I. Оценка рынка сбыта
Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих и инвестиционных проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя те 5-6 страниц текста, в которые должен уместиться этот раздел, вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем информации. На ее основе и готовится прогноз сбыта своих товаров, или, как его иначе называют, прогноз продаж.
Прогноз продаж — количественная величина (число единиц или
общая стоимость) продаж определенного вида товаров фирмы
конкретной группе покупателей в течение четко указанного периода времени при утвержденной программе (плане) маркетинга.
Другими словами, говорить о существовании прогноза сбыта можно в том случае, если руководство фирмы способно получить от своего персонала заявление типа:
«В течение будущего года в Европейской части России мы сможем продать крупным предприятиям машиностроительного комплекса
...... тыс. т проката профиля............ при цене....... , затратах на рекламу....,
организации продаж на 30% через собственных дилеров и на 70% через оптовые торговые фирмы».
И самое главное — этот прогноз должен быть обоснован и доказана его устойчивость в определенном диапазоне возможных изменений параметров деятельности фирмы. Это достигается за счет анализа ряда факторов, влияющих на возможную емкость рынка и масштабы сбыта.
Поэтому разработка прогноза сбыта обычно начинается с прогноза развития отрасли, к которой принадлежит фирма, поскольку общая тенденция отраслевого развития неизбежно окажет существенное влияние на данную фирму.
Опираясь на прогноз развития отрасли и максимальную оценку своих производственных и маркетинговых возможностей, фирма затем обычно делает прогноз потенциального сбыта — идеальной верхней границы возможного сбыта при наилучшей комбинации всех факторов.
Еще по теме I. Оценка рынка сбыта:
- 4.2. Оценка рынка сбыта
- Глава 18. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА И КОНКУРЕНТОВ
- 6.10. Анализ рынка сбыта
- Перспективная оценка сбыта.
- 7.4. Методы и системы сбыта. Система сбыта фармацевтической продукции
- 7.4. Оценка рынка
- 4.7. ОЦЕНКИ И АНАЛИЗ ЦИКЛИЧНОСТИ И СЕЗОННОСТИ РЫНКА
- 4. ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ РЫНКАВ УСЛУГАХ БИЗНЕС-ИНКУБАТОРОВ
- Оценка и прогнозирование рынка инвестиционных товаров
- 8.3. Инвестиционный потенциал рынка ценных бумаг и его оценка
- Оценка емкости рынка потенциальных франчайзи
- Описание критериев оценки емкости рынка потребителей продукции/услуг
- 7.3. Управление каналами сбыта
- Объемы сбыта и динамика.