<<
>>

2. Понятие о сегментации рынка

Самые первые сведения, которые вам потребуются, — это кто бу­дет покупать у вас товары. Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной от­расли.
Значит, надо приступать к серьезному изучению и прогнозиро­ванию рынка и искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет.

Товарный рынок — чрезвычайно широкое понятие. Реально любая фирма всегда действует в определенном сегменте рынка, в той нише, которую ей удалось найти или завоевать в борьбе с конкурентами. По­этому прогноз сбыта всегда следует начинать с определения того сег­мента рынка, где ваша фирма сможет добиться успеха.

Такая работа (ее обычно называют сегментацией рынка) состоит в выделении той части общего товарного рынка, той группы поку­пателей, где шансы на покупку товаров данной фирмы наиболее вы­соки.

Процедуру сегментации можно представить как последовательный поиск ответов на стандартный набор вопросов. Например: 1-й шаг

Кто может покупать ваш товар: — промышленные фирмы?

— частные лица?

Ответ, промышленные фирмы.

2- й шаг

Промышленные фирмы какой отрасли будут покупать ваш товар:

— тяжелой промышленности?

— легкой промышленности?

— сферы услуг?

— бюджетной сферы?

— прочих отраслей?

Ответ: тяжелой промышленности.

3- й шаг

Фирмы и предприятия какого размера будут наиболее вероятны­ми вашими покупателями:

— крупные?

— средние?

— мелкие? Ответ: средние.

4- й шаг

Где географически будет расположен ваш основной рынок сбыта:

— в России?

— за рубежом? Ответ, в России. И так далее.

Обычно при сегментации рынка рекомендуется ответить еще и на следующие вопросы:

1) В каких районах страны сбыта вы будете продавать свои то­вары?

2) Вашими покупателями будут клиенты, совершающие обычно по­купку такого товара:

— разово?

— регулярно?

3) Ваши покупатели будут покупать товары:

— с оплатой наличными в момент приобретения?

— с предоплатой?

— в кредит?

4) Ваши покупатели будут производить оплату:

— в рублях?

— в свободно конвертируемой валюте?

— в частично конвертируемой валюте?

— в неконвертируемых денежных средствах?

5) Платежеспособность ваших покупателей в настоящее время мо­жет быть охарактеризована как:

— высокая?

— удовлетворительная?

— временно пониженная?

6) Ваши покупатели относятся к упаковке товара

— с большим вниманием9

— предъявляют стандартные требования9

— не обращают особого внимания9

7) Ваши покупатели

— требуют послепродажного обслуживания в течение

всего периода службы товара9

— требуют послепродажного обслуживания в течение

гарантийного срока эксплуатации товара9

— не требуют послепродажного обслуживания9

8) Ваши покупатели требуют поставки товара

— большими партиями9

— малыми партиями стандартного размера9

— партиями дифференцированного размера?

Ответив на все эти вопросы, вы сможете предельно четко дать ито­говую характеристику того сегмента рынка, в котором вы собираетесь продавать свои товары

Теперь надо сделать следующий шаг — оценить емкость этого сег­мента рынка, то есть на какую сумму здесь можно продать товаров

<< | >>
Источник: Липсиц И. В.. Введение в экономику и бизнес (Экономика для неэкономистов) Учебник для среднеспецальных учебных заведений — М Бита-Пресс, — 208 с.. 1997

Еще по теме 2. Понятие о сегментации рынка:

  1. Вопрос 55. Сегментация рынка.
  2. 4.3. Сегментация рынка
  3. 7.5. Сегментация рынка
  4. 5.3. СЕГМЕНТАЦИЯ КАК ФОРМА РЕАКЦИИ РЫНКА
  5. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА
  6. 2. АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОСРЕДСТВОМ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА. МАКРОСЕГМЕНТАЦИЯ И МИКРОСЕГМЕНТАЦИЯ
  7. Факторы сегментации рынка труда
  8. Изучение потребителей. Сегментация рынка
  9. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА - ИСХОДНАЯ ПРЕДПОСЫЛКА УЧЕТА РЕАЛЬНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  10. Пример сегментации рынка. Определение рыночной ниши изделий
  11. 5.4. ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА/ПРЕДЛОЖЕНИЯ КАК ФОРМА РЕАКЦИИ РЫНКА НА МАРКЕТИНГОВУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ5.4.1. Понятие эластичности рынка
  12. Сегментация потребителей
  13. 12.2. Сегментация покупателей
  14. Понятие первичного рынка
  15. Понятие рынка