, аналогичных клубу Энгл?

Если бы вы были предпринимателем, обладающим капиталом, вы бы инвестировали средства в ее компанию? Почему?

Охарактеризуйте мисс Энгл как предпринимателя.

Какие предложения вы внесли бы для улучшения ее бизнес-пла- на?

<< | >>
Источник: Сирополис Николас К.. Управление малым бизнесом. Руководство для предпринимателей: Пер. с англ. — М.: Дело,1997. —672 с.. 1997

Еще по теме 15а. "компьютерные клубы америки, инк.":

  1. 19А. "АМЕРИКЕН СТИЛ ФЭБРИКЭЙТИНГ ЭНД МАШИНЕРИ КОМПАНИ. ИНК."
  2. Международные клубы кредиторов
  3. Вопрос 62. Соединенные Штаты Америки и Латинская Америка
  4. Клубы, народные общества, печать
  5. 18а. компания "cwc индастриз, инк."
  6. 1А. "АКАДЕМИ СПЕШИАЛТИЗ, ИНК."
  7. 8А. "КАРАБИНЕС ЭНД ЭСОУШИИТС ИНК/
  8. 9б. компания "суисхелм клоузинг стор. инк."
  9. 5А. "АРТУР ТРИЧЕР'С ИНК."
  10. 9а. "троли турс рф кливленд. инк."
  11. 11 А. "МАДЖЕСТИК МОУЛДИНГ КОМПАНИ, ИНК/