РЕЗЮМЕ
Ваш второй шаг — выбрать форму контракта с покупателем. Большинство продаж на внутреннем рынке производится по открытому счету. В этом случае единственным свидетельством того, что покупатель должен вам деньги, является запись в ваших бухгалтерских книгах и расписка покупателя. Вы можете потребовать и более формального контракта, в особенности когда заключаете сделку с иностранным покупателем. Мы рассмотрели два таких инструмента— акцептованный коммерческий (торговый) вексель и аккредитив.
Третий шаг — оценить кредитоспособность каждого покупателя. Существует множество источников такого рода информации: ваш собственный опыт общения с покупателем, опыт других кредиторов, оценки кредитного агентства, проверка через банк покупателя, рыночная стоимость ценных бумаг покупателя, его финансовая отчетность.
Фирмы, которые имеют дело с большими объемами кредитной информации, обычно сводят разрозненные данные из многих источников в некий единый критерий, применяя для этого формальные системы кредитной оценки, которые помогают «отсеять зерна от плевел». Мы показали, как с помощью статистических методов (в частности, посредством мультидискриминантного анализа) вывести эффективный показатель риска невыполнения обязательств.После того как вы оценили кредитоспособность покупателей, можно делать следующий шаг и установить каждому из них соответствующий кредитный лимит. Работа кредитного менеджера заключается не в том, чтобы минимизировать количество безнадежных долгов, а в том, чтобы максимизировать прибыль.
Это означает, что вам следует увеличивать кредитный лимит покупателя до тех пор, пока вероятность оплаты, умноженная на ожидаемую прибыль, превышает вероятность неоплаты, умноженную на ожидаемые издержки. Помните, что, оценивая ожидаемую прибыль, вы должны смотреть дальше сегодняшнего дня. Часто имеет смысл предоставить кредит «пограничному» претенденту, если есть шанс, что со временем он может стать вашим постоянным и надежным клиентом.И наконец последний, пятый, шаг — собрать причитающиеся вам деньги. Это требует такта и здравого смысла. Вы должны проявлять твердость с неаккуратными плательщиками, но не распугивать добросовестных покупателей, рассылая претензионные
письма всякий раз, как только чек застрял где-то на почте. Вы поймете, что выявить сомнительных плательщиков гораздо легче, если вести аккуратный учет счетов с просроченной оплатой.
Эти пять шагов взаимосвязаны. Например, вы можете допустить более либеральные условия продажи, если соблюдаете крайнюю осмотрительность в выборе того, кому предоставлять кредит. Или вы можете позволить себе иметь дело с высокорисковыми покупателями, если способны решительно пресекать любые задержки платежей. Здравая кредитная политика — одна из важнейших составляющих здорового бизнеса.
Еще по теме РЕЗЮМЕ:
- 5.1. Исполнительное и финансовое резюме
- Ситуация "Составление резюме"
- Деловое резюме
- 4. Составление резюме бизнес-плана
- 10.1. Пишем деловое резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- Резюме
- РЕЗЮМЕ
- РЕЗЮМЕ
- РЕЗЮМЕ